【正文】 功三要素 在對的點 找對的人 做對的事 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營位置要素圖 (找對的點 ） 吸引力條件 人口條件 交通條件 市場營銷與特許經(jīng)營 找對的點 : 人口條件 都市之人口戶數(shù) 自然增加率，將來之人口 與戶數(shù) 年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成 所得水準，消費習慣 都市之地形，地貌，歷史 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動向 行政上的條件，土地利用計劃 文教、體育設施之整體狀況、住 宅有關(guān)政策，災害對策等 地區(qū)開發(fā)計劃 住宅建設狀況與住宅社區(qū) 等之位置 市場營銷與特許經(jīng)營 找對的點 : 交 通 條 件 主要鐵路路線之一日的運 行狀況 公車終點站之路線網(wǎng)之 結(jié)構(gòu) 道路、港灣、機場、流通 中心等之設施的狀況 主要車站之一日的乘降客 數(shù)與定期票外乘降客之變化 鐵路設施配置之狀況 主要公車站線之一日之運 行狀況 輸送量增進計劃 道路條件（路寬、鋪裝狀況，交 通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計 劃，與門市招牌之位置的關(guān)系 市場營銷與特許經(jīng)營 大型聚會場所的吸引力 白晝?nèi)丝诩捌渫埔? 通行量及其流動方式及推移 都市之商業(yè)之動向 商業(yè)區(qū)之發(fā)展性 商業(yè)區(qū)之競爭關(guān)系 與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競爭關(guān)系 競爭關(guān)系當中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài) 吸 引 力 條 件 商店數(shù)量與其推移 商業(yè)區(qū)之吸引力 商圈之大小 CIS的吸引力 經(jīng)營業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營狀態(tài) 建地條件（地基、地價、停 車條件、地勢、地質(zhì)、地形 法令制度等 ) 商市圈之規(guī)模與特性 商圈內(nèi)之人口與戶數(shù) 找 對 的 點 市場營銷與特許經(jīng)營 一、商圈設定 主商圈：主商圈范圍： （標注于商圈圖上） 主商圈概述： 主商圈人口數(shù)： 萬人 主商圈目標顧客人口數(shù)： 萬人 主商圈顧客占全體顧客的比重為： 次商圈：次商圈范圍： （標注于商圈圖上） 次商圈概述： 次商圈人口數(shù)： 萬人 次商圈目標顧客人口數(shù)： 萬人 次商圈顧客占全體顧客的比重為： 邊界商圈：邊界商圈范圍： （標注于商圈圖上） 邊界商圈概述： 邊界商圈人口數(shù)： 萬人 邊界商圈目標顧客人口數(shù)： 萬人 邊界商圈顧客占全體顧客的比重為： 加盟店可行性分析與評估 市場營銷與特許經(jīng)營 門市營運管理 （ 做對的事 ） 顧客滿意度 = 附加價值 VALVE = 顧客滿意 CIS 人力資源 HUMAN RESOURCE * 顧客策略 服務策略 營業(yè)額 = 來客數(shù) T/C TRANSACTION COUNT 客單價 A/C AVERAGE CHECK * + = 顧客流量 PLACE * 捕獲率 PROMOTION 商圈策略 營銷策略 = 產(chǎn) 品 PRODUCT * 價 格 PRICE 商品策略 價格策略 市場營銷與特許經(jīng)營 營業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對的事） 營業(yè)額 (相關(guān)要素 ) 入店率 = 入店客數(shù) 通行客數(shù) (2)提高入店客數(shù) ?提高來客數(shù) (1)增加來店客數(shù) 促銷推廣 與 店頭美工 立地分析 與 促銷推廣 沒買 原因探討 ? 成交率 = 購買客數(shù) 入店客數(shù) * 交易客數(shù) A 平均交易客單價 B 有買 ?商品價格 ? ?商品種類 ? ?商品缺貨 ? ?商品品質(zhì) ? ?商品品味 ? ?商品知識 ? ?服務態(tài)度 ? ?應對技巧 ? 購買平均客單位 購 買 商 品 件 數(shù) (3)提供顧客需要的商品結(jié)構(gòu) ? 提高購買客數(shù) (4)提高顧客購買決定率 ?尋求改進對策 (5)具體掌握客層對象 ?價位設定 (6)商品價位的有效設定 ?商品結(jié)構(gòu) (7)商品組合結(jié)構(gòu)的強化 (8)店鋪設施的提供 ?