【正文】 方面的優(yōu)勢。 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。（3）具有服務(wù)器與存儲連接的實(shí)施能力。公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 硬件培訓(xùn)內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲知識介紹，服務(wù)器存儲的作用，簡單的實(shí)施操作演練。講解時(shí)注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來說明。七、培訓(xùn)成長計(jì)劃售前人員剛進(jìn)入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計(jì)劃?！?前九個(gè)月：可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。舉例：某客戶接受我方的存儲災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。PS：建議見客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。n 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JCVlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫項(xiàng)目方案，應(yīng)對項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo)。小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營銷管理者也是順理成章的。作為行業(yè)營銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。營銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績，這就是營銷。用戶伙伴崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師主要能力：營銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長期合作模式了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個(gè)側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競爭對手。像陳景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國人認(rèn)可了你是人才，中國社會才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對你的“重視”。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對著標(biāo)書全盤拷貝“yes”?好的銷售人員對于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機(jī)會。曾經(jīng)有很多朋友問我，售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說，做技術(shù)的人在中國的企業(yè)公司里，未來是怎樣的呢？有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。另外，有過其他崗位工作經(jīng)驗(yàn)再轉(zhuǎn)到的售前的同學(xué)可能覺得自己對售前已經(jīng)了解的很清晰了，畢竟工作中接觸過很多售前，也看過了很多售前照片的要求，但是我想說的售前不是那么簡單的，就像我們雖然幾乎天天都在用Office，但又有多少人真的把Office軟件每個(gè)功能都玩的很精通了呢？售前工作可以簡單理解為在用戶未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望，在用戶接觸產(chǎn)品之后開展的一系列讓用戶心甘情愿甚至是主動要求購買的服務(wù)工作。售前工程師224。一個(gè)好的售前咨詢師可以說是一個(gè)準(zhǔn)大客戶經(jīng)理或咨詢師，所以在僅從“售前”的縱向發(fā)展過程來看，售前工程師的下一步發(fā)展基本會是售前咨詢師，而這個(gè)轉(zhuǎn)變比從售前技術(shù)支持到售前工程師的轉(zhuǎn)變要困難許多。需求分析與規(guī)劃224。 售前工程師：售前工程師的任務(wù)就是讓客戶接受公司的技術(shù)解決方案，在招標(biāo)的時(shí)候，技術(shù)標(biāo)打出最高分。售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶做好規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時(shí)也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。也就是這個(gè)時(shí)候開始，單純的銷售能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求，并且隨著用戶的需求越來越復(fù)雜，IT技術(shù)的不斷發(fā)展，銷售過程中的技術(shù)性交互也愈發(fā)重要，市場也就出現(xiàn)了售前工程師（PresalesEngineer）這個(gè)職務(wù)。本文從售前角度出發(fā)，根據(jù)個(gè)人售前的經(jīng)驗(yàn)提出一些個(gè)人的觀點(diǎn)和看法，希望能對售前及其他相關(guān)人員的工作有一定的幫助，同時(shí)也希望通過本文讓更多人更加直觀的了解售前和其價(jià)值。這時(shí)候很多用戶已不再關(guān)心產(chǎn)品的具體實(shí)現(xiàn)，而是經(jīng)常會邀一些IT過來“聊天”，想要聽聽“你們”是怎么規(guī)劃的，其他單位或者行業(yè)是怎么做類似的事情，結(jié)合“我們”行業(yè)的特點(diǎn)應(yīng)該怎么樣來做這個(gè)事情，這個(gè)時(shí)候客戶又由對解決方案的需求轉(zhuǎn)變成對服務(wù)的需求。 售前技術(shù)支持個(gè)人認(rèn)為售前技術(shù)支持是一個(gè)比較基礎(chǔ)的職位，一般是會是整體工作年限較低，對行業(yè)知識和同類軟件知識體系了解較少的售前人員，因此售前技術(shù)支持涉及的工作往往都是產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、電話技術(shù)支持等涉及業(yè)務(wù)和需求引導(dǎo)較少的工作。所以售前工程師需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對的反應(yīng)能力。216。以上說的可能過于“虛幻”，結(jié)合到實(shí)際工作中，售前工程師的工作基本是建立在客戶需求或規(guī)劃比較明確的前提下，此類售前人員是按照用戶意圖提供優(yōu)質(zhì)的解決方案并獲得客戶的認(rèn)可。咨詢規(guī)劃的過程。售前技術(shù)支持l 對產(chǎn)品熟悉了解l 能夠進(jìn)行產(chǎn)品演講宣傳l 能夠電話支持178。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。銷售伙伴：崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力說明：不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。因?yàn)镮T行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶自己也很明白。行業(yè)營銷：崗位：營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場領(lǐng)先的老大。營銷大師崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理主要能力：教育能力行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。n 對方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。方案要求：1）售前工程師在2個(gè)月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）2）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。項(xiàng)目二次開發(fā)，需要等銷售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時(shí)間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。在培訓(xùn)方面會涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。講解時(shí)盡量用圖例來說明。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，比較安全）（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。能夠針對不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 總體目標(biāo) 指導(dǎo)思想 總體功能框架 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題解決方案（可多個(gè)） 關(guān)注重點(diǎn)技術(shù)問題介紹 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實(shí)施方案 實(shí)施管理方法 實(shí)施團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 實(shí)施里程碑計(jì)劃（可分解子系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃） 各階段雙方工作配合說明 風(fēng)險(xiǎn)分析及對策 溝通和質(zhì)理保證計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）投標(biāo)書的參考結(jié)構(gòu)投標(biāo)書是針對招標(biāo)書的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會給銷售足夠的壓力的。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動，這是一樣的。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對你感興趣。不要不服氣，也不要抱怨。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。2．注意事項(xiàng)針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。（3）不斷實(shí)踐練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員現(xiàn)代社會是個(gè)追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。技術(shù)人員在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助?？梢詥?？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當(dāng)然您是不會出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個(gè)臺階下）