【正文】 成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗(yàn)，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務(wù)。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時(shí)間。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進(jìn)行送貨。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化負(fù)有責(zé)任的程度。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來(lái)的訂貨。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。 按商業(yè)細(xì)分的路線。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有關(guān)。 銷售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。 檢查查可見(jiàn)存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 預(yù)銷員在 “ 計(jì)劃訪銷 ” 中必須進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 要求預(yù)銷員做到： 按計(jì)劃對(duì)所有顧客進(jìn)行服務(wù)。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營(yíng)業(yè)日之后。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進(jìn)行分銷，再?gòu)呢涇嚿闲断拢瑵M足顧客的需求是一件困難的事。 調(diào)查零售點(diǎn) 若路線薄資料已不可靠，或市場(chǎng)情況發(fā)生變化，則要對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實(shí)分銷要求。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時(shí)箱數(shù) 每次訪銷時(shí)間 完成路線的時(shí)間 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應(yīng)收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的程度。 顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是： 銷售量和市場(chǎng)占有率下降。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對(duì)時(shí)間的安排作出重要選擇。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。 訪銷完成率低。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場(chǎng)分銷活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來(lái)了挑戰(zhàn)。 定期 提高產(chǎn)品生動(dòng)化。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點(diǎn) 路線銷售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 適合的車輛。 指導(dǎo)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)安排時(shí)間 通常認(rèn)為路線銷售是最簡(jiǎn)單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時(shí)間。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 和零售商打招呼，提出試探性問(wèn)題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 檢查可見(jiàn)存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個(gè)人對(duì)分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作負(fù)責(zé)。 對(duì)某一個(gè)人指定銷售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過(guò)擴(kuò)大 效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的 市場(chǎng)范圍和加深分銷來(lái)趕 分銷成本上 上競(jìng)爭(zhēng) 短期 長(zhǎng)期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，打入市場(chǎng)，趕上競(jìng)爭(zhēng) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 開(kāi)發(fā)分銷工作 —— 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的活動(dòng) 組織市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員，或是否要為這些活動(dòng)與外部代理商簽訂合同。 開(kāi)發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛(ài)好一直在變化。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。 問(wèn)題： 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過(guò)特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型