【正文】 人將有權授予他人使用的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。 傳統(tǒng)的顧客細分是根據(jù)某一標準 ， 如性別 、 年齡 、 收入等將顧客細分 ， 企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點和自己的需求 ， 針對細分的某一級顧客定位并進行促銷宣傳活動 ， 可以降低成本 ， 增強宣傳效果 ,提高效益 。 :51:4506:51Apr2317Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , April 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:4506:51:45April 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 17日星期一 6時 51分 45秒 06:51:4517 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:4506:51Apr2317Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時 51分 45秒 06:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 , April 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :51:4506:51Apr2317Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 17日星期一 6時 51分 45秒 06:51:4517 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:4506:51:45April 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 特許合同中規(guī)定由特許人統(tǒng)一配送的原料，成本則由特許人控制 可能因特許人或其他被特許人的疏忽導致的整個特許體系聲譽受損而受牽連。 市場營銷與特許經(jīng)營 國際特許經(jīng)營協(xié)會 所謂特許經(jīng)營就是特許人授權被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結構、人員訓練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對地，被特許人也必須付予相當代價給特許人且是一種持續(xù)性的關系。 爭取最大占有 率使用者 渠道政策 針對特定顧客舉辦活動 渠道建設 — 促銷戰(zhàn)略 市場營銷與特許經(jīng)營 促銷的投入能力如何？ 保持何種促銷戰(zhàn)略概念？ 促銷能力 是否有能力采取這樣的價格戰(zhàn)略？ 采取何種價格戰(zhàn)略？ 價格政策能力 營業(yè)能力如何？ 有沒有流通改革能力，如何支援管道？ 有沒有管道開發(fā)能力 流通管道的支配能力和涵蓋能力如何？ 流通力 準備多少資源執(zhí)行危機管理？ 采用何種體制進行危機管理？ 如何看待企業(yè)的社會責任及如何應對？ 擁有何種企業(yè)文化 有多少資源可以展開營銷？ 有多少營銷意識？ 保持何種促銷戰(zhàn)略概念？ 營銷部門定位如何？ 產(chǎn)品的品質和服務體制如何？ 品牌資產(chǎn)程度如何？ 形成何種投資組合？ 產(chǎn)品種類如何？產(chǎn)品線的范圍是否適當？ 支援技術能力的資源如何？ 傳統(tǒng)和特殊技術能力如何？ 在基礎技術能力與應用技術能力上，與公司比較起來如何？ 危機管理能力 社會對應能力 行銷能力 產(chǎn)品力 技術能力 分析與競爭企業(yè)競爭的結構檢查要點 渠道建設 — 競爭力 市場營銷與特許經(jīng)營 特 許 經(jīng) 營 Franchise古意及今意 ： 特許經(jīng)營的英文是 Franchise,但這個字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份 （ Free From Servitude） 。 模仿最大占有率商品 價格政策 市場利基者的促銷戰(zhàn)略 針對特定市場創(chuàng)造出市場 戰(zhàn)略方向性 跳過市場領導者，在規(guī)模小但是具有高度 專業(yè)性的市場中提供特殊商品和服務。因為她提供了一般人一個擁有自己事業(yè)的機會，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗。 特 許 經(jīng) 營 市場營銷與特許經(jīng)營 經(jīng)濟學最理想的合同 —— 特許經(jīng)營合同 ?被特許人提供自營資金并付特許人費用 ?被特許人全心投入經(jīng)營管理 ?被特許人全員培訓 ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經(jīng)營定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權商標、商號 —— 商品 /服務、銷售 ?特許人提供 —— 發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng) ?特許人提供 ..（經(jīng)營技術）管理規(guī)范 ?特許人為質量標準、服務標準、管理標準的控制 ?特許人對加盟店作嚴格的監(jiān)控、輔導督促、教育培訓 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營優(yōu)勢 大環(huán)境優(yōu)勢 與國際接軌 符合 WTO 承諾 知識產(chǎn)權和品牌意識增強 中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑 個體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑 解決“恐龍效應”的良藥 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營優(yōu)勢 特許人 被特許人 增加公司品牌利潤 用無形資產(chǎn)換取有形利潤 快速有效發(fā)展營銷通路 將風險降至最低程度 增加競爭力 品牌經(jīng)營 增進效益 降低成本 市場營銷與特許經(jīng)營 對于特許人的優(yōu)缺點 缺點 被特許人可能會產(chǎn)生獨立性想法，應以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務的質量標準，并在整個特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會破壞互相的信任 