【正文】 銷的目的、使樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。十二、抽獎促銷法抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數(shù)人獨占形式的附獎銷售。例如“購買某樓盤，可或免費歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。這種促銷方法具有一定的投機性，雖然對有些消費者而言，它不如送裝修、送家電等實在，但因為此法兼顧了人們的搏弈心理，反而會使消費者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。十三、先租后賣法所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點，進行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購買不動產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險，使客戶在買樓之后即可享受到即時、現(xiàn)實的現(xiàn)金回報。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購買的房屋所存在的投資價值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實可行的資金回報，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場范圍的擴大和不確定性，將加大推廣難度。實則，盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對租賃市場，但在租賃市場上卻能常?？吹叫卤P房屋的影子。由此可見，該策略實際上是直接面對租賃市場與銷售市場并舉，通過租賃市場的較底風(fēng)險進入，實現(xiàn)樓盤價值的初步實現(xiàn)，從而為銷售市場減輕壓力，促進銷售。這種策略運用時需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)，只要的策略計劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運用得當(dāng)，會對整個樓盤的銷售起到很好的促進作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購買者為自用，并且由于其用途價值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹慎行事。十四、聯(lián)合推廣樓盤法在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團團轉(zhuǎn)的樓市推廣市場中，許多項目的推廣努力往往付諸東流，對于樓盤的銷售促進作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對競爭激烈的眼球爭奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉雠e辦大型的巡展活動，這種把房展辦進商場的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合，對于活躍現(xiàn)場氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機會是十分有益的。把房展辦進商場，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實可行的推廣計劃，為自己的樓盤進入商場定位：是舉辦獨家房展還是進行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長期推廣……同時，房產(chǎn)商還需要就具體情形對于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計劃實行時控制。據(jù)分析，把房展辦進商場的做法有以下好處：一、觀念上的主動性有助于增加銷售機會。二、項目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。三、推廣費用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。四、樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。五、選擇公眾所經(jīng)常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們在把房展辦進商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內(nèi)部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場合作時，可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場購物人流的影響；目標(biāo)群體更為細致劃分的影響；在現(xiàn)場如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場商鋪等都適合運用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。十五、公益贊助促銷法主要是應(yīng)用一些有社會效應(yīng)的公益行為來提升和擴大項目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機。十六、節(jié)慶、典禮促銷法該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機會進行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開進行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開盤典禮、開工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會利用節(jié)假、雙休或慶典來進行促銷活動，十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說的耳語效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來引起媒體或是公眾的注意。從而達到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時期，人們對于溫度的敏感度比任何時候都敏銳這一特點，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達到促銷的目的。所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運用此促銷法進行事件行銷時，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會不利于樓盤行銷。要知道有些話題是不利于樓盤行銷的，相反還有可能使項目銷售陷入僵局。