【正文】 公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對(duì)著標(biāo)書全盤拷貝“yes”?好的銷售人員對(duì)于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С郑淮蠓蛞簧焓?，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息?助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。銷售伙伴：崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力說明：不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)?！皩W(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專用的名詞待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)，反過來，你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒認(rèn)可你的能力。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息?作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在銷售沒有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因?yàn)樗麄兏杏X自己就是一個(gè)銷售。用戶伙伴崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷工程師主要能力：營(yíng)銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個(gè)側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)镮T行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí)，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶自己也很明白。有人說：用戶的業(yè)務(wù)千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對(duì)你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷工程師。營(yíng)銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷售，營(yíng)銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生?卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷方式的力量)。有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。行業(yè)營(yíng)銷：崗位：營(yíng)銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國(guó)或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊(duì)伍了。行業(yè)營(yíng)銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣?你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營(yíng)銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對(duì)你的認(rèn)可?銷售做點(diǎn)，營(yíng)銷做面。作為行業(yè)營(yíng)銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”?因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。這個(gè)階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。營(yíng)銷大師崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理主要能力：教育能力行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡(jiǎn)單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。在營(yíng)銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營(yíng)銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營(yíng)銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。第三篇：售前職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)一、主要工作內(nèi)容：指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。配合公司營(yíng)銷人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等。配合公司營(yíng)銷部門完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競(jìng)標(biāo)。配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。二、詳細(xì)工作內(nèi)容：，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡(jiǎn)單的解決方案，滿足客戶的需求。，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲(chǔ)售前工程師為例：n 作為服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對(duì)服務(wù)器，存儲(chǔ)初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累的過程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫項(xiàng)目方案，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。對(duì)于大型 項(xiàng)目需要提前編寫競(jìng)標(biāo)標(biāo)書。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營(yíng)的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品n 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫有個(gè)整體的概念，例如編寫方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。n 對(duì)方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會(huì)采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會(huì)融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。n 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。n 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲(chǔ)，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號(hào)及和其他廠商對(duì)應(yīng)的型號(hào)是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E52600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對(duì)應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲(chǔ)方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲(chǔ)，例如，存儲(chǔ)分為高端，中端和企業(yè)入門級(jí)的低端存儲(chǔ)，做存儲(chǔ)的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號(hào)的存儲(chǔ)，對(duì)應(yīng)友商的是什么型號(hào)的存儲(chǔ)，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。n 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JCVlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。n 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們可以參加專業(yè)的存儲(chǔ)NA和NP考試。n 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項(xiàng)目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門拜訪銷售經(jīng)理評(píng)估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測(cè)試進(jìn)一步與銷售進(jìn)行會(huì)議溝通項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)售前進(jìn)行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作1項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)1項(xiàng)目移至售后部門四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為7090字幅度，不應(yīng)過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場(chǎng)合需要適當(dāng)增加。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。正式場(chǎng)合需著正裝（正式場(chǎng)合如：公眾講座，客戶多人中小型會(huì)議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對(duì)客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢(shì)交流，語言交流以及流程控制。3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場(chǎng)發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。溝通要求：1）需要有危機(jī)意識(shí)，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方