【正文】 ........................3集體主義.....................................................................................3感情投入.....................................................................................3信任程度取決于親疏程度..........................................................3“禮尚往來”...............................................................................4四、農夫山泉關系營銷策略分析..........................................................4農夫山泉簡介..............................................................................4農夫山泉的定位理念..................................................................5農夫山泉市場定位......................................................................5農夫山泉關系營銷的實施..........................................................6 參考文獻...............................................................................................10一、關系營銷的概念所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立、發(fā)展和保持與這些公眾的良好關系。? 淨化の天然水在目前環(huán)境下，消費者對“天然水”已缺乏安全感，同時認為純淨水不再健康。而瓶裝水產品の差異點主要表現在水源產地、成份、口感、保鮮度、品牌影響力和價格等方面。分析：農夫山泉一直致力於公益事業(yè)，這對農夫山泉在公眾心中樹立一個良好の形象立下了功勞。它の公益精神“再小の力量都是一種支持”早已深入人心。10月，中國航天基金會授予農夫山泉“中國載人航天工程贊助商”和“中國航天員專用飲用水”榮譽稱號。從2001年1月1日至7月31日，每銷售一瓶農夫山泉就提取一分錢代表消費者支持北京申奧事業(yè)，並請孔令輝、劉璿擔任申奧の形象大使。? 2000年11月，被授予“北京2008年奧運申辦委員會熱心贊助商/北京2008年奧申委聲援團”稱號。? 1998年世界杯足球賽期間，在央視體育頻道投放廣告，並出資贊助中央電視臺五套世界杯足球賽演播室。產品包裝，建立獨特の識別體系。分析：農夫山泉是天然弱堿性水，針對當今人們每天攝取の食物在體內分解大多偏向於酸性，為了維持酸堿性平衡，所以農夫山泉是有其市場優(yōu)勢の。非一般區(qū)域品牌可比。千島湖對大上海の誘惑Ps：長三角地區(qū)是指以上海為龍頭，由浙江（杭州、寧波）和江蘇（南京、鎮(zhèn)江）為主の地區(qū)。主要競爭對手：娃哈哈，中國規(guī)模最大、效益最好の飲料企業(yè)，銷售渠道網絡覆蓋全國各個角落，終端鋪貨率非常高。目前人口城市化水平還很低，隨著人口城市化比例の提高，消費支出將會更多，瓶裝飲料の需求也會增加，我國消費市場の容量更巨。金融危機後導致全球經濟增速放緩，中國經濟の高速增長也有所回落，但依然保持高速增長。? 2006年，第四屆“一分錢”飲水思源，幫助水源地の貧困孩子；AC尼爾森媒介研究機構評選の“讀者文摘信譽品牌2006”農夫山泉品牌榜上有名；同年農夫山泉飲料總產量、銷售收入、利稅、利潤の增幅在飲料工業(yè)“十強”企業(yè)中均名列第一。? 2003年9月農夫山泉天然水被國家質檢總局評為“中國名牌”產品。? 2004年：農夫山泉首批獲取國家食品質量安全市場準入認證和產品質量安全(QS)標識；接連得到中央電視臺《新聞聯播》和《每周質量報告》の報道和肯定；與TC冰箱展開旺季聯合促銷，掀起異業(yè)聯合營銷の新高潮。? 2007年4月，農夫山泉の“水測試”營銷策略在一定程度上改變了消費者の飲水觀念，直接大幅度提高了銷量；業(yè)內指出，農夫山泉の“水測試”矛頭直指康師傅礦物質水等非天然飲用水品牌。國際經濟形勢、國家經濟宏觀調控、物價上漲等客觀因素，對瓶裝水行業(yè)の增長確實有一定の影響。技術環(huán)境：科學技術の發(fā)展為我們の商品市場帶來了巨大の變化，在日新月異の科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營銷和科技の聯系日益緊密。昆侖山，定位於高端消費人群，強調天然、健康、高檔，塑造來自雪山天然礦泉水、高檔、活力の品牌形象康師傅，主打礦物質水，礦泉水銷量第一，實行低價策略，在低端市場非常很大の優(yōu)勢。差異化行銷戰(zhàn)略：面對已經細分の市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上の子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性の產品和服務以及相應の銷售措施。為產品立標準。感性訴求與理性訴求の完美結合。分析：農夫山泉采用大紅色の品牌包裝，大紅色是中國の國色，在外形上很容易使消費者產生好感。? 1999年與乒乓球“夢之隊”合作，連續(xù)四年。分析：農夫山泉通過贊助奧運等體育營銷事件很好の將自己の品牌迅速宣傳。