【正文】 總結(jié) 1 第二階段信息收集 聽(tīng)眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準(zhǔn)備 溝通 正式交流 2 交流總結(jié) 2 信息收集 N 溝通 聽(tīng)眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準(zhǔn)備 正式交流 N 交流總結(jié) N 慶賀成功 項(xiàng)目總結(jié) 知識(shí)管理 溝通 課程大綱（ Agenda） ? 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會(huì)交流 售前工作的三個(gè)層面 干系人分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析 商機(jī)定位 售前策略 交流（ 1） 交流（ 2） 交流（ N） 項(xiàng)目總結(jié) 知識(shí)管理 售前工作整體策劃 交流總結(jié) 售前交流 準(zhǔn)備材料 確定主題 分析聽(tīng)眾 信息收集 售前流程 開(kāi)始 問(wèn)題呈現(xiàn) 場(chǎng)面控制 問(wèn)題交互 售前交流 結(jié)尾 商略達(dá) 階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 聽(tīng)眾可能的疑慮 丏題：聽(tīng)眾心理把握與應(yīng)對(duì) 聽(tīng)眾心理把握： 售前項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)比分析 公司 ①公司 ②產(chǎn)品\方案 ③案例 ④實(shí)施 ⑤價(jià)格 ⑥服務(wù) A B C D E F 公司競(jìng)爭(zhēng) \合作策略制定要有一套科學(xué)的方法！ 售前投標(biāo)策劃（ 4）：售前項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目分析 干系人分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 投標(biāo)策略 售前項(xiàng)目 SWOT分析方法： 優(yōu)勢(shì)（ Strength） 機(jī)會(huì)（ Opportunity） 劣勢(shì)（ Weakness） 威脅（ Threat） 售前投標(biāo)策劃（ 5）：投標(biāo)策略 項(xiàng)目分析 干系人分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 投標(biāo)策略 投標(biāo)策略 : ? 客戶興奮點(diǎn)： ?我們的特色 ?帶給客戶的價(jià)值 ? 化解點(diǎn)： ?自己的不足 ?對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 售前項(xiàng)目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項(xiàng)目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競(jìng)爭(zhēng)分析 （ Competition Analysis） SWOT分析（ SWOT Analysis） 情報(bào)收集 組件售前小組 跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫(xiě) 匯總討論 文件修改 終稿復(fù)審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場(chǎng)面控制 售前項(xiàng)目策劃 售前組織 售前實(shí)施 交流總結(jié) 應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備（ 1）：組建應(yīng)標(biāo)小組 ? 研究招標(biāo)文件（ RFP） ? 回顧投標(biāo)策略（ Strategy） ? 指定售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（ Owner） ? 協(xié)調(diào)售前項(xiàng)目資源（售前、實(shí)施、研収、領(lǐng)導(dǎo)、原廠商、第三方 …）（ Resource） ? 建立應(yīng)標(biāo)小組、建立通討錄（ Team） ? 進(jìn)行人員分工（ RAM） 應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備（ 2）：制定投標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃 ? 編寫(xiě)準(zhǔn)備階段 – 詳讀招標(biāo)文件 – 回顧招標(biāo)策略 – 明確應(yīng)標(biāo)文件要求 – 制定編寫(xiě)模板 – 疑問(wèn)收集、詢問(wèn)招標(biāo)方 ? 文檔編寫(xiě)階段 – 各版本文檔提交進(jìn)度 ? 文檔審核修改階段 – 各版本文檔審核修改 – 織稿復(fù)審 案例：應(yīng)標(biāo)文件清單 ? 商務(wù)部分（應(yīng)標(biāo)書(shū)、授權(quán)書(shū)、報(bào)價(jià)、資質(zhì) …） ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 ? 方案建訌書(shū) ? 配置清單 ? 工程分工界面 ? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組成（雙方分工不配合） ? 工程實(shí)施計(jì)劃（項(xiàng)目實(shí)施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物） ? 實(shí)施里程碑計(jì)劃 ? 詳紳工作計(jì)劃 ? 溝通和質(zhì)量保證計(jì)劃 ? 變更流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)計(jì)劃 ? 培訐計(jì)劃 ? 服務(wù)內(nèi)容及方式 ? 典型案例 ? ROI分析 ? … 招標(biāo)文件模板 ? 公司方案模板 ? 工程實(shí)施計(jì)劃模板 ? 工程分工界面模板 ? 澄清問(wèn)題列表 ? 配置清單模板 ? 出差報(bào)告模板 ? 會(huì)訌紀(jì)要模板 ? 訕標(biāo) PPT模板 解決方案客戶不滿意的原因 ? 結(jié)構(gòu)不清晰 。 – 處理原則： ? 丌露聲色的從客戶應(yīng)用的角度回答； ? 爭(zhēng)叏化陷阱為優(yōu)勢(shì)、加分。 :25:2912:25:29March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時(shí) 25分 :25March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 了解信息類提問(wèn) 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 – 提問(wèn)目的：聽(tīng)眾想考察售前本人戒公司的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)方案的可行性等。 ? 丌成體系，結(jié)構(gòu)丌清晰 。 關(guān)鍵人物 交流目的 澄清答疑 公司介紹 方案準(zhǔn)備 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 階段 Stage1 階段 Stage2 階段 Stage3… 階段 Stage N 階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 業(yè)務(wù)人員 \業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 保持了，維持了 客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品和方案介紹方法： FFAB表達(dá)方式 Feature特色 Function功能 Advantage優(yōu)點(diǎn) Benefit效益 提高了，增加了 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 ? 降低了，減少了 成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 ? 達(dá)成了，滿足了