【正文】 在現(xiàn)場如何促成交易以及如何讓目標客戶到售樓現(xiàn)場的控制手段等等。十四、聯(lián)合推廣樓盤法在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團團轉(zhuǎn)的樓市推廣市場中，許多項目的推廣努力往往付諸東流，對于樓盤的銷售促進作用不大。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。對房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購房者并刺激他們進行購買活動，使資金早日回籠，何樂而不為呢？北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實施也確實對樓盤的銷售起到了一定的推動作用。因此，它還是很受購房者歡迎的。還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點，但是，這些方式對購房者來說，只能是錦上添花，如果空氣、陽光、水這些根本的問題沒有解決好，而只是一味在營造賣點上做文章，最終會與購房者的要求越來越遠。這是購房者成熟的一種表現(xiàn)，也對開發(fā)商提出了更高的要求。在上海，由《解放日報》和各加盟開發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購房的市民，也使加盟的開發(fā)商積累了潛在客源，也擴大了報社的社會影響，達到了三贏的結(jié)果。隨著市民購房意識的日益成熟，看圖后馬上下手購房的人已越來越少，他們越來越重視對樓盤的現(xiàn)場考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。當然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。快節(jié)奏的現(xiàn)代社會，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個環(huán)節(jié)，即使這樣，一場裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營部門、開發(fā)商、消費者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購房組織，在全國尚不多見。以新?lián)Q舊促銷法該法的特征是以舊房換新房。試住促銷法該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再買房。銷售促進作為促銷組合的四大工具之一，在營銷管理中相當重要。所以，作為一個合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時考慮到因地制宜因時制宜的對銷售促進進行適當?shù)目刂婆c監(jiān)測。第一篇：萬科經(jīng)典促銷案例萬科經(jīng)典促銷案例題目 房地產(chǎn)策劃促銷方法論來源：宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。釋：如今隨著購房者的理性決策意識不斷加強和推廣競爭激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個樓盤銷售周期長達23年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習以為常。在以前樓市處于賣方市場，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進，那時房產(chǎn)商最注重的莫過于公共關(guān)系；隨著市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，房產(chǎn)商在市場競爭的要求下，開始注重并研究有關(guān)市場推廣策略。這種方法把握消費者心態(tài)的是：因為只有想買房的人，才會去“試住”。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購房者只需負擔其中的差價，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟上能夠承受。三、“購房安全卡”促銷法商品房是一種特殊商品，其價值較高，購房對一個普通消費者來說，是一筆巨額開支，所以購房者的購房行為慎之又慎。這種“精裝修”的商品房，交房時即可入住，省去了客戶因購買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進行裝修的麻煩而受到歡迎。同樣的居住空間，由于使用者的社會地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同，對室內(nèi)設計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪。六、優(yōu)惠價格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進一步擴大營銷業(yè)績，迫使開發(fā)商不得不利用價格和品質(zhì)的變動調(diào)整，使自己在市場中立于不敗之地。于是，房地產(chǎn)市場新推出的項目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設施上挖“賣點”。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。一般情況下，為了向社會及時報道展會的情況，展會主辦單位會定時了解各參展商當日的銷售情況，加以統(tǒng)計后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計一般都采取參展商“自報家門”的形式，當事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時帶著某種“水分”。