【正文】 第一篇：售前職業(yè)發(fā)展淺談售前系列之售前理解在IT界，絕大部分成功的完成一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有售前人員的參與和支持，只是不同環(huán)境和不同類(lèi)型的售前所參與的事情會(huì)有一些差別。本文從售前角度出發(fā)，根據(jù)個(gè)人售前的經(jīng)驗(yàn)提出一些個(gè)人的觀點(diǎn)和看法，希望能對(duì)售前及其他相關(guān)人員的工作有一定的幫助，同時(shí)也希望通過(guò)本文讓更多人更加直觀的了解售前和其價(jià)值。u 售前理解IT信息化發(fā)展的起步階段各IT公司都是在賣(mài)產(chǎn)品，那時(shí)候各行業(yè)的信息化能夠參與的IT公司少得一只手就能數(shù)的過(guò)來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)階段用戶(hù)需求非常簡(jiǎn)單的就可以闡述清楚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很少，所以這個(gè)階段就是大家把產(chǎn)品拿到用戶(hù)那里測(cè)試，誰(shuí)能滿(mǎn)足需求并且誰(shuí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就用誰(shuí)的了，所以這個(gè)階段大多數(shù)公司只有銷(xiāo)售和研發(fā)兩類(lèi)人。到90年代末，國(guó)內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣起風(fēng)云涌，產(chǎn)品的選擇范圍也開(kāi)始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶(hù)也慢慢進(jìn)步了，開(kāi)始有了自己的需求和自己的思路，特別是產(chǎn)品與用戶(hù)需求相脫節(jié)的時(shí)候，銷(xiāo)售就開(kāi)始不太好做了。再到IBM、BEA、Oracle等官網(wǎng)上出現(xiàn)了SOLUTION一詞后，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從廠商是上帝逐步的轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的上帝，客戶(hù)做自己的信息化發(fā)展規(guī)劃，IT公司負(fù)責(zé)根據(jù)需求與客戶(hù)交流，解決問(wèn)題，我們也就不知不覺(jué)的來(lái)到了解決方案的時(shí)代。也就是這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，單純的銷(xiāo)售能力已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并且隨著用戶(hù)的需求越來(lái)越復(fù)雜，IT技術(shù)的不斷發(fā)展，銷(xiāo)售過(guò)程中的技術(shù)性交互也愈發(fā)重要，市場(chǎng)也就出現(xiàn)了售前工程師（PresalesEngineer）這個(gè)職務(wù)。這一類(lèi)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交互，從技術(shù)角度想客戶(hù)推介產(chǎn)品、針對(duì)用戶(hù)需求提供建議或幫助客戶(hù)指定按需的解決方案，也就是我們經(jīng)常會(huì)看到銷(xiāo)售出去打單或者拓展時(shí)，身邊總會(huì)跟著一個(gè)西裝革履且手提筆記本的人，甚至是大的項(xiàng)目可能一個(gè)銷(xiāo)售身邊會(huì)有多個(gè)同樣的人員“相伴左右”，這些“相伴左右”的就是售前人員。到了20年代，隨著客戶(hù)對(duì)信息化及相關(guān)技術(shù)認(rèn)知的提升，信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，國(guó)家或行業(yè)單位成立信息化相關(guān)的獨(dú)立部門(mén)亦或機(jī)構(gòu)，再加上滿(mǎn)天亂飛的解決方案，客戶(hù)似乎又回到了曾經(jīng)的“懵懂”。這時(shí)候很多用戶(hù)已不再關(guān)心產(chǎn)品的具體實(shí)現(xiàn)，而是經(jīng)常會(huì)邀一些IT過(guò)來(lái)“聊天”，想要聽(tīng)聽(tīng)“你們”是怎么規(guī)劃的，其他單位或者行業(yè)是怎么做類(lèi)似的事情，結(jié)合“我們”行業(yè)的特點(diǎn)應(yīng)該怎么樣來(lái)做這個(gè)事情，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)又由對(duì)解決方案的需求轉(zhuǎn)變成對(duì)服務(wù)的需求。就像我們?nèi)ド虉?chǎng)買(mǎi)東西，從最早的單純購(gòu)買(mǎi)一件物品，到后來(lái)我們會(huì)向售貨員詢(xún)問(wèn)諸多問(wèn)題，包括材質(zhì)、如何使用、出現(xiàn)了問(wèn)題怎么辦等等，再到現(xiàn)在我們會(huì)拿出自己的想法和售貨員討論甚至是爭(zhēng)辯，例如我們?cè)谫I(mǎi)衣服的時(shí)候試了很多，但不一定會(huì)買(mǎi)，就是因?yàn)橐路拇_不錯(cuò)，但是卻不適合自己，而此時(shí)售貨員或來(lái)詢(xún)問(wèn)并幫助你分析很多問(wèn)題，從潮流到性格，從身高到體重等等。軟件亦或項(xiàng)目在客戶(hù)的眼中也許就像我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)的衣服一樣，所以從我們自身來(lái)分析不難看出，很多時(shí)候客戶(hù)是需要我們提供的則是一種服務(wù)——售前服務(wù)。