【正文】 秀的售前咨詢師，在轉(zhuǎn)變的提升的過(guò)程中要培養(yǎng)自己的“唯我”意識(shí)，兩者最大的區(qū)別可能是對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的售前工程師，客戶認(rèn)為按照他的想法和需求你能把這個(gè)事兒干的很完美，而對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢師而言，客戶會(huì)認(rèn)為他的想法和需求應(yīng)該結(jié)合你的觀點(diǎn)和思路，甚至有可能會(huì)覺(jué)得應(yīng)該讓以你的觀點(diǎn)為主重新考慮目前的事情。在很多公司也可以看到會(huì)有類似大客戶部和咨詢部等等類似的部門。解決方案224。所以一個(gè)好的售前工程師亦可以算是一個(gè)優(yōu)秀的中級(jí)銷售，因?yàn)樗麄儫o(wú)論從技術(shù)上、架構(gòu)上、解決方案上都具備了駕馭客戶和項(xiàng)目的能力，之所以只是定位到中級(jí)銷售，除了缺少豐富的銷售技巧外，最重要的是售前工程師可能是一個(gè)下棋高手，但是卻不是一個(gè)布局高手。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡(jiǎn)單了，大家的產(chǎn)品放在一起測(cè)試，誰(shuí)的好一目了然，但是客戶采購(gòu)IT產(chǎn)品，無(wú)論硬件還是軟件都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)品本身，還是解決方案，說(shuō)得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問(wèn)題，客戶一般來(lái)說(shuō)不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說(shuō)不清楚，需要你的提煉與講解。從技術(shù)角度，售前技術(shù)支持階段應(yīng)該積累的是行業(yè)知識(shí)、同類產(chǎn)品了解、行業(yè)內(nèi)新技術(shù)了解、解決方案設(shè)計(jì)能力等等，也可以理解為是知識(shí)面和架構(gòu)設(shè)計(jì)的能力。售前服務(wù)包含多種多樣的工作內(nèi)容，結(jié)合不同公司針對(duì)行業(yè)、定位、戰(zhàn)略等諸多方面的不同，售前形態(tài)和定位也產(chǎn)生了差異。軟件亦或項(xiàng)目在客戶的眼中也許就像我們?cè)谏虉?chǎng)買的衣服一樣，所以從我們自身來(lái)分析不難看出，很多時(shí)候客戶是需要我們提供的則是一種服務(wù)——售前服務(wù)。這一類人專門負(fù)責(zé)在銷售過(guò)程中與客戶進(jìn)行技術(shù)交互，從技術(shù)角度想客戶推介產(chǎn)品、針對(duì)用戶需求提供建議或幫助客戶指定按需的解決方案，也就是我們經(jīng)常會(huì)看到銷售出去打單或者拓展時(shí)，身邊總會(huì)跟著一個(gè)西裝革履且手提筆記本的人，甚至是大的項(xiàng)目可能一個(gè)銷售身邊會(huì)有多個(gè)同樣的人員“相伴左右”，這些“相伴左右”的就是售前人員。因?yàn)檫@個(gè)階段用戶需求非常簡(jiǎn)單的就可以闡述清楚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很少，所以這個(gè)階段就是大家把產(chǎn)品拿到用戶那里測(cè)試，誰(shuí)能滿足需求并且誰(shuí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就用誰(shuí)的了，所以這個(gè)階段大多數(shù)公司只有銷售和研發(fā)兩類人。第一篇：售前職業(yè)發(fā)展淺談售前系列之售前理解在IT界，絕大部分成功的完成一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有售前人員的參與和支持，只是不同環(huán)境和不同類型的售前所參與的事情會(huì)有一些差別。到90年代末，國(guó)內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣起風(fēng)云涌，產(chǎn)品的選擇范圍也開(kāi)始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進(jìn)步了，開(kāi)始有了自己的需求和自己的思路，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時(shí)候，銷售就開(kāi)始不太好做了。到了20年代，隨著客戶對(duì)信息化及相關(guān)技術(shù)認(rèn)知的提升，信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，國(guó)家或行業(yè)單位成立信息化相關(guān)的獨(dú)立部門亦或機(jī)構(gòu)，再加上滿天亂飛的解決方案，客戶似乎又回到了曾經(jīng)的“懵懂”。售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開(kāi)展的一系列刺激顧客購(gòu)買欲望的服務(wù)工作。所以，售前代表是一類人，就像“軟件”是一個(gè)統(tǒng)稱一樣，售前人員也會(huì)有不同分類，目前我們提到最多的3類分別為售前工程師、售前技術(shù)支持和售前咨詢，以下就針對(duì)售前的3類人員闡述一下個(gè)人的理解：216。從銷售角度，售前技術(shù)支持階段需要提升的是需求引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、項(xiàng)目發(fā)掘等客戶綁定能力。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價(jià)格低、功能多、性能好、適合客戶未來(lái)的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。其實(shí)就像我們從學(xué)校走出來(lái)開(kāi)始步入社會(huì)工作，我們會(huì)覺(jué)得自己長(zhǎng)大了，可以獨(dú)立了，已經(jīng)很成熟了，殊不知當(dāng)我們幾年后回想以前的一些想法和做的一些事情的時(shí)候會(huì)感覺(jué)到自己曾經(jīng)是多么的幼稚。宏觀掌控與政策等多方面的駕馭能力？所以，個(gè)人感覺(jué)售前工程師是一個(gè)需要沉淀和提升境界并存的階段。這類部門一般都是負(fù)責(zé)高端用戶，所謂高端可以理解為部級(jí)、司局級(jí)等政府總部，也可以是金融、電信、能源等信息化建設(shè)投資較大，亦或是云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)市場(chǎng)。當(dāng)然，上述觀點(diǎn)可能看似有些夸大其詞，但是我們?cè)傧胂胧矍叭藛T成就來(lái)源于什么？其實(shí)不管是任何職業(yè)亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制譜之人？也許正是能力所致的原因，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求卻并不見(jiàn)得有增長(zhǎng)。u 總結(jié)以上3類售前人員可以看做處于一條平行線上，僅根據(jù)不同工作內(nèi)容而進(jìn)行劃分的，也可以理解為之間存在著層次差距。解決方案224。售前工程師224。