【正文】 成功的混合系統(tǒng)需要相當多的管理注意力和老練的經驗，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務。 路線主任充當某些選定客戶的主要客戶經理或預銷員，再由路線推銷員把產品運送給這些客戶。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點的裝卸要求和裝卸時間。 中管網制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進行送貨。大約在 56次的范圍內，次數的多少取決于銷量和對產品生動化負有責任的程度。 便于在零售點裝卸。 銷售要素 包括主要客戶經理，他們致力于少數客戶。 中管網制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 調度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調茺對分銷職能十分重要 調度應該是一個集中化的職能，要接受以預銷員和 /或電售員，大批量預銷員和主要客戶經理來的訂貨。 能調動積極性的報酬。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 按商業(yè)細分的路線。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 以工作量為基礎的報酬（經銷商負責）。 使可見存貨生動化。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 使產品生動化（各種方式，與預售員共同分擔責任）。 中管網制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員訪銷次數 預銷員一天內訪銷的次數也與客戶提供的業(yè)務機會有關。 銷售適當補充存貨量的各種產品。 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 中管網制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 預銷員在 “ 計劃訪銷 ” 中必須進行下列活動： 準備 回顧歷史 /制定目標。 中管網制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 要求預銷員做到： 按計劃對所有顧客進行服務。 產品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。要把大量不同種類的產品裝上貨車，進行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。 調查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調查，以確定客戶的真實分銷要求。 每日箱數 每次訪銷箱數 每小時箱數 每次訪銷時間 完成路線的時間 中管網制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標準或超標準進行的程度。 顧客對漲價的反應是： 銷售量和市場占有率下降。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 路線貨車的裝車效率低，產品兩次搬運。 訪銷完成率低。隨著行業(yè)發(fā)展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 定期 提高產品生動化。 中管網制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結果負責。 適合的車輛。 指導。 中管網制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 試探 /檢查 檢查外部設備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內部設備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 中管網制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產品生動化工作負責。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負有責任。 中管網制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大 效益和降低對現有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 中管網制造業(yè)頻道 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 問題： 中管網制造業(yè)頻道 選用的分銷系統(tǒng)標題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 中管網制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產與市場連接起來，并使供應與需求緊密聯系 分銷 生產廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產品 產生對該產品的需要 中管網制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內之后。 主要客戶銷售 與預售相同，但由受過特殊訓練的推銷 /大批量送貨 員聯系一些大銷售量的客戶，并用大型