【正文】 秀的售前咨詢師，在轉(zhuǎn)變的提升的過程中要培養(yǎng)自己的“唯我”意識，兩者最大的區(qū)別可能是對于一個優(yōu)秀的售前工程師，客戶認(rèn)為按照他的想法和需求你能把這個事兒干的很完美，而對于一個優(yōu)秀的售前咨詢師而言，客戶會認(rèn)為他的想法和需求應(yīng)該結(jié)合你的觀點和思路，甚至有可能會覺得應(yīng)該讓以你的觀點為主重新考慮目前的事情。在很多公司也可以看到會有類似大客戶部和咨詢部等等類似的部門。解決方案224。所以一個好的售前工程師亦可以算是一個優(yōu)秀的中級銷售，因為他們無論從技術(shù)上、架構(gòu)上、解決方案上都具備了駕馭客戶和項目的能力，之所以只是定位到中級銷售，除了缺少豐富的銷售技巧外，最重要的是售前工程師可能是一個下棋高手，但是卻不是一個布局高手。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡單了，大家的產(chǎn)品放在一起測試，誰的好一目了然，但是客戶采購IT產(chǎn)品，無論硬件還是軟件都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)品本身，還是解決方案，說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題，客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。從技術(shù)角度，售前技術(shù)支持階段應(yīng)該積累的是行業(yè)知識、同類產(chǎn)品了解、行業(yè)內(nèi)新技術(shù)了解、解決方案設(shè)計能力等等，也可以理解為是知識面和架構(gòu)設(shè)計的能力。售前服務(wù)包含多種多樣的工作內(nèi)容，結(jié)合不同公司針對行業(yè)、定位、戰(zhàn)略等諸多方面的不同，售前形態(tài)和定位也產(chǎn)生了差異。軟件亦或項目在客戶的眼中也許就像我們在商場買的衣服一樣，所以從我們自身來分析不難看出，很多時候客戶是需要我們提供的則是一種服務(wù)——售前服務(wù)。這一類人專門負責(zé)在銷售過程中與客戶進行技術(shù)交互，從技術(shù)角度想客戶推介產(chǎn)品、針對用戶需求提供建議或幫助客戶指定按需的解決方案，也就是我們經(jīng)常會看到銷售出去打單或者拓展時，身邊總會跟著一個西裝革履且手提筆記本的人，甚至是大的項目可能一個銷售身邊會有多個同樣的人員“相伴左右”，這些“相伴左右”的就是售前人員。因為這個階段用戶需求非常簡單的就可以闡述清楚，競爭對手也很少，所以這個階段就是大家把產(chǎn)品拿到用戶那里測試，誰能滿足需求并且誰有價格優(yōu)勢也就用誰的了，所以這個階段大多數(shù)公司只有銷售和研發(fā)兩類人。第一篇：售前職業(yè)發(fā)展淺談售前系列之售前理解在IT界，絕大部分成功的完成一個項目都會有售前人員的參與和支持，只是不同環(huán)境和不同類型的售前所參與的事情會有一些差別。到90年代末，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣起風(fēng)云涌，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進步了，開始有了自己的需求和自己的思路，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時候，銷售就開始不太好做了。到了20年代，隨著客戶對信息化及相關(guān)技術(shù)認(rèn)知的提升，信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，國家或行業(yè)單位成立信息化相關(guān)的獨立部門亦或機構(gòu)，再加上滿天亂飛的解決方案，客戶似乎又回到了曾經(jīng)的“懵懂”。售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望的服務(wù)工作。所以，售前代表是一類人，就像“軟件”是一個統(tǒng)稱一樣，售前人員也會有不同分類，目前我們提到最多的3類分別為售前工程師、售前技術(shù)支持和售前咨詢，以下就針對售前的3類人員闡述一下個人的理解：216。從銷售角度，售前技術(shù)支持階段需要提升的是需求引導(dǎo)、風(fēng)險規(guī)避、項目發(fā)掘等客戶綁定能力。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價格低、功能多、性能好、適合客戶未來的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對技術(shù)方案的理解與講解。其實就像我們從學(xué)校走出來開始步入社會工作，我們會覺得自己長大了，可以獨立了，已經(jīng)很成熟了，殊不知當(dāng)我們幾年后回想以前的一些想法和做的一些事情的時候會感覺到自己曾經(jīng)是多么的幼稚。宏觀掌控與政策等多方面的駕馭能力？所以，個人感覺售前工程師是一個需要沉淀和提升境界并存的階段。這類部門一般都是負責(zé)高端用戶，所謂高端可以理解為部級、司局級等政府總部，也可以是金融、電信、能源等信息化建設(shè)投資較大，亦或是云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)市場。當(dāng)然，上述觀點可能看似有些夸大其詞，但是我們再想想售前人員成就來源于什么？其實不管是任何職業(yè)亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制譜之人？也許正是能力所致的原因，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求卻并不見得有增長。u 總結(jié)以上3類售前人員可以看做處于一條平行線上，僅根據(jù)不同工作內(nèi)容而進行劃分的，也可以理解為之間存在著層次差距。解決方案224。售前工程師224。售前人員要在同一場合或者是同一個項目中給不同人不敢感受或是得到不同人的認(rèn)可，然而，項目會變、環(huán)境會變、面對的人也會變，那么即使同樣的售前工作就不會有所改變嗎？所以售前可能相對其他崗位更需要的是準(zhǔn)確的定位和不停的思考——售前不一定簡單。 缺乏技術(shù)和業(yè)務(wù)的融和能力售前工程師：l 針對客戶的需求提出完美的技術(shù)解決方案l 能夠?qū)蛻粜枨筮M行挖掘和引導(dǎo)l 具有一定的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力178。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個門檻時是面對的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。進入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說明白的前提是你懂得、你會用。成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С郑淮蠓蛞簧焓?，你就遞上所需的工具，大夫一個眼神，你就報出需要的信息?助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。在中國有一個專用的名詞待遇。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。在銷售沒有思路的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個銷售的團隊，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時進行拷貝。