售前人員要在同一場(chǎng)合或者是同一個(gè)項(xiàng)目中給不同人不敢感受或是得到不同人的認(rèn)可，然而，項(xiàng)目會(huì)變、環(huán)境會(huì)變、面對(duì)的人也會(huì)變，那么即使同樣的售前工作就不會(huì)有所改變嗎？所以售前可能相對(duì)其他崗位更需要的是準(zhǔn)確的定位和不停的思考——售前不一定簡(jiǎn)單。 缺乏技術(shù)和業(yè)務(wù)的融和能力售前工程師：l 針對(duì)客戶的需求提出完美的技術(shù)解決方案l 能夠?qū)蛻粜枨筮M(jìn)行挖掘和引導(dǎo)l 具有一定的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力178。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿智慧與新奇。進(jìn)入售前工程師的門檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為銷售助手，就是能融入銷售的過(guò)程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息?助手就是表明你就像銷售“多”出來(lái)的手，如同銷售自己的手一樣靈活。在中國(guó)有一個(gè)專用的名詞待遇。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。在銷售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。行業(yè)營(yíng)銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣?你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。在營(yíng)銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。第三篇：售前職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)一、主要工作內(nèi)容：指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。配合公司營(yíng)銷部門完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。二、詳細(xì)工作內(nèi)容：，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見(jiàn)客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營(yíng)的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品n 學(xué)習(xí)的過(guò)程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫(xiě)有個(gè)整體的概念，例如編寫(xiě)方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。n 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過(guò)程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫(xiě)出專業(yè)的項(xiàng)目方案。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無(wú)領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。3）寫(xiě)作能力：需至少具有500字/天方案的編寫(xiě)能力，建議具有1000字/天方案的編寫(xiě)能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過(guò)5%。2）推薦方案時(shí)，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過(guò)哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。4）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少參與過(guò)3個(gè)10萬(wàn)以上的項(xiàng)目測(cè)試和方案編寫(xiě)。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書(shū)等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。（3）完全符合聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)、備份設(shè)備。能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫(xiě)。我們制定的成長(zhǎng)計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時(shí)需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過(guò)的災(zāi)備方案引入課程中做講解。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。）（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）請(qǐng)參閱資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開(kāi)展起著至關(guān)重要的作用。（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號(hào)設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景的區(qū)別。第四篇：如何寫(xiě)售前解決方案如何寫(xiě)售前解決方案一般要為客戶撰寫(xiě)的售前方案分為：項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)。項(xiàng)目建議書(shū)的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃原則 項(xiàng)目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 項(xiàng)目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項(xiàng)目必要性分析 5 項(xiàng)目可行性分析 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析 7 結(jié)束語(yǔ) 建議書(shū)的要求是簡(jiǎn)短緊湊，內(nèi)空翔實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書(shū)中列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶高層決策。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。因此，距離市場(chǎng)最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷售＋工程師”的概念。這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目?？傮w來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、