售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開(kāi)展的一系列刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的服務(wù)工作。售前服務(wù)的內(nèi)容多種多樣，主要是提供信息、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢(xún)、接受電話訂貨和郵購(gòu)、提供多種方便和財(cái)務(wù)服務(wù)等。售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶(hù)做好規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)需要，同時(shí)也使客戶(hù)的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。售前服務(wù)包含多種多樣的工作內(nèi)容，結(jié)合不同公司針對(duì)行業(yè)、定位、戰(zhàn)略等諸多方面的不同，售前形態(tài)和定位也產(chǎn)生了差異。所以，售前代表是一類(lèi)人，就像“軟件”是一個(gè)統(tǒng)稱(chēng)一樣，售前人員也會(huì)有不同分類(lèi)，目前我們提到最多的3類(lèi)分別為售前工程師、售前技術(shù)支持和售前咨詢(xún)，以下就針對(duì)售前的3類(lèi)人員闡述一下個(gè)人的理解：216。 售前技術(shù)支持個(gè)人認(rèn)為售前技術(shù)支持是一個(gè)比較基礎(chǔ)的職位，一般是會(huì)是整體工作年限較低，對(duì)行業(yè)知識(shí)和同類(lèi)軟件知識(shí)體系了解較少的售前人員，因此售前技術(shù)支持涉及的工作往往都是產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、電話技術(shù)支持等涉及業(yè)務(wù)和需求引導(dǎo)較少的工作。也就說(shuō)售前技術(shù)支持往往只是對(duì)自己公司的產(chǎn)品較為熟悉，有一定文字功底和演講能力，能夠把產(chǎn)品介紹清楚，能夠了解產(chǎn)品每個(gè)功能細(xì)節(jié)。從技術(shù)角度，售前技術(shù)支持階段應(yīng)該積累的是行業(yè)知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品了解、行業(yè)內(nèi)新技術(shù)了解、解決方案設(shè)計(jì)能力等等，也可以理解為是知識(shí)面和架構(gòu)設(shè)計(jì)的能力。從銷(xiāo)售角度，售前技術(shù)支持階段需要提升的是需求引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、項(xiàng)目發(fā)掘等客戶(hù)綁定能力。216。 售前工程師：售前工程師的任務(wù)就是讓客戶(hù)接受公司的技術(shù)解決方案，在招標(biāo)的時(shí)候，技術(shù)標(biāo)打出最高分。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡(jiǎn)單了，大家的產(chǎn)品放在一起測(cè)試，誰(shuí)的好一目了然，但是客戶(hù)采購(gòu)IT產(chǎn)品，無(wú)論硬件還是軟件都是為客戶(hù)業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)品本身，還是解決方案，說(shuō)得明白些，就是怎樣解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)不是IT的專(zhuān)家，有些甚至連具體的需求也說(shuō)不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價(jià)格低、功能多、性能好、適合客戶(hù)未來(lái)的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。所以售前工程師需要有銷(xiāo)售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對(duì)的反應(yīng)能力。總體來(lái)講，售前工程師相比售前技術(shù)支持給人更直觀、更明顯的感覺(jué)是多了一份從容和自信，交流時(shí)逐漸會(huì)變得滔滔不絕并且不局限但不缺乏技術(shù)性，會(huì)側(cè)面打探用戶(hù)的需求及發(fā)掘潛在需求。所以一個(gè)好的售前工程師亦可以算是一個(gè)優(yōu)秀的中級(jí)銷(xiāo)售，因?yàn)樗麄儫o(wú)論從技術(shù)上、架構(gòu)上、解決方案上都具備了駕馭客戶(hù)和項(xiàng)目的能力，之所以只是定位到中級(jí)銷(xiāo)售，除了缺少豐富的銷(xiāo)售技巧外，最重要的是售前工程師可能是一個(gè)下棋高手，但是卻不是一個(gè)布局高手。其實(shí)就像我們從學(xué)校走出來(lái)開(kāi)始步入社會(huì)工作，我們會(huì)覺(jué)得自己長(zhǎng)大了，可以獨(dú)立了，已經(jīng)很成熟了，殊不知當(dāng)我們幾年后回想以前的一些想法和做的一些事情的時(shí)候會(huì)感覺(jué)到自己曾經(jīng)是多么的幼稚。售前工程師貌似就處于這個(gè)階段，總以為什么都能干了，其實(shí)靜下心來(lái)想想，有多少人具有從底層設(shè)計(jì)224。需求分析與規(guī)劃224。解決方案224。宏觀掌控與政策等多方面的駕馭能力？所以，個(gè)人感覺(jué)售前工程師是一個(gè)需要沉淀和提升境界并存的階段。216。 