房地產(chǎn)界的贈獎范圍從贈送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達到了促銷的目的、使樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場范圍的擴大和不確定性，將加大推廣難度。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對競爭激烈的眼球爭奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當?shù)貛准抑饕虉雠e辦大型的巡展活動，這種把房展辦進商場的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合，對于活躍現(xiàn)場氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機會是十分有益的。從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。這種方法是典型的事件行銷的方法。同時，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟收益，但不能指望銷售促進來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢。一、戰(zhàn)略思想。企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)需要財務支持，萬科企業(yè)融資基本方針便是及時、足額、低成本、低風險地獲取融資，提前啟動外部融資，維持財務杠桿的相對平衡。 總經(jīng)理：負責土地投標書（商務）的批準和簽發(fā)。土地開發(fā)重點對地塊及四周一定范圍內(nèi) 的道路交通、建筑朝向、市政及公建配套狀況、城市建設規(guī)劃等情況進行詳細調(diào)查，初步確定規(guī)劃設計方案的技術(shù)指標。向土建設計管理崗位催辦技術(shù)標。投標文件應留有備份，以便投標應急使用和公司存檔。也可作為中標后甲方深化設計任務書的基礎(chǔ)。向設計師提供地形圖復印件和規(guī)劃指標各一份，并在限定完成的截止時限前收齊各人的設計資料。小區(qū)公建設施：應按土地招標書相關(guān)要求配置，招標書中未提及則在出讓范圍內(nèi)按黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇《城市居住區(qū)公共服務設施設置標準》（DGJ08552002/J101892002）要求為小區(qū)配置。 資料移交在投標截止日期之前把裝幀成冊的方案移交土地開發(fā)崗位，作為技術(shù)標并入土地投標文 件。主辦崗位 土地開發(fā)：負責現(xiàn)場調(diào)研的組織工作，編制調(diào)研報告。評估是否有拾遺補缺的需要甚至創(chuàng)建特色街區(qū)的可能。如地形圖上沒有標記的應補上。項目初步可行性研究是獲取開發(fā)土地前最重要的技術(shù)性工作之一，是投資者進行投資決策的主要依據(jù)。協(xié)辦崗位：工作小組成員：按各自的專業(yè)或?qū)ｉL分頭進行調(diào)查研究和編寫報告章節(jié)，并根據(jù)總經(jīng)濟師的意見優(yōu)化修改。包括分析市場信息，市場動態(tài)和政策導向等。經(jīng)總經(jīng)濟師批閱意見后，修改完善，形成正式報告。 項目開發(fā)建議與評價 項目主要定位建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇市場定位（市場形象、主題品牌）； 客戶定位（主要客戶對象）；價格定位（均價、最低價、最高價）。 深度可行性研究報告內(nèi)容： 總論項目開發(fā)背景，建設規(guī)模與目標，預計的項目總投入及效益情況等主要技術(shù)經(jīng)濟指標。 結(jié)論與建議黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 附表投資估算表，項目投入資金估算匯總表，主要單項工程投資估算表，分投資計劃表；財務評價報表（包括營業(yè)收入及營業(yè)稅金估算表，總成本費用估算表，財務現(xiàn)金流量表，利潤及利潤分配表，借款償還計劃表）。3．作業(yè)設備本崗位須配備電腦、數(shù)碼相機、掃描儀等辦公設備。黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 來自數(shù)碼相機和網(wǎng)頁的圖像可直接插入電子相冊。 信息庫以電子相冊的格式制作和調(diào)用。一份宏觀概念清晰，細部要求朦朧，指標體系適宜的設計任務書必定會觸發(fā)設計人員的創(chuàng)作靈感和創(chuàng)新意識，避免大量 的徒勞無益的返工和修改，加快深化和優(yōu)化的過程。：市場調(diào)研完成，已按土地招標方式取得土地使用權(quán)。 公共建筑設計指標：包括建筑占地和高度的控制范圍，功能，經(jīng)營方式，服務范圍等。 當?shù)匾?guī)劃部門出具的規(guī)劃選址意見書。 成立招標工作小組 總建筑師擔任組長，并由其指定四名相關(guān)崗位上的人員為兼職組員，具體分工由組長安排。投標文件送達截止時間（要盡量給予比較充裕的時間）。 發(fā)放招標書按照招標公告或邀請書中規(guī)定的時間和地點，向已確定的投標人發(fā)放招標書，并收取投標保證金，保證金數(shù)額應在招標公告或招標書中明確。 開標 開標會議由招標小組的組長主持，各投標人參加，設招辦派員全過程監(jiān)督。如果招標人沒有授權(quán)評標小組直接確定中標人。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 為了體現(xiàn)政府對實施城市規(guī)劃的監(jiān)督，指導和服務的職能作用，使城市和地區(qū)的控制性規(guī)劃設計理念和規(guī)劃控制目標得以實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)項目的設計必須分階段地得到政府部門 的批準。 