以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實際工作中可以加以借鑒和運用。策劃人在運用銷售促進策略時，需要從整體設(shè)計和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進與廣告、公關(guān)、人員推銷有機地結(jié)合起來，單純地運用銷售促進策略，常常會使其效果大打折扣。銷售促進同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計。它的切入點是消費者的心理，它的設(shè)計重點是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場具有相應(yīng)的消費能力。同時，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟收益，但不能指望銷售促進來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢。目前許多房產(chǎn)商所運用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計，我們很難從有關(guān)報章上找到一個成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開始重視并有意地應(yīng)用銷售促進策略，比如我們常從報章上見到的內(nèi)部認購大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈送露臺或私家花園等，但仍需強調(diào)其依賴于充分的消費信息和科學(xué)統(tǒng)計的設(shè)計的重要性。策劃人在運用銷售促進策略時，應(yīng)注意把握銷售促進的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：一、銷售促進一般在限定的時間和范圍內(nèi)進行，通常時間較短；二、是銷售促進活動設(shè)計時要充分地考慮買房者的消費心理，要著力設(shè)計能吸引買房者和其他市場關(guān)系人員參與的活動方案；三、注意掌握銷售促進工具的靈活運用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；四、銷售促進必須提供給買房者一個購房的激勵，或現(xiàn)金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費、或附加服務(wù)，這種激勵必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費的特性；五、銷售促進要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實際運用的過程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項目的自身氣質(zhì)和實際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項目實際情況的促銷策略。第二篇：萬科案例企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的基本要領(lǐng)包含戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略對策。一、戰(zhàn)略思想。戰(zhàn)略思想是制定和實施財務(wù)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)理財思想的核心部分。萬科企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略思想聚焦于投資戰(zhàn)略、營運資本戰(zhàn)略、籌資戰(zhàn)略以及股利政策四個方面。二、戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析是為了研究財務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的性質(zhì)與數(shù)量，事先對企業(yè)理財環(huán)境的現(xiàn)狀和未來發(fā)展變化趨勢，所進行的系統(tǒng)預(yù)測分析。萬科企業(yè)能根據(jù)投資環(huán)境與企業(yè)本身情況的分析來奉行量入為出的投資規(guī)劃，努力保持穩(wěn)健的經(jīng)營狀況。三、戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略重點是指實現(xiàn)財力戰(zhàn)略目標(biāo)過程中，必須予以解決的重大而又薄弱的環(huán)節(jié)和問題。萬科企業(yè)前期經(jīng)營投入過多的資金成本，導(dǎo)致后期存貨資金需求一擴大就造成現(xiàn)金短缺的風(fēng)險，運營速度的緩慢也是不容忽視的問題，這是萬科資金運營的瓶頸，必須作為著眼點來重視并解決。四、戰(zhàn)略對策戰(zhàn)略對策是保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)的一整套重要方針，措施的總稱，是保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的手段。企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)需要財務(wù)支持，萬科企業(yè)融資基本方針便是及時、足額、低成本、低風(fēng)險地獲取融資，提前啟動外部融資，維持財務(wù)杠桿的相對平衡。五、戰(zhàn)略目標(biāo)財務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)是在戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，確立企業(yè)較長時間的財務(wù)活動所規(guī)定的奮斗目標(biāo)。萬科企業(yè)一直堅持相對固定的現(xiàn)金股利分配，每年向股東現(xiàn)金分紅，將企業(yè)的成長和盈利回饋給股東。實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展盈利，增加股東權(quán)益財富，這是萬科的財務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)。