售前咨詢(xún)師：在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶(hù)功能需求也非常細(xì)化的情況下，作為曾經(jīng)可以輕松搞定客戶(hù)的售前工程師們愈發(fā)的感覺(jué)到越來(lái)越難把握用戶(hù)的最終想法和行業(yè)發(fā)展。在很多公司也可以看到會(huì)有類(lèi)似大客戶(hù)部和咨詢(xún)部等等類(lèi)似的部門(mén)。這類(lèi)部門(mén)一般都是負(fù)責(zé)高端用戶(hù)，所謂高端可以理解為部級(jí)、司局級(jí)等政府總部，也可以是金融、電信、能源等信息化建設(shè)投資較大，亦或是云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)市場(chǎng)。面對(duì)這種用戶(hù)的時(shí)候往往不是一個(gè)售前工程師可以駕馭的，因?yàn)檫@類(lèi)用戶(hù)或者新技術(shù)市場(chǎng)所注重的不再是產(chǎn)品或是項(xiàng)目型的解決方案，而一般是從政策、技術(shù)、思路等全方位考慮為整個(gè)行業(yè)或多行業(yè)聯(lián)合的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。一個(gè)好的售前咨詢(xún)師可以說(shuō)是一個(gè)準(zhǔn)大客戶(hù)經(jīng)理或咨詢(xún)師，所以在僅從“售前”的縱向發(fā)展過(guò)程來(lái)看，售前工程師的下一步發(fā)展基本會(huì)是售前咨詢(xún)師，而這個(gè)轉(zhuǎn)變比從售前技術(shù)支持到售前工程師的轉(zhuǎn)變要困難許多。因?yàn)檫@個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程并不是依靠時(shí)間、技術(shù)與行業(yè)知識(shí)的積累就水到渠成的，尤其是想做到一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)師，在轉(zhuǎn)變的提升的過(guò)程中要培養(yǎng)自己的“唯我”意識(shí)，兩者最大的區(qū)別可能是對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的售前工程師，客戶(hù)認(rèn)為按照他的想法和需求你能把這個(gè)事兒干的很完美，而對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)師而言，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為他的想法和需求應(yīng)該結(jié)合你的觀點(diǎn)和思路，甚至有可能會(huì)覺(jué)得應(yīng)該讓以你的觀點(diǎn)為主重新考慮目前的事情。當(dāng)然，上述觀點(diǎn)可能看似有些夸大其詞，但是我們?cè)傧胂胧矍叭藛T成就來(lái)源于什么？其實(shí)不管是任何職業(yè)亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制譜之人？也許正是能力所致的原因，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)售前咨詢(xún)師的需求在增大，而售前工程師的需求卻并不見(jiàn)得有增長(zhǎng)。以上說(shuō)的可能過(guò)于“虛幻”，結(jié)合到實(shí)際工作中，售前工程師的工作基本是建立在客戶(hù)需求或規(guī)劃比較明確的前提下，此類(lèi)售前人員是按照用戶(hù)意圖提供優(yōu)質(zhì)的解決方案并獲得客戶(hù)的認(rèn)可。而售前咨詢(xún)師的工作大部分是在客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理、需求規(guī)劃、框架制定等環(huán)節(jié)中，通過(guò)對(duì)用戶(hù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)或行政狀況分析，想客戶(hù)提出信息化建設(shè)的架構(gòu)和策略，并提供一套高可用的方案。也就說(shuō)，售前咨詢(xún)師往往是為客戶(hù)編撰規(guī)劃書(shū)、建議書(shū)之類(lèi)的文檔，而售前工程師則是提供類(lèi)似技術(shù)方案、標(biāo)書(shū)等項(xiàng)目性質(zhì)的文檔。u 總結(jié)以上3類(lèi)售前人員可以看做處于一條平行線上，僅根據(jù)不同工作內(nèi)容而進(jìn)行劃分的，也可以理解為之間存在著層次差距。就個(gè)人觀點(diǎn)而言，售前職位的一個(gè)短期規(guī)劃應(yīng)該是售前技術(shù)支持224。售前工程師224。售前咨詢(xún)師的過(guò)程，也是個(gè)人能力和價(jià)值從產(chǎn)品224。解決方案224。咨詢(xún)規(guī)劃的過(guò)程。其實(shí)很多剛剛從事售前工作的人員都會(huì)有一個(gè)迷茫期，發(fā)現(xiàn)越來(lái)越不清楚售前到底應(yīng)該干什么、怎么干，也不知道售前之后的發(fā)展是什么，個(gè)人感覺(jué)造成這樣情況的原因可能是售前職務(wù)名稱(chēng)多樣化、負(fù)責(zé)內(nèi)容的多樣化及不同公司對(duì)售前的定位與理解的不同。當(dāng)然，我們無(wú)法解決公司的差異化，但是我們可以去了解、觀察其他售前人員是如何做的，也可以參考上述對(duì)3類(lèi)售前的描述給自己定位或是尋找自己需要提升的能力，甚至是在迷茫期可以嘗試把售前技術(shù)支持224。售前工程師224。售前咨詢(xún)師作為自己的一個(gè)短期規(guī)劃，相信在執(zhí)行的過(guò)程中會(huì)幫助你盡快清晰自己想要的和想要了解的。