有些售前工程師，在這個階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因為他們不僅有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團隊，當(dāng)然成功的人也很多。行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點、樣板建立、方案推廣?你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個一個地拼，而是長遠合作基礎(chǔ)上的必然成果。這個階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。在營銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。第三篇：售前職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)一、主要工作內(nèi)容：指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。配合公司營銷部門完成相應(yīng)項目的投標(biāo)。二、詳細工作內(nèi)容：，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點（針對渠道客戶）。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。同時，對于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務(wù)器，存儲的相關(guān)知識，要做到對應(yīng)項目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品n 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項目背景，然后項目需求分析，項目方案設(shè)計（根據(jù)項目預(yù)算，盡可能給出兩套項目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴展的方案）。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時把方案中設(shè)計的技術(shù)名詞進行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對大量實時業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行查詢和分析，而不需要對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲和計算。n 整個的學(xué)習(xí)和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項目方案。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運動鞋等著裝。3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯別字，最低要求是不得超過5%。2）推薦方案時，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進行材料準(zhǔn)備。4）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少參與過3個10萬以上的項目測試和方案編寫。但對于個別關(guān)鍵點需求滿足必須實現(xiàn)。3）項目的交接和二次項目進入項目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書等移交給項目部，項目交接建議在中標(biāo)后進行正式文件發(fā)送，但先期文件及項目溝通需要至少在項目投標(biāo)前7天與項目部進行溝通。（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）● 前六個月：（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應(yīng)需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機、存儲、備份設(shè)備。能夠獨立進行需求分析和解決方案編寫。我們制定的成長計劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護（WAF防護、郵件防護），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護方法。講解時需要介紹方案的實現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過的災(zāi)備方案引入課程中做講解。講解出三個等級需配置什么設(shè)施，機房會達到一個什么樣的效果。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會配置部署。（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。）（7）講解存儲管理軟件的使用方法（8）演練存儲與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝 售前技能：（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲的型號，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（5）會使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機的創(chuàng)建和Lun到主機的映射等內(nèi)容）請參閱資料：公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)內(nèi)容簡介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識對于售前工程師的工作開展起著至關(guān)重要的作用。（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。第二步，了解產(chǎn)品的詳細功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號設(shè)備的應(yīng)用場景的區(qū)別。第四篇：如何寫售前解決方案如何寫售前解決方案一般要為客戶撰寫的售前方案分為：項目建議書、項目解決方案、項目投標(biāo)書。項目建議書的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項目目標(biāo)規(guī)劃 項目規(guī)劃原則 項目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 項目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項目必要性分析 5 項目可行性分析 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項目的經(jīng)濟效益分析 7 結(jié)束語 建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)空翔實，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個可選技術(shù)方案，推動客戶高層決策。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。但我建議大家不要報這樣的想法。而且這種做法對公司形象也不是很好?，F(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、