第三篇：萬科房地產(chǎn)開發(fā)案例經(jīng)典集錦黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇房地產(chǎn)開發(fā)作業(yè)指導(dǎo)書 上海萬科（集團）公司建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : （商務(wù)）4 （技術(shù)）6 8 10 14 15 16 19 22 24 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 25 26 （房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目管理通用范例） 31 33 36黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 38 40 42 43 46 49 51 52 54 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 56 58 《施工許可證》 60 62 64 68 70 71 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 75 、臨電配套 77 79 81 83 85 86 《預(yù)售許可證》 88 90 91 93 94 96 98 100 102 105 108 110 112 114 116黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇 118 122 （土建）124 （安裝）126 128 133 135 139 142 144 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇“使用粘土磚”核定 163 164 168 172 174 175 177 179 181 183 185 186 188 190 192 194 201 206 209 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : 黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇土地投標(biāo)(商務(wù))1．作業(yè)目的土地投標(biāo)分為商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩大部分。其中商務(wù)標(biāo)包括投標(biāo)報價、開發(fā)企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)簡介、從業(yè)業(yè)績、銀行資信、可行性報告等內(nèi)容。由于商務(wù)標(biāo)在整個投標(biāo)評分系統(tǒng)中所占的比重往往達70%左右，因此能否編制好商務(wù)標(biāo)是投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。2．作業(yè)依據(jù)政府土地管理部門發(fā)布的土地公開招投標(biāo)信息，公司開發(fā)計劃，地區(qū)地形圖。 總經(jīng)理：負責(zé)土地投標(biāo)書（商務(wù)）的批準和簽發(fā)。主管崗位 總經(jīng)濟師： 負責(zé)投標(biāo)書的最后通稿，向總經(jīng)理和董事長匯報并商量決定投標(biāo) 報價。協(xié)管崗位 總會計師：對財務(wù)部提供信息資料的真實性負責(zé)，對籌資方案的可靠性負責(zé)。主辦崗位 土地開發(fā)：負責(zé)向各相關(guān)崗位提出投標(biāo)書所需信息資料收集的具體要求，并負責(zé)按時匯總，編制商務(wù)標(biāo)的標(biāo)書，校核商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的連貫性和一致性。協(xié)辦崗位 營銷策劃，成本控制，成本核算，融資會計：按土地開發(fā)崗位的要求，按時提供書面的資料信息，并對其的真實性和客觀性負責(zé)。黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇獲得土地招標(biāo)文件和相關(guān)技術(shù)指標(biāo)要求。 組織現(xiàn)場踏勘由總經(jīng)濟師召集，本主辦崗位組織，由建筑師，各協(xié)辦崗位參加（詳見作業(yè)指導(dǎo)書《土地狀況調(diào)查》）。其中營銷策劃重點對現(xiàn)時周邊市場情況進行詳細調(diào)查，完成市場分析、市場預(yù)測，以及未來開發(fā)項目的產(chǎn)品定位（總經(jīng)濟師認為有必要時，市場調(diào)研業(yè)務(wù)可安排營銷策劃崗位委托專業(yè)咨詢公司進行）。土地開發(fā)重點對地塊及四周一定范圍內(nèi) 的道路交通、建筑朝向、市政及公建配套狀況、城市建設(shè)規(guī)劃等情況進行詳細調(diào)查，初步確定規(guī)劃設(shè)計方案的技術(shù)指標(biāo)。 投標(biāo)準備會議總經(jīng)濟師召集上述所有崗位舉行投標(biāo)準備會議，按投標(biāo)期限制訂工作計劃并布置任務(wù)，各崗位明確責(zé)任、分工，在限定期限內(nèi)把編寫的文件經(jīng)本部門主管審核后匯總到本主辦崗位。本主辦崗位應(yīng)參加招標(biāo)地塊的答疑會，做好詳細記錄。 各崗位責(zé)任和分工黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇營銷策劃：負責(zé)編制可行性報告。根據(jù)周邊市場情況進行市場需求預(yù)測和平均售價預(yù)測；研究客戶和產(chǎn)品的定位，據(jù)此對規(guī)劃方案（技術(shù)標(biāo)）提出設(shè)計要求；提交初步營銷方案、銷售成本和資金回籠計劃。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費 下 載 地 址 : ：向各負責(zé)部門催辦其部門和崗位負責(zé)提交的投標(biāo)文件資料，按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式編制商務(wù)標(biāo)。負責(zé)匯總項目總投資和預(yù)期收益，編制項目開發(fā)經(jīng)濟測算書，測估本公司的投標(biāo)報價范圍，并對土地投標(biāo)價格作敏感性分析。通過各種途徑了解競標(biāo)對手的情況，收集與該土地招投標(biāo)有關(guān)的各項信息，及時反饋給各負責(zé)部門。向土建設(shè)計管理崗位催辦技術(shù)標(biāo)。成本控制：負責(zé)編制現(xiàn)場建設(shè)成本。成本核算：負責(zé)編制內(nèi)部管理成本和稅費。融資會計：負責(zé)提供有關(guān)銀行資信（信譽等級、存款證明）等方面的文字材料。公司辦公室：負責(zé)提供有關(guān)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)級別、凈資產(chǎn)等資質(zhì)方面的文字內(nèi)容，黃黃帝帝內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)文文言言文文全全篇篇近兩年開發(fā)量、近三年綜合素質(zhì)等從業(yè)業(yè)績方面的文字內(nèi)容；負責(zé)投標(biāo)文件封面、封底和內(nèi)容排版的設(shè)計，印刷和裝訂；負責(zé)各類需提交的投標(biāo)文件的蓋章、存檔?？偨?jīng)濟師：審閱土地開發(fā)崗位整理提交的投標(biāo)文件并組織修改。在向總經(jīng)理和董事會匯報和商討后于投標(biāo)前一天簽定最終投標(biāo)報價，密封文件。 投標(biāo)（商務(wù)標(biāo)）文件內(nèi)容：投標(biāo)申請表；投標(biāo)書；投標(biāo)文件目錄、提要；投標(biāo)保證金；企業(yè)資質(zhì)證明、從業(yè)業(yè)