【正文】 給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。而能說(shuō)服用戶(hù)的最終方式是幫助用戶(hù)理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。 不能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)178。當(dāng)然，我們無(wú)法解決公司的差異化，但是我們可以去了解、觀察其他售前人員是如何做的，也可以參考上述對(duì)3類(lèi)售前的描述給自己定位或是尋找自己需要提升的能力，甚至是在迷茫期可以嘗試把售前技術(shù)支持224。也就說(shuō)，售前咨詢(xún)師往往是為客戶(hù)編撰規(guī)劃書(shū)、建議書(shū)之類(lèi)的文檔，而售前工程師則是提供類(lèi)似技術(shù)方案、標(biāo)書(shū)等項(xiàng)目性質(zhì)的文檔。在很多公司也可以看到會(huì)有類(lèi)似大客戶(hù)部和咨詢(xún)部等等類(lèi)似的部門(mén)。所以一個(gè)好的售前工程師亦可以算是一個(gè)優(yōu)秀的中級(jí)銷(xiāo)售，因?yàn)樗麄儫o(wú)論從技術(shù)上、架構(gòu)上、解決方案上都具備了駕馭客戶(hù)和項(xiàng)目的能力，之所以只是定位到中級(jí)銷(xiāo)售，除了缺少豐富的銷(xiāo)售技巧外，最重要的是售前工程師可能是一個(gè)下棋高手，但是卻不是一個(gè)布局高手。從技術(shù)角度，售前技術(shù)支持階段應(yīng)該積累的是行業(yè)知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品了解、行業(yè)內(nèi)新技術(shù)了解、解決方案設(shè)計(jì)能力等等，也可以理解為是知識(shí)面和架構(gòu)設(shè)計(jì)的能力。軟件亦或項(xiàng)目在客戶(hù)的眼中也許就像我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)的衣服一樣，所以從我們自身來(lái)分析不難看出，很多時(shí)候客戶(hù)是需要我們提供的則是一種服務(wù)——售前服務(wù)。因?yàn)檫@個(gè)階段用戶(hù)需求非常簡(jiǎn)單的就可以闡述清楚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很少，所以這個(gè)階段就是大家把產(chǎn)品拿到用戶(hù)那里測(cè)試，誰(shuí)能滿(mǎn)足需求并且誰(shuí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就用誰(shuí)的了，所以這個(gè)階段大多數(shù)公司只有銷(xiāo)售和研發(fā)兩類(lèi)人。到90年代末，國(guó)內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣起風(fēng)云涌，產(chǎn)品的選擇范圍也開(kāi)始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶(hù)也慢慢進(jìn)步了，開(kāi)始有了自己的需求和自己的思路，特別是產(chǎn)品與用戶(hù)需求相脫節(jié)的時(shí)候，銷(xiāo)售就開(kāi)始不太好做了。售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開(kāi)展的一系列刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的服務(wù)工作。從銷(xiāo)售角度，售前技術(shù)支持階段需要提升的是需求引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、項(xiàng)目發(fā)掘等客戶(hù)綁定能力。其實(shí)就像我們從學(xué)校走出來(lái)開(kāi)始步入社會(huì)工作，我們會(huì)覺(jué)得自己長(zhǎng)大了，可以獨(dú)立了，已經(jīng)很成熟了，殊不知當(dāng)我們幾年后回想以前的一些想法和做的一些事情的時(shí)候會(huì)感覺(jué)到自己曾經(jīng)是多么的幼稚。這類(lèi)部門(mén)一般都是負(fù)責(zé)高端用戶(hù)，所謂高端可以理解為部級(jí)、司局級(jí)等政府總部，也可以是金融、電信、能源等信息化建設(shè)投資較大，亦或是云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)市場(chǎng)。u 總結(jié)以上3類(lèi)售前人員可以看做處于一條平行線上，僅根據(jù)不同工作內(nèi)容而進(jìn)行劃分的，也可以理解為之間存在著層次差距。售前工程師224。 缺乏技術(shù)和業(yè)務(wù)的融和能力售前工程師：l 針對(duì)客戶(hù)的需求提出完美的技術(shù)解決方案l 能夠?qū)蛻?hù)需求進(jìn)行挖掘和引導(dǎo)l 具有一定的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力178。進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。在中國(guó)有一個(gè)專(zhuān)用的名詞待遇。在銷(xiāo)售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷(xiāo)售尋找到新的銷(xiāo)售思路。作為銷(xiāo)售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷(xiāo)售人員，而作為用戶(hù)伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶(hù)需求時(shí)進(jìn)行拷貝。行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣?你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。在營(yíng)銷(xiāo)大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷(xiāo)售很快能夠成為銷(xiāo)售狀元，領(lǐng)悟性低的銷(xiāo)售也能很快組成銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。配合公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶(hù)。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢(xún)功能，用戶(hù)可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢(xún)和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類(lèi)；禁止無(wú)領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。2）推薦方案時(shí)，需要與銷(xiāo)售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶(hù)需求（如銷(xiāo)售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷(xiāo)售推薦過(guò)哪些方案，或者直接與客戶(hù)聯(lián)系一下，了解客戶(hù)的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿(mǎn)足必須實(shí)現(xiàn)。（3）完全符合聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶(hù)機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶(hù)的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫(xiě)。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過(guò)的災(zāi)備方案引入課程中做講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。）（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。第四篇：如何寫(xiě)售前解決方案如何寫(xiě)售前解決方案一般要為客戶(hù)撰寫(xiě)的售前方案分為：項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷(xiāo)售是沖在最前線的梯隊(duì)。