銷售的附加價值 顧客購物的滿足感 = * = * + = 市場營銷與特許經(jīng)營 產(chǎn) 銷 發(fā) 財 天 地 物 事 資 工 教 識 人 管 理 體 系 市場營銷與特許經(jīng)營 天 年度計劃 開店時機 企業(yè)生命周期 門店環(huán)境 環(huán)境管理 管理體系 —— 環(huán)境管理 市場營銷與特許經(jīng)營 地 區(qū)域選擇 城市選擇 市場細分 地點選擇 地點評估 管理體系 —— 地點評估 市場營銷與特許經(jīng)營 人 企業(yè)團隊 內(nèi)、外顧客 顧客細分 成功心態(tài) CRM系統(tǒng) 人力資源 管理體系 —— 人力資源 市場營銷與特許經(jīng)營 事 服務系統(tǒng) 服務團隊 服務理念 以客為尊 服務管理 管理體系 —— 服務管理 市場營銷與特許經(jīng)營 物 商品賣點 核心價值 顧客利益 價格體系 商品管理 管理體系 —— 商品管理 市場營銷與特許經(jīng)營 產(chǎn) 加工流程 采購流程 生產(chǎn)流程 生產(chǎn) /采購 管理體系 —— 生產(chǎn) /采購 配送流程 市場營銷與特許經(jīng)營 銷 服務力 營銷力 店鋪力 銷售管理 管理體系 —— 銷售管理 商品力 創(chuàng)新力 品牌力 市場營銷與特許經(jīng)營 人 顧客開發(fā) 顧客細分 顧客定位 顧客管理 顧客服務 顧客關(guān)系 管理體系 —— 顧客關(guān)系 市場營銷與特許經(jīng)營 發(fā) 開發(fā)新產(chǎn)品 開發(fā)新顧客 開發(fā)新市場 開發(fā)新渠道 策略聯(lián)盟 精耕商圈 研發(fā) /開發(fā) 管理體系 —— 研發(fā) /開發(fā) 市場營銷與特許經(jīng)營 財 票據(jù)管理 現(xiàn)金管理 預算管理 POS系統(tǒng) EOS系統(tǒng) 財務管理 管理體系 —— 財務管理 市場營銷與特許經(jīng)營 教 教育 /培訓 管理體系 —— 教育 /培訓 職能培訓 職前訓練 職級培訓 市場營銷與特許經(jīng)營 識 識別體系 理念識別系統(tǒng) 行為識別系統(tǒng) 視覺識別系統(tǒng) 店鋪識別系統(tǒng) 管理體系 —— . 市場營銷與特許經(jīng)營 工 工程施工 工程設計 平面規(guī)劃 工程監(jiān)理 工程驗收 工程管理 管理體系 —— 工程管理 市場營銷與特許經(jīng)營 資 數(shù)據(jù)管理 無形資產(chǎn)管理 有形資產(chǎn)管理 信息管理 知識管理 資訊管理 管理體系 —— 資訊管理 智能管理 市場營銷與特許經(jīng)營 潛在顧客 A 顧客 B 長期顧客 C 支持者 D 有難度 難度大 難度最大 有利潤 利潤大 利潤最大 顧客分類梯形圖 市場營銷與特許經(jīng)營 顧客定位 服務藍圖 顧 客 分 類 資 源 分 配 顧客動線 5W+2H 營 銷 支 持 一 線 員 工 一 線 支 援 二 線 支 援 服 務 模 塊 . . . 商 品 模 塊 廣 促 策 略 聯(lián) 盟 策 略 營 銷 企 劃 . 服 務 模 塊 市場營銷與特許經(jīng)營 顧客細分法 顧客細分法 —— 通過對顧客細分來實現(xiàn)對顧客科學的 、 系統(tǒng)的定位 。 日本特許經(jīng)營協(xié)會 特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標、店名，其他營業(yè)象征標志，以及經(jīng)營技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販售商品，同時被特許人需支付一定的代價給特許人，在特許人的指導及協(xié)助下經(jīng)營事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。變成英文后的 Franchise，有「特別的權(quán)利」，即封建時期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。 主講人：蕭 桂 森 博士 特 許 經(jīng) 營 播 種 者 市場營銷與特許經(jīng)營 講 師 簡 歷 現(xiàn) 任 ： 蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理 臺灣富迪國際集團 CEO 富迪企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理 學 歷 ： 臺北科技大學電機工程系畢業(yè) 東海大學高級經(jīng)營管理師畢業(yè) 美國夏威夷大學工商管理碩士、博士 經(jīng) 歷： 臺灣富迪公司董事長 廣州來來集團總經(jīng)理 上?？