百事可樂百事模式分銷系統(tǒng)培訓教程-文庫吧
2025-04-11 17:39 本頁面
【正文】 在什么時候？ 你多長時間進行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標準的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 9 你最后一次進行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時候？ 你多久進行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標準的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標 /簡要定義 是否跟蹤 目標或標準 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間 推銷員花費在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點時間的 動化等時間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費的時間 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競爭者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會占總箱量的多少百分比？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認為有哪些特殊的機會和問題？說明當?shù)厥袌龅奶攸c（勞動力限制，季節(jié)性變 機會： 化，車輛成本等），對這些特點，你認為是嚴重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 問題： 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 選用的分銷系統(tǒng)標題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 供消費者購買之時 分銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 分銷系統(tǒng)的運輸費用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營環(huán)境內(nèi)報酬和分銷系統(tǒng)運輸費用的相對重要性相反）。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復(fù)雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費和經(jīng)銷的一般行政管理費，以及一部分作為利潤。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成
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