某保險公司機關事業(yè)單位增員流程培訓課件-wenkub
2023-05-14 03:16:28 本頁面
【正文】 關系極端復雜，論資排輩 ? 無活力，缺乏激情 ? 生活壓抑 ? 工作壓力大 ? 陽光收入低 ? 無學習機會，能力提升慢 ? 被動工作，不自由 ? 無創(chuàng)意發(fā)揮 職 業(yè) 分 析 5 認為銷售是求人，不習慣； 認為把以前的朋友關系轉(zhuǎn)化成保險的客戶關系感覺到有困難； 擔心收入不穩(wěn)定，對彈性收入有恐懼感； 放棄福利和灰色收入需要勇氣 預 估 問 題 6 突破點： 政府部門實行反腐倡廉，雖然工資收入有所增加，但實際上總的收入是減少了的，在收入減少的同時工作壓力、責任等又不斷增加的矛盾 7 請中間人安排邀約一起喝茶或娛樂認識她，以后再打電話約訪見面 8 李丹，你好，我是艾太平，我們上次一起跟楊蘭喝過茶，還記得我嗎？ …… 好久都沒有見到你了，最近過得怎樣喃？ …… 明天剛好我要到你們單位附近去拜訪一位客戶，你看你是上午還是下午有時間，我們見個面怎么樣？ …… 那好，明天下午 3點鐘我在上次那個茶樓等你。 電話約訪（老客戶 ) 9 增員面談路線圖 增員面談五步曲 :贊美 、 高估 、 懷疑 、 關心 、 幫助 寒喧開門 激勵促成 再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容 說明 你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含 20個優(yōu)勢的選擇分析） 已有想法意向 — 推；尚且猶豫 — 拉 推、拉兩度促成 建立增員檔案 ，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進 跟蹤 以需求點為導向 10 寒暄開門五步曲 贊美他 （拉近距離） 高估他 （根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)
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