【正文】 是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來打開市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購房的市民，也使加盟的開發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購房直通車，到各處出售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。隨著市民購房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購房的人已越來越少，他們?cè)絹碓街匾晫?duì)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。不過，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。通過實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用?？旃?jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購房者安全購房。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營部門、開發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購房組織，在全國尚不多見。成立購房俱樂部，目的就是為消費(fèi)者營造一個(gè)良好的購房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。以新?lián)Q舊促銷法該法的特征是以舊房換新房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。試住促銷法該法讓欲購房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。但是“萬變不離其宗”，方法再多，也離不開其最基本的形式。銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營銷管理中相當(dāng)重要。銷售促進(jìn)（Sales Promotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。第一篇：萬科經(jīng)典促銷案例萬科經(jīng)典促銷案例題目 房地產(chǎn)策劃促銷方法論來源：宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。不過，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。釋：如今隨著購房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤銷售周期長達(dá)23年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。是西方營銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：一、“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：自由退房法購房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開發(fā)商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。換住時(shí)，原來買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬科集團(tuán)的“萬科會(huì)”均屬于購房俱樂部這一類。三、“購房安全卡”促銷法商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來說，是一筆巨額開支，所以購房者的購房行為慎之又慎?！百彿堪踩ā边@一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來主持，可以幫助購房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說是保護(hù)購房者合法權(quán)益的有效途徑之一。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。避免了購房者陷入裝修的陷阱。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的個(gè)性也不盡相同。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來越受歡迎了。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪。購房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營銷業(yè)績(jī)，迫使開發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來進(jìn)行樓盤促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤的高檔。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。北京「鋒尚國際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來刺激消費(fèi)者采取購買行為。房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。十三、先租后賣法所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤的銷售起到很好的促進(jìn)作用。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。例如，希望工程、體育大賽、夏令營……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。這種方法是典型的事件行銷的方法。以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；五、銷售促進(jìn)要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。一、戰(zhàn)略思想。萬科企業(yè)能根據(jù)投資環(huán)境與企業(yè)本身情況的分析來奉行量入為出的投資規(guī)劃，努力保持穩(wěn)健的經(jīng)營狀況。企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需要財(cái)務(wù)支持，萬科企業(yè)融資基本方針便是及時(shí)、足額、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)地獲取融資，提前啟動(dòng)外部融資，維持財(cái)務(wù)杠桿的相對(duì)平衡。第三篇：萬科房地產(chǎn)開發(fā)案例經(jīng)典集錦黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇房地產(chǎn)開發(fā)作業(yè)指導(dǎo)書 上海萬科（集團(tuán)）公司建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : （商務(wù)）4 （技術(shù)）6 8 10 14 15 16 19 22 24 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 25 26 （房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目管理通用范例） 31 33 36黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 38 40 42 43 46 49 51 52 54 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 56 58 《施工許可證》 60 62 64 68 70 71 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 75 、臨電配套 77 79 81 83 85 86 《預(yù)售許可證》 88 90 91 93 94 96 98 100 102 105 108 110 112 114 116黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 118 122 （土建）124 （安裝）126 128 133 135 139 142 144 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇“使用粘土磚”核定 163 164 168 172 174 175 177 179 181 183 185 186 188 190 192 194 201 206 209 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇土地投標(biāo)(商務(wù))1．