主辦崗位到規(guī)劃部門領(lǐng)取《建設工程設計方案送審單》填報，并同時附送下列文件(帶* 號的為必送文件，所送原件在窗口交驗后退還)：* 批準的建設項目可行性研究報告或有關(guān)批準文件（原件及復印件各一份）。 接規(guī)劃部門總窗口領(lǐng)證通知后，持規(guī)劃部門發(fā)放的“一書二證”聯(lián)系卡（IC 卡）辦理領(lǐng)證手續(xù)。項目建議書可自行編制也可經(jīng)總經(jīng)濟師批準委托有資質(zhì)的投資咨詢公司編制。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 《建設用地規(guī)劃許可證》 為了體現(xiàn)政府對實施城市規(guī)劃的監(jiān)督，指導和服務的職能作用，房地產(chǎn)開發(fā)項目的設計必須分階段地得到政府部門的批準。* 規(guī)劃部門核發(fā)的《建設項目選址意見書的通知》及附圖（復印件一份）。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇編制房地產(chǎn)開發(fā)流程計劃 一套科學的網(wǎng)絡計劃無論在項目管理的前期論證階段，還是在實施過程中和后期的評估考核中都有著不可替代的綱領(lǐng)性的地位和作用。主辦崗位 營銷策劃：負責在標準流程計劃的基礎(chǔ)上按本項目的個性特點編制雙代號座標網(wǎng)絡計劃，并根據(jù)各總師的意見修改完善。整個計劃中編號不容許重復，所以某號到某號就能代表某一項特定的工作。也就是說在時距里存在一定數(shù)量的可利用的時間空間，這段機動時間稱之為該項工作的自由時差。 責任要素相關(guān)的工作可以列在對應部門和崗位的水平線上，使每個部門和崗位清楚地了解自己在整個項目中要按怎樣的順序做哪些工作，每件工作從什么時候必須開始，到什么時候必須結(jié)束，其中有沒有機動的時間，和其他工作有怎樣的相互制約的邏輯關(guān)系，等等。同時，所有的崗位都能歸屬在上一個管理層次的責任范圍內(nèi)，而管理層又歸集到?jīng)Q策 層。重新謄清圖式，建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 雙代號座標網(wǎng)絡計劃到此初步完成。其次看與它平行搭接的非關(guān)鍵工作的自由時差是否由此變成零甚至成為負第四篇：促銷案例一些成功的案例總是能給我們各種有意義的啟發(fā)!成功促銷活動案例已經(jīng)有很多了，不過多多益善，我們還是想有更多的成功促銷活動案例為我們的日常工作提供好很好的主意?！境晒Υ黉N活動案例2】：“年齡=折扣你的折扣你做主。這是筆者給某時尚女裝品牌“三八”節(jié)設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當?shù)氐囊鹆吮姸嗟淖h論，事中貨品準備又充足，也同樣取得了巨大的成功。”活動期間，凡是在我店消費滿300元的客戶，我店將贈送您一盒月餅一張賀卡，并免費為您郵遞到您指定的任意地點，來傳遞您對家人朋友的“愛心與思念”。這是業(yè)內(nèi)人士的共識?？梢灶A先列出草表，也可以按照限定的條件直接填寫到座標網(wǎng)上。便于上級的檢查和職責考核。如何合理利用這段自由時差往往是在優(yōu)化網(wǎng)絡計劃時最先考慮的潛力所在。它的起始原點對應著黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇點設計為零，依此以天數(shù)后續(xù)，那么時間座標軸的最后刻度就表示為項目的總工期天數(shù)。根據(jù)公司通用的雙代號座標網(wǎng)絡計劃的標準圖式和本項目的目標要求，總經(jīng)濟師在土地中標后十天內(nèi)完成。當項目完成后，這張記錄著歷次實際進度前鋒線和調(diào)整痕跡的網(wǎng)絡計劃圖就是一份寶貴的原始資料。* 市測繪院提供的1/500 或1/1000 地形圖六份，地形圖上應用紅色鉛筆標明用地位置 地界。避免將本作業(yè)轉(zhuǎn)化到關(guān)鍵路線上去。 項目建議書經(jīng)上級主管單位或所屬區(qū)發(fā)展與改革委員會向上海市發(fā)展與改革委員會申報。 本主辦崗位依據(jù)《建設工程設計方案的批復》和附圖，配合項目經(jīng)理進入擴初設計階段 的管理。* 1/500 或1/1000 總平面設計圖（藍圖）二份,圖紙須加蓋建筑設計單位的設計方案出圖章和注冊建筑師印章，且符合國家和本市設計方案出圖標準。所以要求各經(jīng)辦崗位事先做好充分準備，一旦條件成熟，立即進入報審程序。 評標小組完成評標后，應向招標人提供書面評標報告。在供評委評閱的方案圖冊和模型上出現(xiàn)設計單位圖簽的，或出現(xiàn)單位名稱和設計人姓 名的。 投標人在閱讀招標文件和現(xiàn)場踏勘中提出的疑問，招標人可以書面形式或召開投標答疑會的方式解答（原則上只解答招標書及附件本身未表述明確的疑問），同時將解答以書面方式通知所有購買招標文件的投標人。未中標方案的補償標準：招標人買斷版權(quán)的，補償標準應該要高一些。 招標工作小組的主要工作內(nèi)容是：編制設計招標書，擬定評標小組名單，報設招辦審批；接受投標人的報名，負責資質(zhì)審查，確定最終參加投標人名單，報設招辦備案； 發(fā)放設計招標書，收取投標保證金，組織投標人踏勘現(xiàn)場，解釋和答疑，接受黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇和保管投 標文件與模型； 組織開標會議；對投標人的標書、單位名稱進行編號，并作保密處理后送交評標小組評審； 填報建設工程設計招標投標中標通知書，經(jīng)設招辦見證后發(fā)給中標人； 辦理簽訂設計委托合同；向未中標人返回投標保證金和投標書編制補償金； 向設招辦繳納招標管理費；寫招標工作綜合報告，報設招