【正文】 中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。不斷提到朋友的房子如何。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。切忌冷落顧客。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。提供解決的辦法。注意成交信號。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。幫助顧客做出明智的選擇。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。切勿態(tài)度冷漠。當顧客尋求銷售員幫助時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑷語言簡練，表達清晰。⑹引發(fā)購買動機。拿起定購書之類細看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購房興趣；激發(fā)客戶下定決心購買。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。⑶身體語言的觀察及運用。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。開始仔細的觀察商品。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。當顧客突然停下腳步時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。切勿機械式回答。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。不要打斷顧客的談話]。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。顧客與朋友商議時。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑷備注切忌強迫顧客購買。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門口。做好最后一步，以期帶來更多的生意。反復(fù)觀看比較各種戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。⑶身體語言的觀察及運用。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。開始仔細的觀察商品。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。當顧客突然停下腳步時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。切勿機械式回答。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。不要打斷顧客的談話]。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。顧客與朋友商議時。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑷備注切忌強迫顧客購買。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門口。做好最后一步，以期帶來更多的生意。反復(fù)觀看比較各種戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。⑶身體語言的觀察及運用。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。開始仔細的觀察商品。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。當顧客突然停下腳步時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。切勿機械式回答。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。不要打斷顧客的談話]。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。顧客與朋友商議時。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑷備注切忌強迫顧客購買。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門口。做好最后一步，以期帶來更多的生意。反復(fù)觀看比較各種戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。從下定金到簽約須“