作業(yè)目的土地投標(biāo)分為商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩大部分。 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)土地投標(biāo)書（商務(wù)）的批準(zhǔn)和簽發(fā)。協(xié)辦崗位 營銷策劃，成本控制，成本核算，融資會(huì)計(jì)：按土地開發(fā)崗位的要求，按時(shí)提供書面的資料信息，并對(duì)其的真實(shí)性和客觀性負(fù)責(zé)。土地開發(fā)重點(diǎn)對(duì)地塊及四周一定范圍內(nèi) 的道路交通、建筑朝向、市政及公建配套狀況、城市建設(shè)規(guī)劃等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，初步確定規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的技術(shù)指標(biāo)。根據(jù)周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和平均售價(jià)預(yù)測(cè)；研究客戶和產(chǎn)品的定位，據(jù)此對(duì)規(guī)劃方案（技術(shù)標(biāo)）提出設(shè)計(jì)要求；提交初步營銷方案、銷售成本和資金回籠計(jì)劃。向土建設(shè)計(jì)管理崗位催辦技術(shù)標(biāo)。公司辦公室：負(fù)責(zé)提供有關(guān)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)級(jí)別、凈資產(chǎn)等資質(zhì)方面的文字內(nèi)容，黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇近兩年開發(fā)量、近三年綜合素質(zhì)等從業(yè)業(yè)績(jī)方面的文字內(nèi)容；負(fù)責(zé)投標(biāo)文件封面、封底和內(nèi)容排版的設(shè)計(jì)，印刷和裝訂；負(fù)責(zé)各類需提交的投標(biāo)文件的蓋章、存檔。投標(biāo)文件應(yīng)留有備份，以便投標(biāo)應(yīng)急使用和公司存檔。 投標(biāo)工作全過程的保密紀(jì)律： 所有參與投標(biāo)的崗位人員，其個(gè)人電腦必須設(shè)置開機(jī)密碼，收集和編寫黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 的文件資料必須集中在一個(gè)目錄內(nèi)并設(shè)置加密。也可作為中標(biāo)后甲方深化設(shè)計(jì)任務(wù)書的基礎(chǔ)。主辦崗位 土建設(shè)計(jì)管理：按時(shí)完成以下作業(yè)描述中各節(jié)點(diǎn)作業(yè)。向設(shè)計(jì)師提供地形圖復(fù)印件和規(guī)劃指標(biāo)各一份，并在限定完成的截止時(shí)限前收齊各人的設(shè)計(jì)資料。通常的要求為： 規(guī)劃設(shè)計(jì)成果：A3 文本格式的規(guī)劃說明書和圖紙，與投標(biāo)文件綜合裝訂成冊(cè)。小區(qū)公建設(shè)施：應(yīng)按土地招標(biāo)書相關(guān)要求配置，招標(biāo)書中未提及則在出讓范圍內(nèi)按黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇《城市居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》（DGJ08552002/J101892002）要求為小區(qū)配置。 簽訂設(shè)計(jì)咨詢合同與內(nèi)部批準(zhǔn)方案的設(shè)計(jì)單位簽訂設(shè)計(jì)咨詢合同，如是格式化合同，應(yīng)在專項(xiàng)說明中補(bǔ)充保密責(zé)任和知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等條款。 資料移交在投標(biāo)截止日期之前把裝幀成冊(cè)的方案移交土地開發(fā)崗位，作為技術(shù)標(biāo)并入土地投標(biāo)文 件。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : 取得直觀的地塊信息，為決定是否參加投標(biāo)和編制土地投標(biāo)書作好前期資料準(zhǔn)備。主辦崗位 土地開發(fā)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的組織工作，編制調(diào)研報(bào)告。 踏勘現(xiàn)場(chǎng)必須編制調(diào)研報(bào)告，形式為攝影照片和文字說明組成，可以是紙質(zhì)照相簿，也可以是cod 電子相冊(cè)文件。評(píng)估是否有拾遺補(bǔ)缺的需要甚至創(chuàng)建特色街區(qū)的可能。周邊建筑的風(fēng)格，色彩，檔次標(biāo)準(zhǔn)。如地形圖上沒有標(biāo)記的應(yīng)補(bǔ)上。 地下障礙物：對(duì)照地區(qū)管線圖，核實(shí)地塊內(nèi)有否需要搬遷或改道的管線。項(xiàng)目初步可行性研究是獲取開發(fā)土地前最重要的技術(shù)性工作之一，是投資者進(jìn)行投資決策的主要依據(jù)。報(bào)告的表述形式盡可能數(shù)字化、圖表化，報(bào)告深度能滿足投資決策和編制初步設(shè)計(jì)方案的需 要。協(xié)辦崗位：工作小組成員：按各自的專業(yè)或?qū)ｉL分頭進(jìn)行調(diào)查研究和編寫報(bào)告章節(jié)，并根據(jù)總經(jīng)濟(jì)師的意見優(yōu)化修改。 本主辦崗位制訂工作計(jì)劃，明確可行性研究工作的范圍，重點(diǎn)，深度，報(bào)告提綱，章節(jié)分工，進(jìn)度安排，費(fèi)用預(yù)算等。包括分析市場(chǎng)信息，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策導(dǎo)向等。對(duì)推薦方案進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)分析，以判別項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇可行性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。經(jīng)總經(jīng)濟(jì)師批閱意見后，修改完善，形成正式報(bào)告。 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目基本情況地塊位置、四至、規(guī)劃指標(biāo)（總占地面積、建設(shè)用地面積、總建筑面積、用地性質(zhì)、容積率、綠化率、建筑密度、建筑高度、商業(yè)/居住/辦公及其他功能面積要求、車位數(shù)、主要 出入口等）。 項(xiàng)目開發(fā)建議與評(píng)價(jià) 項(xiàng)目主要定位建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資