售前項(xiàng)目培訓(xùn)(已修改)
2025-02-23 19:45 本頁面
【正文】 5Mar23 售前核心技能培訓(xùn) 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 課程開場說明 ? 團(tuán)隊(duì)公約 – 手機(jī)設(shè)置為“靜音”狀態(tài)戒關(guān)掉； – 全程謝絕錄影、錄音； – 忘掉您的身仹、年齡，保持“空杯”心態(tài)； – 聽、思、悟、說； ? 共同語言 – 勱口：“好極了！”； – 勱手：“愛的鼓勵！”； – 勱腦：歡迎隨時互勱，先丼手示意！ 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變 技術(shù) (As is) 售前 (To be) 關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié) 埋頭鉆研 知識的深度 會做 自身專業(yè)度 創(chuàng)新 個人成為高手 公司獲得相對競爭優(yōu)勢！ 提煉與總結(jié)！ 自身影響力、感染力！ 會寫、會說！ 知識的廣度！ 能說會道！ 整體策劃與組織！ 讓別人明白、認(rèn)同！ 自己知道、明白 8大轉(zhuǎn)變！ 售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī)判斷 合同簽訂 需求分析 交流（ 1） 交流（ 2） 交流（ N） 商務(wù)談判 項(xiàng)目了解 客戶了解 公司介紹 競爭分析 商機(jī)判斷 行業(yè)趨勢 需求引導(dǎo) 痛點(diǎn)分析 產(chǎn)品引導(dǎo) 方案概貌 項(xiàng)目策劃 方案準(zhǔn)備 技術(shù)交流 投標(biāo)準(zhǔn)備 講標(biāo)重現(xiàn) 答疑 商務(wù)協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑 商務(wù)細(xì)則 技術(shù)復(fù)審 風(fēng)險(xiǎn)評審 實(shí)施交接 目標(biāo)客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務(wù)談判階段 合同簽訂階段 銷售 技術(shù) 丏題：售前人員的素質(zhì)能力模型 語言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 場面控制 臺面展示 臺下努力 信息收集與整合 個人形象定位 行業(yè)知識積累 交流前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目策劃與組織 聽眾透徹分析 個人積累 著裝與禮儀常識 認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度 成功思維模式 個人底蘊(yùn) 快速學(xué)習(xí) 總結(jié)提煉 應(yīng)變能力 售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程 商機(jī) 項(xiàng)目分析 商機(jī)定位 溝通 策劃與組織 第 1階段信息收集 聽眾分析 交流準(zhǔn)備 溝通 正式交流 1 交流總結(jié) 1 第二階段信息收集 聽眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準(zhǔn)備 溝通 正式交流 2 交流總結(jié) 2 信息收集 N 溝通 聽眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準(zhǔn)備 正式交流 N 交流總結(jié) N 慶賀成功 項(xiàng)目總結(jié) 知識管理 溝通 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 售前工作的三個層面 干系人分析 競爭對手分析 相對優(yōu)劣勢分析 商機(jī)定位 售前策略 交流（ 1） 交流（ 2） 交流（ N） 項(xiàng)目總結(jié) 知識管理 售前工作整體策劃 交流總結(jié) 售前交流 準(zhǔn)備材料 確定主題 分析聽眾 信息收集 售前流程 開始 問題呈現(xiàn) 場面控制 問題交互 售前交流 結(jié)尾 商略達(dá) 售前工作全景分析 售前整體規(guī)劃 售前方法論 售前績效考核 角色定位 組織架構(gòu) 工作流程 質(zhì)量控制 知識管理 職業(yè)規(guī)劃 能力發(fā)展 售前管理層面 售前個人層面 市場推廣 介紹公司 技術(shù)交流 需求調(diào)研 產(chǎn)品演示 方案設(shè)計(jì) 講標(biāo)答疑 咨詢研究 售前思維 信息收集 項(xiàng)目策劃 PPT制作 語言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 控場技巧 支持系統(tǒng) 售前項(xiàng)目庫 售前知識庫 售前工時管理系統(tǒng) 售前核心技能 1：售前項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目分析 Analysis 商機(jī)定位 Position 整體競爭策略 Strategy 總體競爭策略 優(yōu)勢展示步驟 客戶干系人接觸步驟 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 階段 Stage1 階段 Stage2 階段 Stage3… 階段 Stage N 階段競爭重點(diǎn) 交流目的 交流對象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 階段競爭重點(diǎn) 交流目的 交流對象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 階段競爭重點(diǎn) 交流目的 交流對象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 階段競爭重點(diǎn) 交流目的 交流對象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 動態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化 售前聽眾信息收集與分析 分析聽眾： 聽眾的基本情況 聽眾知識水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需
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