【正文】 工程師做好具體的工作。 SE賣什么給用戶？一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認(rèn)可。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。用戶很感興趣。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項目的必備技能。IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。2．注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點(diǎn)：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。例如：您的電腦多長時間會死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。引出牽連問題1．目的在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。（2）引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。掌握SPIN的訣竅1．充分準(zhǔn)備SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。小 故 事，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。決策人決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。財務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。產(chǎn)品使用者最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進(jìn)行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團(tuán)隊的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。實際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：第一種方式避免它。其實這并不奇怪。你不知道從何開始。由于頭腦中沒有一個正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。當(dāng)關(guān)鍵問題到來時，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險、情緒導(dǎo)向，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個高峰，鞏固你的人際關(guān)系。閱讀本書，你將會學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進(jìn)展最順利。二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務(wù)。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?？一、學(xué)會觀察：（1）注意當(dāng)時的形勢（2）學(xué)會辨認(rèn)關(guān)鍵對話（3）學(xué)會發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。比如說，你計劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。我們非常困惑。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。使用者不關(guān)心價格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。2．不斷演練（1）每次只練習(xí)一種提問方式在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。2．益處（1）幫助解決異議明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1．目的現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。因此宏觀的思維對他們很重要。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。我不這樣認(rèn)為。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢。第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、friverbed等。（3）具有服務(wù)器與存儲連接的實施能力。（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 硬件培訓(xùn)內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲知識介紹，服務(wù)器存儲的作用，簡單的實施操作演練。講解時注重我們可以提供哪些維護(hù)項，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。講解時注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。講解時