炜图瘓F總經(jīng)理 頂新國際集團特許經(jīng)營 事業(yè)創(chuàng)辦人 專 長： 特許經(jīng)營 ： 特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃 特許經(jīng)營體系建立與管理 企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營 渠道管理與營銷模式 企業(yè)戰(zhàn)略 ： 連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略 制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 世界 500強 31Q模版 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷 理論演變 組織演變 8P整合 營銷渠道 策略 建設 評估 激勵 特許經(jīng)營 定義 優(yōu)勢 分類 系統(tǒng) Product Price Place Promotion People Process Physical oviduct Relationship 實施步驟 營運管理 特許規(guī)劃 加盟開發(fā)組織 市場營銷 加盟實施 加盟管理 十五字真言 顧客模塊 服 務 模 塊 營銷模塊 有形資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 智能有形化 目標訂定 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 1 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 2 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 3 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 4 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 5 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的定義 —— 定義 6 — 蕭桂森 — 市場營銷與特許經(jīng)營 銷售主管 銷售人員 銷售的其它職能 （訂貨、發(fā)貨、收款等） 市場營銷的組織演變 —— 1 市場營銷與特許經(jīng)營 銷售主管 銷售人員及日常 銷 售 業(yè) 務 市場營銷經(jīng)理 市場營銷的其 它 功 能 市場營銷的組織演變 —— 2 市場營銷與特許經(jīng)營 總 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 市 場 營 銷 經(jīng) 理 市場營銷的其它功能 銷 售 人 員 市場營銷的組織演變 —— 3 市場營銷與特許經(jīng)營 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 市場營銷的其它功能 銷售人員 營銷主管 市場營銷的組織演變 —— 4 市場營銷與特許經(jīng)營 銷 售 產(chǎn) 品 儲 運 營 銷 主 管 廣 告 促 銷 公 共 關(guān) 系 市 場 研 究 市場營銷的組織演變 —— 5 市場營銷與特許經(jīng)營 銷 售 產(chǎn) 品 儲 運 營銷主管 廣 告 促 銷 公 共 關(guān) 系 市 場 研 究 產(chǎn)品組經(jīng)理 產(chǎn) 品 儲 運 公 共 關(guān) 系 產(chǎn)品組經(jīng)理 市場營銷的組織演變 —— 6 市場營銷與特許經(jīng)營 產(chǎn)品組經(jīng)理 營銷主管 產(chǎn)品組經(jīng)理 產(chǎn)品組經(jīng)理 廣告促銷 銷 售 市場研究 廣告促銷 銷 售 市場研究 廣告促銷 銷 售 市場研究 市場營銷的組織演變 —— 7 市場營銷與特許經(jīng)營 市場經(jīng)理 營銷主管 市場經(jīng)理 市場經(jīng)理 廣告促銷 銷 售 市場研究 廣告促銷 銷 售 市場研究 廣告促銷 銷 售 市場研究 市場營銷的組織演變 —— 8 市場營銷與特許經(jīng)營 營銷發(fā)展的五個階段 市場空間 過去 現(xiàn)在 未來 時間 生產(chǎn)導向時代 銷售導向時代 營銷導向時代 營銷控制時代 營銷變化時代 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷的組織演變 —— 9 營銷主管 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 B 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 A 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 產(chǎn)品組經(jīng)理 1， 2， 3 產(chǎn)品組經(jīng)理 1