有些特許人應做的工作較難得到被特許人的合作 對被特許人進行管理時會有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財務方面回有所隱瞞 優(yōu)點 1 只須建立一個緊密的組織，包括一些與業(yè)務有關的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無須冒很高的風險，也無須處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤 3 可以只用少許的風險資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對當?shù)氐呐d趣和知識擴展組織 5 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 市場營銷與特許經(jīng)營 對于被特許人的優(yōu)劣勢 劣勢 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對特許人的整個經(jīng)營理念進行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當你的事業(yè)步入正軌而想擴展時，可能不能如愿的進入鄰區(qū)，因為那里已是其他被特許人的“地盤”。 市場營銷與特許經(jīng)營 士兵 男士兵 女士兵 上戰(zhàn)場 不上戰(zhàn)場 重傷 輕傷 治愈 傷殘 留用 退伍 美國國防部征兵制度 受傷 未受傷 顧客 知道 不知道 來 不來 忠誠顧客 非忠誠顧客 滿意 不滿意 顧客二分法 男 女 買 不買 潛在顧客 潛在顧客 顧客流量 成交率 一次性 顧客 回頭顧客 市場營銷與特許經(jīng)營 前臺 (賣場 )營業(yè)系統(tǒng)功能 柜臺作業(yè)功能 基本資料維護攻能 電腦銷售功能 內(nèi)外場溝通訊息處理 結帳作業(yè)處理 沖帳作業(yè)處理 結賬后續(xù)買處理 銷售資料查詢 交接班報表查詢與列印 營業(yè)報表管理功能 交接班報表 未結帳報表 營收日報表 營收月報表 營業(yè)日報表 營業(yè)統(tǒng)計表 退貨統(tǒng)計表 銷售統(tǒng)計表 類別銷售統(tǒng)計表 時段銷售分析統(tǒng)計表 系統(tǒng)維護管理功能 過期資料刪除處理 印表設備轉換處理 每日檔案起始處理 客戶作業(yè)管理功能 客戶基本資料維護 客戶資料列印 客戶消費統(tǒng)計表 簽帳管理系統(tǒng)功能 簽帳單輸入處理 簽帳單入帳輸入處理 簽帳單核對表 簽帳單收款明細 未結簽帳單明細 庫存管理系統(tǒng)功能 庫存基本資料維護 庫存作業(yè)處理 庫存盤點管理作業(yè) 成本分析管理功能 過期簽單資料刪除 庫存管理系統(tǒng)維護 POS整合管理系統(tǒng) 市場營銷與特許經(jīng)營 提升顧客滿意度 加強行銷與促銷活動 人員教育訓練 人才招募與留才 建立 CIS強化商店形象 導入科技資訊系統(tǒng) 提供新商品或新服務 迅速擴充店數(shù) 建立顧客資料庫 物流共同配送 開發(fā)加盟店 開發(fā)新業(yè)種 聯(lián)合異業(yè)促銷 股票上市上柜 運用 Inter網(wǎng)路販賣 門市與社區(qū)的結合 建教合作 兼職人員的運用 異業(yè)策略聯(lián)盟 舉辦公益活動 推展復合式商店 與大賣場結合進駐 海外拓店與國際化 準備進駐購物中心 0 20 40 60 80 100 特許店經(jīng)營重點問題調查 市場營銷與特許經(jīng)營 有形資產(chǎn) Money Men Machine Method Material Market Minute Step1—— 有形資產(chǎn)盤點 市場營銷與特許經(jīng)營 無形資產(chǎn) 開發(fā) 復制 管理 交換 信用 資訊 智慧 Step2—— 無形資產(chǎn)盤點 市場營銷與特許經(jīng)營 智能有形化 . 3S .. . . S. . S t e p 3—— 智能有形化 市場營銷與特許經(jīng)營 目標訂定 戰(zhàn)略目標 規(guī)模大小 加盟條件 贏利模式 被特許人招募 S t e p 4 —— 目 標 訂 定 市場營銷與特許經(jīng)營 加盟開發(fā)組織 市 調 組 開 發(fā) 組 工 程 組 督 導 組 Step5—— 加盟開發(fā)組織 市場營銷與特許經(jīng)營 市場營銷 顧客 商品 價格 促銷 通路 流程 定位 公關 被特許人 整店輸出 總投資額 媒體選擇 直接 、 間接 招募流程 品牌 、 商品 、 市場 、 顧客 政府 、 媒體 、 策略聯(lián)盟 S t e p 6 —— 市 場 營 銷 市場營銷與特許經(jīng)營 加盟實施 加盟發(fā)布會 加盟說明會 加盟培訓 加盟實習 工程施工 S . O . G. O . S t e p 7 —— 加 盟 實 施 市場營銷與特許經(jīng)營 加盟管理 目標管理 組織管理 輔導激勵 問題分析與解決 S t e p 8 —— 加 盟 管 理 市場營銷與特許經(jīng)營 清潔與衛(wèi)生消毒手冊 023 022 021 020 019 018 017 016 015 014 013 012 序號 餐廳工作手冊 招募與 保留手冊 MSM行 銷 手 冊 管理組發(fā)展計劃手冊 管理組手冊 服務組手冊 員工招募及保留指引手冊 人員行動手冊 招募行動手冊 如何發(fā)展一個單店行銷活動計劃 打擊競爭品牌行動計劃 促銷活動的評估 如何發(fā)展有效的促銷活動 新餐廳隆重開幕活動 名稱 社區(qū)關系 危機處理 顧客關系 基本 MSM 能見度 /接近性進制 商圈調查與分析 全國與區(qū)域性促銷的執(zhí)行與延伸 品質、服務、衛(wèi)生和價值 MSM金字塔 單店行銷簡介 德克士的行銷體系 名稱 MSM 行 銷 手 冊 序號 010 007 008 009 006 005 004 011 003 002 001 市場營銷與特許經(jīng)營 . 047 046 045 044 043 042 041 040 039 038 037 序號 人 事 手 冊 員工工作調動及外派支援辦法（辦公室） 新進人員報到服務準則（辦公室） 顧問聘用管理辦法 人事資料檔案管理辦法（辦公室） 員工勞動合同管理辦法（辦公室） 人事關系調入管理辦法（辦公室） 員工試用及轉正辦法（辦公室） 人員掃墓辦法（辦公室） 人才規(guī)格 職務代理人辦法（辦公室） 人事作業(yè)核決權限（辦公室） 名稱 管理組值班管理手冊 能源管理手冊 營業(yè)額與行銷管理手冊 顧客關系與服務管理手冊 接待員手冊 現(xiàn)金與餐廳安全保全手冊 訂貨與配送驗收手冊 管理組排班手冊 服務組排班手冊 管理組開店與打烊手冊 服務組開店與打烊手冊 服務員訓練手冊 服務員工作站手冊 名稱 036 033 034 035 032 031 030 029 餐 廳 工 作 手 冊 序號 028 027 026 025 024 市