因此，距離市場(chǎng)最近的銷(xiāo)售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷(xiāo)售控局一些項(xiàng)目。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法?，F(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢(qián)，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷(xiāo)售。 SE賣(mài)什么給用戶(hù)？一個(gè)銷(xiāo)售員的第一步應(yīng)該是推銷(xiāo)自己的公司，其次推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，最后是推銷(xiāo)個(gè)人魅力。銷(xiāo)售和用戶(hù)做交易，而SE必須通過(guò)實(shí)際工作獲取用戶(hù)認(rèn)可。用戶(hù)很感興趣。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩?hù)考慮，說(shuō)服用戶(hù)。這個(gè)問(wèn)題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。關(guān)于SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷(xiāo)售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺(jué)這篇比較好，拿來(lái)與大家共勉！SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶(hù)現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶(hù)關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。2．注意事項(xiàng)找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)。引出牽連問(wèn)題1．目的在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶(hù)，但是實(shí)際效果并不理想。掌握SPIN的訣竅1．充分準(zhǔn)備SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶(hù)的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷(xiāo)售員在拜訪客戶(hù)之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。小 故 事，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車(chē)來(lái)拜訪他。決策人決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購(gòu)作出決定的那些人。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡(jiǎn)單——只要采購(gòu)在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。此外，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。產(chǎn)品使用者最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷(xiāo)售流程。其實(shí)這并不奇怪。由于頭腦中沒(méi)有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。閱讀本書(shū)，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。大家只要知道傾聽(tīng)客戶(hù)的語(yǔ)言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來(lái)（因?yàn)槟闶莵?lái)推銷(xiāo)的，把上帝搞火了，回去他給你老板說(shuō)，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說(shuō)出你的行為產(chǎn)生途徑。如何表達(dá)意見(jiàn)？怎樣使我的談話具有勸說(shuō)性而不顯得粗魯？如何傾聽(tīng)？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_(kāi)始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？一、學(xué)會(huì)觀察：（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來(lái)說(shuō)說(shuō)第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)是不是覺(jué)得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問(wèn)深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過(guò)程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說(shuō)，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。我們非常困惑。第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來(lái)是否方便。很多時(shí)候，銷(xiāo)售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說(shuō)明決策人對(duì)這樣的小禮品沒(méi)有興趣。如果客戶(hù)沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購(gòu)不符合客戶(hù)的財(cái)務(wù)流程，那么銷(xiāo)售員就要開(kāi)發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺(jué)得可以為這個(gè)采購(gòu)而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。顯然，決策人關(guān)心的就是所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的安全度和可靠性。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。2．不斷演練（1）每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶(hù)之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。2．益處（1）幫助解決異議明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù)描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。如果沒(méi)有看到客戶(hù)類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題1．目的現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問(wèn)題和情況。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。語(yǔ)言溝通技巧我覺(jué)得不用多少，這方面也不是我專(zhuān)長(zhǎng)，如果覺(jué)得自己這方面有欠缺可以到書(shū)店找這方面書(shū)看。但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)同。我不這樣認(rèn)為。用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶(hù)比較歡迎后者。因?yàn)殇N(xiāo)售想著利潤(rùn)，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤(rùn)；而對(duì)售前工程師來(lái)說(shuō)，只有為用戶(hù)做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。而系統(tǒng)集成的銷(xiāo)售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷(xiāo)售。解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等