【正文】 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 提供業(yè)務信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務問題。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 提出在當?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計劃。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標準和方法。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 百事可樂 “ 百事模式 ” 分銷系統(tǒng)（一） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 分銷系統(tǒng)簡介 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務，在零售點使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進行比較的工作手段。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 研討會的方法 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進的機會。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 了解在研討會后實施百事模式工作過程和工作手段的機會和問題。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務 公司 地點 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預先問題調查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機 / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預先問題調查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 供消費者購買之時 分銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費和經(jīng)銷的一般行政管理費，以及一部分作為利潤。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎來看分銷業(yè)績，并以盈余結算線的觀點來處理問題。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 銷售 /手續(xù)的培訓。 管理表格和開帳單資料。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關系。 提供經(jīng)濟性和有效性 （假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結構也很好）。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 用于零售點的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。 有關牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 進行發(fā)貨量調查和預測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 路線推銷員的工作量過于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會使工作量變得繁重，并導致勞動力的調整。 由顧售人員和送貨人員共同承擔產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 對每個零售點進行 “ 計劃訪銷 ” 。 試探 /檢查 檢查外部設備、店牌、大樣板 /購貨點廣告。 檢查備用存貨。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：對推銷員幫助 為了幫助預銷員進行計劃訪銷，公司通常應提供： ? 指導 ? 銷售 /手續(xù)程序的培訓 ? 能調動積極性的報酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車輛 ? 管理表格 ? 制服 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：送貨員任務 對顧銷送貨員的要求： 按計劃對每個客戶進行服務。 處理必要的管理手續(xù)。 ? 檢查內部設備 /購貨點廣告。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負責）。 制服。 夜間客戶路線。