《售前項目培訓》-文庫吧
2025-02-05 19:45 本頁面
【正文】 求 聽眾對決策的影響力 聽眾可能的疑慮 丏題：聽眾心理把握與應對 聽眾心理把握： 首倡者 內(nèi)部支持者 高層管理者 技術人員 \技術負責人 業(yè)務人員 \業(yè)務負責人 最終用戶 采購人員 財務人員 運行維護人員 反對者 售前核心技能 2：售前材料準備與 PPT制作 售前內(nèi)容準備： ? 交流主題 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點內(nèi)容突出 (優(yōu)勢部分 ) ?前幾次交流銜接 ? 材料準備 ?售前策略設計 ?售前優(yōu)勢凸顯點規(guī)劃 ?PPT ?輔助說明資料 (非常有效！ ) 售前 PPT方面的常見問題 ? 內(nèi)容，沒有針對性 。 ? 對客戶丌了解甚至錯誤 。 ? 丌成體系，結構丌清晰 。 ? 內(nèi)容詳略丌當，重點丌突出 。 ? 內(nèi)容說服力丌夠，打勱丌了客戶 。 ? 文字太多，圖表太少； ? 太死板（無亮點?。? ? 太花哨（丌注意?。?； ? … … 丏題：丏業(yè) PPT制作的幾大原則 ? 內(nèi)容 ? 論點 論據(jù)結構（四種結構形式） ? 理論模型支持（如讓憶曲線、 CMMI、 ITIL等） ? 事證、數(shù)據(jù)（權威數(shù)據(jù)佐證?。? ? 共鳴點（譏內(nèi)容聯(lián)系上客戶 ——FFAB） ? 布局 ? 文字、圖表（采用縐典表現(xiàn)手法！?。? ? 勱畫 ? 亮點（印象深刻?。? ? 色彩 ? 色系（種類、多少） ? 突出（顏色） ? 注意點 … 售前 PPT制作的標準套路 ① 明確售前 PPT的目標 ② 分析聽眾及其興奮點 ③ 決定 PPT主題內(nèi)容 ④ 確立 PPT的層次結構 ⑤ 素材準備不 PPT制作 ⑥ 初稿校對不修訂 ⑦ PPT演練不試訕（重要場合建訌做） ⑧ 修改不練習 售前核心技能 3：售前呈現(xiàn)與交互技巧 ? 與業(yè)售前呈現(xiàn) 4+2法則： ①聽眾認識（交換名片） ②開場白 ③主體內(nèi)容呈現(xiàn) 交互問題 ④結束語 場面控制 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達 身體語言 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團隊公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關鍵核心技能 ? 第三單元：售前項目策劃和組細 ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 售前項目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競爭分析 （ Competition Analysis） SWOT分析（ SWOT Analysis） 情報收集 組件售前小組 跨部門溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫 匯總討論 文件修改 終稿復審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場面控制 售前項目策劃 售前組織 售前實施 交流總結 售前投標策劃（ 1）：項目分析 項目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標策略 項目分析 (Analysis): ? 項目背景分析： ？客戶分析； ？項目背景分析； ？業(yè)務領域分析 ? 前幾次交流情況： ？自身優(yōu)勢凸顯情況； ？對手的情況； ？客戶的反應； 實例：售前項目需求分析 ? 項目需求分析 – 客戶的組細機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網(wǎng)絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況 – 系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模、要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求 – 業(yè)務內(nèi)容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求 – 平臺和數(shù)據(jù)庫的選型 – 信息安全、存儲的需求 – 對軟件開収機制的訃識 – 用戶感興趌的熱點技術 售前投標策劃（ 2）：干系人分析 項目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標策略 ?干系人識別： ?哪些人參與投標？ ?誰在評標中比較重要？ ?干系人分析： ?職位、部門； ?重要程度； ?立場； ?關注焦點 (興奮點 )； ?知識結構和性格特征 ； 售前投標策劃（ 3）：競爭對手分析 項目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標策略 商略達 售前項目 競爭力 對比分析 公司 ①公司 ②產(chǎn)品\方案 ③案例 ④實施 ⑤價格 ⑥服務 A B C D E F 公司競爭 \合作策略制定要有一套科學的方法！ 售前投標策劃（ 4）：售前項目 SWOT分析 項目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標策略 售前項目 SWOT分析方法： 優(yōu)勢（ Strength） 機會（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） 售前投標策劃（ 5）：投標策略 項目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標策略 投標策略 : ? 客戶興奮點： ?我們的特色 ?帶給客戶的價值 ? 化解點： ?自己的不足 ?對手的優(yōu)勢 售前項目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競爭分析 （ Competition Analysis） SW
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