【正文】 莊、唐山、清河內蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長治、太原、晉城、運城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平涼、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。隨著其他大的生產廠商宣傳力度的增加， XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。 目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚、桑普、清華陽光等幾個較大的生產廠商，這幾家生產廠商已經逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進入者特別是海爾等一些知名的生產廠商的進入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。據預測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產值 438億元。XX集團營銷診斷 分報告 目 錄 一、 XX太陽能產業(yè)營銷診斷 （一） XX太陽能產業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX太陽能產業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX太陽能產業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX太陽能產業(yè)營銷的改進方向 二、 XX房地產業(yè)營銷診斷 （一） XX房地產業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX房地產業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX房地產業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX房地產業(yè)營銷的改進方向 1 三、 XX燃氣產業(yè)營銷診斷 （一） XX燃氣產業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX燃氣產業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX燃氣產業(yè)營銷評價 四、 XX酒店業(yè)營銷診斷 （一） XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX酒店業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX酒店業(yè)營銷的改進方向 2 （一） XX太陽能產業(yè)營銷環(huán)境 分析 太陽能熱水器產品生命周期分析 每一種產品都有自己的生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導入期、增長期、成熟期、衰退期。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。 A. 潛在進入者 潛在的進入者或新加入者會帶來新的生產能力，帶來新的物質資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。 5 （二） XX太陽能產業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產業(yè)產品定位分析 太陽能公司的產品定位是“優(yōu)質中價”，另外根據與 XX太陽能公司有關人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產品的定位圖（見下一頁）。 （ 2）與其他一些小的生產廠商的競爭 在低價、低質量區(qū)域內，有一批小的生產廠商憑借其低廉的價格占據了很大一部分低收入階層的市場。 11 XX太陽能促銷廣告的主要運做模式： XX太陽能公司 經銷商針對 當地情況進行 廣告設計 提交 批準 未批準 在中央級媒體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、展銷會 經銷商在地方媒 體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 12 XX太陽能公司營銷渠道與促銷手段評價： 合理成分 （ 1）一級營銷渠道比較適合目前市場的特點 由于產品本身的特性、消費者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級營銷渠道是合理的。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產業(yè)營銷過程欠缺的部分。 （ 3）市場信息的反饋薄弱。 （ 2）對經銷商反饋回來的信息不能進行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導了生產，造成產品的積壓。 公司的基礎設施建設 人力資源管理 支持活動 技術發(fā)展 采購 運入后勤 生產操作 運出后勤 營銷與銷售 服務 利 潤 利 潤 主要活動 讓客戶滿意不只是生產、營銷等部門的任務，企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強相互之間的協(xié)調配合，特別是生產、研發(fā)和營銷部門之間的配合。 （ 3）建立客戶資料數據庫，對客戶資料進行統(tǒng)計分析。 23 二、房地產業(yè)市場營銷診斷 （一）房地產業(yè)營銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產市場競爭的地域性， XX房地產的營銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 25 廊坊市房地產市場競爭情況 （ 1）競爭態(tài)勢的轉變 舊城改造 客戶固定 賣方市場 興建小區(qū) 客戶分散 買方市場 26 （ 2）競爭對手情況 企業(yè)名稱 性質 背景 開發(fā)類別 開發(fā)項目榮盛 私營 原為建筑公司 民房 群星小區(qū)華夏 私營 由深圳萬科策劃 民房、商房 華夏花園、第五、六、七大街鼎興 私營 高檔民房 鼎興公寓宏泰 私營 北京萬泉新新花園策劃中高檔民房 宏泰花園中房 國營 廊坊老字號房地產公司中高檔民房 康莊小區(qū)、吉祥小區(qū)天成天 私營 省級企業(yè) 高檔民房 步行街一至四新奧 私營 新奧集團子公司 綜合 空中 花 園 、 世 紀 花園、文苑小區(qū)、新苑小區(qū)、新華廣場、新奧小區(qū)27 （二） XX房地產營銷現(xiàn)狀分析 XX房地產的主要目標顧客 XX 房地產 廊坊市效益好的企事業(yè)單位 定向 廊坊市工薪階層 京津地區(qū)的購房者 廊坊地區(qū)的高薪階層 新世紀花園 28 XX房地產的營銷手段 （ 1） XX房地產的營銷渠道 XX房地產 客戶 XX房地產采取的是零級營銷渠道模式，其直接面對終端客戶。 31 從幻覺園銷售看 XX房地產營銷 “幻覺園”是由 XX房地產公司獨立開發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。 （ 2）戶型類別少，布局單一。 33 分析市場機會 選擇目標市場 宏觀環(huán)境分析 競爭對手分析 消費者分析 選擇目標市場 市場定位 確定營銷組合 產品策略 定價策略 促銷策略 營銷渠道 銷售 銷售計劃、實施與控制 XX房地產營銷管理過程分析 根據我們的訪談和 XX房地產有關的文件，我們可以畫出 XX房地產公司的營銷管理過程圖： XX房地產公司營銷管理過程圖 34 從 XX房地產營銷的整個管理過程來看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營銷環(huán)節(jié)不等于營銷過程的完美，營銷過程的完美還要依靠每一個營銷環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對 XX房地產營銷的前兩個環(huán)節(jié)進行評價： （ 1） XX房地產對市場機會的分析 對市場機會的分析需要對整個宏觀經濟環(huán)境、競爭對手和消費者進行細致入微的研究，而 XX房地產公司在這方面的工作力度很不夠。 （ 2）缺乏對購房客戶基本資料的統(tǒng)計分析。該營銷組織不能適應 XX房地產未來戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 促銷廣告的針對性不強 由于前期市場調研不夠，目標市場不明確，導致 XX房地產廣告的針對性不強，受眾不明晰。因此，房地產商在進行房 屋的規(guī)劃和設計時必須要充分考慮到消費者的需求，要“以需定產”， 而不是相反。隨著房地產業(yè)的競爭越來越激烈，以及 XX房地產的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個強有力的營銷隊伍來支撐其發(fā)展。 已進入的城市 XX燃氣 其他燃氣公司 未進入的城市 行業(yè)競爭關系圖 45 （二） XX燃氣產業(yè)營銷現(xiàn)狀分