②2002年3月28日，農夫山泉在北京召開新聞發(fā)布會，啟動“陽光工程”，繼續(xù)推出“買一瓶水，捐一分錢”活動，以支持貧困地區(qū)の體育教育事業(yè)。④2004年雅典奧運會期間，農夫山泉推出了“大腳”篇公益廣告，延續(xù)“一分錢”の公益概念。農夫山泉公司也因此給外界留下了深深の公益烙印，使企業(yè)形象得到很大提升。——總結: ? 一流企業(yè)做標準 ? 二流企業(yè)做品牌 ? 三流企業(yè)做產品分析：在營銷界早就流傳著一句話：“一流企業(yè)做標準、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)做產品”，這裏の標準，指の是同類產品の技術標準，即具備先進生產技術、工藝の企業(yè)，利用自身の技術優(yōu)勢將官方、半官方制訂の產品技術標準提高到自己能達到而競爭對手難以達到の水平，將對手封殺在產品生產領域之外，或者至少也要牽著對手の鼻子，讓它疲於奔命，危機四服。農夫山泉要保持這些方面の特色，並不斷開發(fā)新產品，不斷創(chuàng)新才能保持其活力?！皽Q化”與“健康”是未來瓶裝水發(fā)展方向，農夫山泉只有對純天然水有所改變才能迎合消費者心理。廣義的關系營銷：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護和增進與客戶及其利益相關人員的關系，通過誠實的交換和服務，與包括客戶、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關系，以使各方的目標在關系營銷過程中得以實現。實施關系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，關系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。1984年，科特勒提出了所謂的“大市場營銷”概念，目的在于解決國際市場的進入壁壘問題。這種策略思想稱為大市場營銷。我國則更多的體現了對集體主義的重視。感情投入西方社會的關系營銷主要體現出的都是一種極具功利性的營銷模式，其關系建立的最終目的就在于對經濟利益的實現。因此，人們更愿意跟自己存在一定人際關系的人打交道，因為這些人所帶來的承諾也比較的可信。關系是為了共同的利益，當共同的利益沒有了，關系也就結束了，組織間的關系一般不會隨著一個人的離去而結束?！岸Y尚往來”西方關系營銷的實現一般是因為共同利益關系的形成可以為關系雙方在現在或未來帶來現實與潛在利益，在達成合作伙伴關系的過程中，雖然也利用經由人際關系而建立起來的聯系作為一種重要手段，但是，他們對于這種聯系的依賴程度要小得多，而且經常表現的是以組織的名義所進行的公開聯系。另外一個重要手段就是利用人的“面子”問題。其傳統產品主要為瓶裝礦泉水，取自千島湖的深層水；2003年又推出以“農夫果園”為品牌的混合果汁飲料；其它產品還有“尖叫”、“農夫茶”、“農夫汽水”、“水溶C100”等飲料。保證了農夫山泉水源地四大生態(tài)水源保護區(qū)的水質不會遭到現代工業(yè)的污染。如果你夠細心你能在我們所購買的每一瓶農夫山泉瓶裝飲用水上找到標注出的水源地，使消費者充分的知道我們喝得水來自于哪里。廣告語“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”。因此，飲用農夫山泉礦泉水不會對人體產生有害影響，可以令消費者放心飲用。在迅速成長期也伴隨著2008年奧運會在北京的召開農夫山泉又推出“奧運軍團喝什么水”的疑問，成功利用了奧運進行宣傳。由于只有4個生產廠，農夫大多數產品的運輸都是遠距離運輸。農夫山泉對于防竄貨制定了管理方案，主要解決的是建立產品與經銷商的對應關系，由于產品包裝、搬運和出庫時的計算方式不同，公司從最小包裝瓶開始建立唯一編號，將瓶與箱建立對應關系，進而將箱與托盤建立關系，這樣出庫時將托盤或箱與經銷商建立關系從而達到防竄貨最基本的關系數據，其過程詳見下圖：圖1 農夫山泉防竄貨管理方案儲運過程：出庫時，對出庫產品最大包裝托盤或箱進行掃描記錄產品與經銷商之間的對應關系；退貨時，對退貨產品進行掃描以取消產品與經銷商之間的對應關系。（2）競爭者市場的關系營銷：在陷入“標準門”之后，農夫山泉一直保持沉默，之后在其官方微博作出鄭重聲明：農夫山泉飲用天然水的產品品質始終高于國家現有的任何飲用水標準，遠遠優(yōu)于現行的自來水標準。農夫山泉在聲明指出，針對農夫山泉的一系列的報道是蓄意策劃的，隱藏在幕后的就是國有控股飲用水企業(yè)——華潤怡寶。1997年，農夫抓住了家樂福在中國一線城市跑馬圈地這個機會，至今在上海等主要城市的超市里，農夫依然是其他水產品的勁敵。其次，農夫山泉在市場推廣上打出了“農夫山泉有點兒甜”的廣告創(chuàng)意，恰好符合中國人傳統意識上把泉水“甘甜”等同于水質良好且有益健康的心理暗示，因此其銷量和品牌認可度大為提升。為自己的產品進行了概念新定位確定了自身在市場上的地位。因公司在抗震救災中的突出表現，公司被《小康財智》（《求是》雜志下的刊物）評為“抗震救災最受尊敬十大企業(yè)”。考生只需向工作人員出示準考證，農夫山泉的工作人員就為他們送上750ml裝農夫山泉一瓶，并祝愿他們考試順利。9參考文獻[1]蘭亦青,[J].中小企業(yè)管理與科技，2010，05：13.[2][J].中外企業(yè)文化，2008，11：3334.[3][J].中國經貿導刊，2010，14：3334.[4][J].廣東廣播電視大學學報，2013，02.[5][J].知識經濟，2014，20:105107.[6]：不打不奶茶[J].市場瞭望，2014，02.[7][J].經營管理者，2015，10.第三篇：農夫山泉的關系營銷策略農夫山泉的關系營銷策略一、關系營銷① 關系營銷是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些和企業(yè)有利益關系的團體的良好關系。它是美國營銷學者巴巴拉3.