另外，有過(guò)其他崗位工作經(jīng)驗(yàn)再轉(zhuǎn)到的售前的同學(xué)可能覺(jué)得自己對(duì)售前已經(jīng)了解的很清晰了，畢竟工作中接觸過(guò)很多售前，也看過(guò)了很多售前照片的要求，但是我想說(shuō)的售前不是那么簡(jiǎn)單的，就像我們雖然幾乎天天都在用Office，但又有多少人真的把Office軟件每個(gè)功能都玩的很精通了呢？售前工作可以簡(jiǎn)單理解為在用戶(hù)未接觸產(chǎn)品之前所開(kāi)展的一系列刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，在用戶(hù)接觸產(chǎn)品之后開(kāi)展的一系列讓用戶(hù)心甘情愿甚至是主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)工作。另外，售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員，而在用戶(hù)眼中，售前人員往往是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家和業(yè)務(wù)水平的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。售前人員要在同一場(chǎng)合或者是同一個(gè)項(xiàng)目中給不同人不敢感受或是得到不同人的認(rèn)可，然而，項(xiàng)目會(huì)變、環(huán)境會(huì)變、面對(duì)的人也會(huì)變，那么即使同樣的售前工作就不會(huì)有所改變嗎？所以售前可能相對(duì)其他崗位更需要的是準(zhǔn)確的定位和不停的思考——售前不一定簡(jiǎn)單。售前技術(shù)支持l 對(duì)產(chǎn)品熟悉了解l 能夠進(jìn)行產(chǎn)品演講宣傳l 能夠電話支持178。 不能夠挖掘客戶(hù)的需求，和引導(dǎo)客戶(hù)178。 不能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)178。 缺乏技術(shù)和業(yè)務(wù)的融和能力售前工程師：l 針對(duì)客戶(hù)的需求提出完美的技術(shù)解決方案l 能夠?qū)蛻?hù)需求進(jìn)行挖掘和引導(dǎo)l 具有一定的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力178。 缺乏布局和對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前瞻能力咨詢(xún)工程師：l 能夠?qū)π袠I(yè)進(jìn)行規(guī)劃和前瞻l(fā) 具有極強(qiáng)的綜合能力第二篇：售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃IT領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位售前工程師，我們?cè)懻撨^(guò)售前工程師的成長(zhǎng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿(mǎn)魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿(mǎn)朝氣的年輕人來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有很多朋友問(wèn)我，售前工程師未來(lái)的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說(shuō)，做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里，未來(lái)是怎樣的呢？有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶(hù)，用老百姓的話說(shuō)就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒(méi)有的說(shuō)成有的，死的說(shuō)成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師就給人這樣的感覺(jué))。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷(xiāo)售工作的一種誤解，無(wú)論是售前工程師，還是銷(xiāo)售人員本身，完成銷(xiāo)售的過(guò)程就是與用戶(hù)建立信任、用心溝通的過(guò)程；你忽悠了用戶(hù)，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒(méi)人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門(mén)檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿(mǎn)智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。售前工程師是介于銷(xiāo)售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售多簽單，簽大單。而能說(shuō)服用戶(hù)的最終方式是幫助用戶(hù)理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：銷(xiāo)售助手：崗位：售前工程師、銷(xiāo)售工程師主要能力：交流溝通能力售前工程師最基本的工作就是支持銷(xiāo)售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)等，但成為銷(xiāo)售的伙伴，還需要正確理解銷(xiāo)售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶(hù)交流都說(shuō)同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶(hù)的方案就是