【正文】 2023年 3月 29日星期三 下午 6時(shí) 34分 34秒 18:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 6時(shí) 34分 34秒 18:34:3429 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 34分 34秒 下午 6時(shí) 34分 18:34: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 增加服務(wù)的種類，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化 XX貴賓樓目前只有客房和餐飲兩項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)范圍狹窄，不能滿足客戶的其他需求（如娛樂）。 55 XX貴賓樓的主要目標(biāo)市場(chǎng) XX貴賓樓 會(huì)議接待（中、小型） 政府消費(fèi)和接待 （主要是開發(fā)區(qū)管委會(huì)） 開發(fā)區(qū)的主要投資者 集團(tuán)內(nèi)部 XX貴賓樓最主要的收入是會(huì)議收入，上半年共接待了 33個(gè)會(huì)議，會(huì)議收入 ，占客房收入的 50%—— 55%；另外，從上面所列的目標(biāo)客戶來看， XX貴賓樓的客戶主要是大客戶，普通消費(fèi)者很少。 52 營(yíng)銷理念評(píng)價(jià) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念是“社會(huì)營(yíng)銷”理念的體現(xiàn)，該理念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷理念，而且 XX燃?xì)夤緦⒃摾砟钬灤┑綄?shí)際工作過程中（如晚上施工，盡量不干擾城市居民的正常生活等），這是 XX燃?xì)庵阅苋〉媒裉爝@樣成績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵因素。 49 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市的營(yíng)銷手段 （ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識(shí)； （ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃?xì)膺M(jìn)入新蓋房中； （ 3）對(duì)未用燃?xì)獾拇笮图瘓F(tuán)用戶，先深入到大型集團(tuán)的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團(tuán)用戶（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機(jī)關(guān)）； （ 4）對(duì)于散戶，采用進(jìn)入小區(qū)宣傳，宣傳天然氣常識(shí)，以及利用重大的宣傳活動(dòng)搞燃?xì)庵R(shí)問答，讓老百姓逐步接受并報(bào)裝； （ 5）對(duì)于工商業(yè)用戶，結(jié)合政府政策，比如，取締燃煤鍋爐，采用清潔能源等，去上門游說宣傳。所以 XX房地產(chǎn)應(yīng)該從現(xiàn)在起在本土加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與鍛煉，不能因?yàn)槟壳颁N售形式的良好而忽視了這方面的工作。 38 （三）改進(jìn)方向 強(qiáng)化營(yíng)銷管理過程的各個(gè)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷管理過程的各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和 選擇目標(biāo)市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)直接決定了后面各個(gè)環(huán)節(jié)的成功運(yùn)行。對(duì)已有客戶的基本資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析是市場(chǎng)信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷提供有價(jià)值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒有做到這一點(diǎn)。同類檔次的戶型多，使套間總價(jià)差異 不大，從而使最終購買客戶的階層差別較小。由于目前 XX房地產(chǎn)銷售形式良好，采用零級(jí)渠道模式有利于節(jié)約銷售成本。 （ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門與市場(chǎng)部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。 營(yíng)銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營(yíng)銷信息系統(tǒng)缺乏一個(gè)實(shí)際發(fā)揮作用的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。 14 太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 太陽能公司提出的營(yíng)銷理念口號(hào)是“讓客戶滿意”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營(yíng)銷理念。 XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長(zhǎng)率方法來判斷目前我國(guó)太陽能熱水器大致所處的生命周期。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商 。 8 XX太陽能公司的市場(chǎng)定位分析： （ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。 存在問題 由于 XX太陽能公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)模糊，使得廣告對(duì)象不明確。真正的“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念應(yīng)包含如下幾個(gè)部分： 讓客戶滿意 根據(jù)目標(biāo)顧客的 需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì) 生產(chǎn)目標(biāo)顧客 滿意的產(chǎn)品 顧客滿意的售后服務(wù) 選擇顧客滿意 的銷售渠道 16 （三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問題 整個(gè)營(yíng)銷過程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運(yùn)作 （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入 （ 2）由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分粗略，目標(biāo) 市場(chǎng)的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)形勢(shì)來進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，造成目前 “高不成，低不就”的困境。另外，還應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面太陽能公司主要應(yīng)該做的工作是： （ 1）提高銷售業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)水平，增強(qiáng)其對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，使其在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中能提煉出有價(jià)值的市場(chǎng)信息。 按廊坊市現(xiàn)有城市人口 、 廊坊市城鎮(zhèn)居民人均住房面積 30平方米計(jì)算的話 ， 廊坊市還需建 325萬平方米的住房 。廊坊市民對(duì)傳統(tǒng)的房間布局已經(jīng)厭煩，渴望 過一種新的家居品位。 35 二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) 良好的銷售形式下隱藏著不完善的營(yíng)銷管理過程 XX地產(chǎn)的商品房售出率一直保持在 90%左右，銷售形式呈現(xiàn)一片大好形式并不等于營(yíng)銷的完美無缺，相反使得整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍不追求整個(gè)營(yíng)銷過程的改進(jìn)。 推銷則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬險(xiǎn)、千幸萬苦、千言萬語）硬推出去。因此， XX房地產(chǎn)應(yīng)該充 分尊重消費(fèi)者的利益，并推行整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略，建立盡可能完善的消 費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)更加清楚哪些消費(fèi)者購買了本企業(yè)的房產(chǎn)，哪些消 費(fèi)者可能會(huì)購買本企業(yè)的房產(chǎn)，他們對(duì)企業(yè)有什么要求等等，這樣做的目的一方面是建立起和消費(fèi)者之間更牢固、密切的關(guān)系；另一方面可以為企業(yè)提供市場(chǎng)方面的信息，為企業(yè)的下一步規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的主要目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 （ 1）以京津地區(qū)為基礎(chǔ)，環(huán)渤海灣北上，南下天津，經(jīng)遼西走廊至東北地區(qū)； （ 2）南下山東，占領(lǐng)聊城和青島，然后拿下小城市：諸城，濰坊，淄博，煙臺(tái)； （ 3）南下開發(fā)長(zhǎng)江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是“西氣東輸”的終點(diǎn)，然后西進(jìn)安徽。 51 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷評(píng)價(jià) 營(yíng)銷管理過程評(píng)價(jià) 根據(jù) XX燃?xì)夤咎峁┑挠嘘P(guān)文件以及我們前面對(duì) XX燃?xì)鉅I(yíng)銷管理過程的分析認(rèn)為， XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷過程較為完善。 54 （二） XX貴賓樓市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX貴賓樓基本情況 XX貴賓樓為三星級(jí)涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個(gè)，職工104人；機(jī)構(gòu)五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購部、安保部和綜合辦公室。 目標(biāo)市場(chǎng)過于狹窄 從前面我們所列示的目標(biāo)市場(chǎng)來看， XX貴賓樓的客戶主要是一些大的關(guān)系客戶，而普通消費(fèi)者很少，客戶面過于狹窄。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，應(yīng)采用定點(diǎn)超越的最新理念，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 2023年 3月 29日星期三 下午 6時(shí) 34分 34秒 18:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :34:3418:34:34March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:34:3418:34:3418:34Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 34分 34秒 下午 6時(shí) 34分 18:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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