【正文】 ，給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息?作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊(duì)伍了。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。溝通要求：1）需要有危機(jī)意識(shí)，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。五、考核標(biāo)準(zhǔn)：● 前兩個(gè)月：（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點(diǎn)宣講（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲(chǔ)服務(wù)器連接，存儲(chǔ)安裝的能力及Citrix XenDesktop簡(jiǎn)單的部署能力。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。售前技能：（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個(gè)方案所講的內(nèi)容，可獨(dú)立進(jìn)行各方案的講解。（5）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專業(yè)的路由，交換機(jī)知識(shí)和配置調(diào)試方法售前技能：（1）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會(huì)配置和調(diào)試交換機(jī)（2）非專業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。第五篇：售前工程師 什么是SE？SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。EQ：情商指數(shù)。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。3．先在親友中運(yùn)用，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。財(cái)務(wù)人員在采購決策的過程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。當(dāng)我們?cè)谟^察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。例如：“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問題。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。第三，針對(duì)影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程如何提高售前語言溝通如何讓我們的語言更有力度如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富如何讓我們的語言更具有針對(duì)性作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售,就是把簡(jiǎn)單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。那么誰對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。（2）進(jìn)行大量練習(xí)SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。明確價(jià)值問題1．目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是NeedPayoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。發(fā)現(xiàn)困難問題1．目的困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？IQ：智商指數(shù)。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。投標(biāo)書用于客戶的招標(biāo)文檔，按照客戶要求的格式進(jìn)行發(fā)揮，要充分說明公司各個(gè)方面的綜合實(shí)力，以戰(zhàn)勝對(duì)手。（4）能夠獨(dú)立安裝存儲(chǔ)管理軟件、多路徑軟件。（6）機(jī)房建設(shè)解決方案（高中低三種機(jī)房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機(jī)房大致可分為三個(gè)等級(jí)。按照公司的培訓(xùn)過程逐漸的成長和提高自己。2）在預(yù)計(jì)項(xiàng)目有最終落地可能性時(shí)，需及時(shí)需項(xiàng)目部經(jīng)理進(jìn)行溝通，通知其項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃，客戶關(guān)系，項(xiàng)目大致需求，使得項(xiàng)目部經(jīng)理可以進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目準(zhǔn)備。站立和坐姿需端正，不得背對(duì)客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢(shì)交流，語言交流以及流程控制。對(duì)于大型 項(xiàng)目需要提前編寫競(jìng)標(biāo)標(biāo)書。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生?卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量)。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒認(rèn)可你的能力。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了用戶，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。售前咨詢師的過程，也是個(gè)人能力和價(jià)值從產(chǎn)品224。解決方案224。售前服務(wù)包含多種多樣的工作內(nèi)容，結(jié)合不同公司針對(duì)行業(yè)、定位、戰(zhàn)略等諸多方面的不同，售前形態(tài)和定位也產(chǎn)生了差異。第一篇：售前職業(yè)發(fā)展淺談售前系列之售前理解在IT界，絕大部分成功的完成一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有售前人員的參與和支持，只是不同環(huán)境和不同類型的售前所參與的事情會(huì)有一些差別。所以，售前代表是一類人，就像“軟件”是一個(gè)統(tǒng)稱一樣，售前人員也會(huì)有不同分類，目前我們提到最多的3類分別為售前工程師、售前技術(shù)支持和售前咨詢，以下就針對(duì)售前的3類人員闡述一下個(gè)人的理解：216。宏觀掌控與政策等多方面的駕馭能力？所以，個(gè)人感覺售前工程師是一個(gè)需要沉淀和提升境界并存的階段。解決方案224。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。第三篇：售前職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)一、主要工作內(nèi)容：指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品n 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫有個(gè)整體的概念，例如編寫方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過5%。3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。我們制定的成長計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）請(qǐng)參閱資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開展起著至關(guān)重要的作用。項(xiàng)目建議書的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃原則 項(xiàng)目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 項(xiàng)目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項(xiàng)目必要性分析 5 項(xiàng)目可行性分析 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析 7 結(jié)束語 建議書的要求是簡(jiǎn)短緊湊，內(nèi)空翔實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶高層決策。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷售＋工程師”的概念。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。例如：您的電腦多長時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。銷售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：第一種方式避免它。當(dāng)關(guān)鍵問題到來時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個(gè)好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)。重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷售方法。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。（3）講解簡(jiǎn)單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、friverbed等。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容?！?方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。并由項(xiàng)目組告知銷售進(jìn)行相關(guān)配合。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講