【正文】 書(shū)中列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶高層決策。解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢(shì)。第四篇：如何寫(xiě)售前解決方案如何寫(xiě)售前解決方案一般要為客戶撰寫(xiě)的售前方案分為：項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)。第三步，明白不同廠商的同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說(shuō)明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號(hào)設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景的區(qū)別。 成長(zhǎng)總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。（3）講解簡(jiǎn)單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、friverbed等。（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）請(qǐng)參閱資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開(kāi)展起著至關(guān)重要的作用。（3）具有服務(wù)器與存儲(chǔ)連接的實(shí)施能力。）（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對(duì)ILO、IMM等登錄使用。（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 硬件培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介：服務(wù)器、存儲(chǔ)知識(shí)介紹，服務(wù)器存儲(chǔ)的作用，簡(jiǎn)單的實(shí)施操作演練。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來(lái)維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。講解時(shí)注重瘦客與PC對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過(guò)的災(zāi)備方案引入課程中做講解。（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的情況發(fā)生，或者說(shuō)盡可能少的發(fā)生。（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時(shí)需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來(lái)說(shuō)明。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容?！?方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。我們制定的成長(zhǎng)計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。七、培訓(xùn)成長(zhǎng)計(jì)劃售前人員剛進(jìn)入公司，無(wú)論他曾經(jīng)是否從事過(guò)這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長(zhǎng)計(jì)劃。能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫(xiě)。熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)、備份設(shè)備。● 前九個(gè)月：可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。（3）完全符合聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。并由項(xiàng)目組告知銷(xiāo)售進(jìn)行相關(guān)配合。3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書(shū)等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。舉例：某客戶接受我方的存儲(chǔ)災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷(xiāo)售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過(guò)高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問(wèn)題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為L(zhǎng)ist價(jià)格）以給銷(xiāo)售予以還價(jià)的機(jī)會(huì)和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。4）售前工程師需要在6個(gè)月以?xún)?nèi)，至少參與過(guò)3個(gè)10萬(wàn)以上的項(xiàng)目測(cè)試和方案編寫(xiě)。PS：建議見(jiàn)客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷(xiāo)售主管以上同事配合協(xié)同。2）推薦方案時(shí)，需要與銷(xiāo)售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷(xiāo)售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷(xiāo)售推薦過(guò)哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場(chǎng)發(fā)揮均可）；能夠聽(tīng)懂客戶所述語(yǔ)言，并給予解釋。3）寫(xiě)作能力：需至少具有500字/天方案的編寫(xiě)能力，建議具有1000字/天方案的編寫(xiě)能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過(guò)5%。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類(lèi)；禁止無(wú)領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門(mén)拜訪銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測(cè)試進(jìn)一步與銷(xiāo)售進(jìn)行會(huì)議溝通項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)售前進(jìn)行標(biāo)書(shū)（方案）技術(shù)部分制作1項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)1項(xiàng)目移至售后部門(mén)四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語(yǔ)言（如粵語(yǔ)，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語(yǔ)言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。n 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過(guò)程，都是為了能成為專(zhuān)業(yè)的售前工程師，能編寫(xiě)出專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目方案。n 經(jīng)過(guò)前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JCVlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢(xún)功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢(xún)和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。n 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過(guò)程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問(wèn)題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營(yíng)的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類(lèi)型的硬件產(chǎn)品n 學(xué)習(xí)的過(guò)程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫(xiě)有個(gè)整體的概念，例如編寫(xiě)方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷(xiāo)售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫(xiě)項(xiàng)目方案，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。二、詳細(xì)工作內(nèi)容：，根據(jù)客戶需求，與銷(xiāo)售共同面見(jiàn)客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競(jìng)標(biāo)。配合公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。配合公司營(yíng)銷(xiāo)人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。第三篇：售前職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)一、主要工作內(nèi)容：指導(dǎo)并協(xié)助銷(xiāo)售部人員，以對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢(xún)。小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷(xiāo)售的工作，成為營(yíng)銷(xiāo)管理者也是順理成章的。在營(yíng)銷(xiāo)大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷(xiāo)售很快能夠成為銷(xiāo)售狀元，領(lǐng)悟性低的銷(xiāo)售也能很快組成銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱(chēng)為大師的。這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。作為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣?你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。營(yíng)銷(xiāo)的工作比售前更為廣一些，如果說(shuō)前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)就是你開(kāi)始幫助大量的、普通的銷(xiāo)售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷(xiāo)。作為銷(xiāo)售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷(xiāo)售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。有人說(shuō)：用戶的業(yè)務(wù)千千萬(wàn)，我如何都能全了解？用戶自己都很難說(shuō)清楚，我如何說(shuō)清楚？這樣的說(shuō)法是沒(méi)有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。用戶伙伴崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)工程師主要能力：營(yíng)銷(xiāo)能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)側(cè)面，銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是說(shuō)服客戶，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在銷(xiāo)售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷(xiāo)售尋找到新的銷(xiāo)售思路。如何給銷(xiāo)售建設(shè)性的意見(jiàn)，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷(xiāo)售的意圖，還是不夠的。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開(kāi)花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無(wú)法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。在中國(guó)有一個(gè)專(zhuān)用的名詞待遇。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無(wú)論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。成為銷(xiāo)售助手，就是能融入銷(xiāo)售的過(guò)程中，與銷(xiāo)售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息?助手就是表明你就像銷(xiāo)售“多”出來(lái)的手，如同銷(xiāo)售自己的手一樣靈活。不是每次與客戶交流都說(shuō)同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫(xiě)標(biāo)書(shū)就是對(duì)著標(biāo)書(shū)全盤(pán)拷貝“yes”?好的銷(xiāo)售人員對(duì)于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見(jiàn)客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷(xiāo)售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷(xiāo)售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。售前工程師是介于銷(xiāo)售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售多簽單，簽大單。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門(mén)檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