【正文】 價、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。 （ 2）對經(jīng)銷商反饋回來的信息不能進行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導了生產(chǎn)，造成產(chǎn)品的積壓。 （ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對客戶資料進行統(tǒng)計分析。 25 廊坊市房地產(chǎn)市場競爭情況 （ 1）競爭態(tài)勢的轉(zhuǎn)變 舊城改造 客戶固定 賣方市場 興建小區(qū) 客戶分散 買方市場 26 （ 2）競爭對手情況 企業(yè)名稱 性質(zhì) 背景 開發(fā)類別 開發(fā)項目榮盛 私營 原為建筑公司 民房 群星小區(qū)華夏 私營 由深圳萬科策劃 民房、商房 華夏花園、第五、六、七大街鼎興 私營 高檔民房 鼎興公寓宏泰 私營 北京萬泉新新花園策劃中高檔民房 宏泰花園中房 國營 廊坊老字號房地產(chǎn)公司中高檔民房 康莊小區(qū)、吉祥小區(qū)天成天 私營 省級企業(yè) 高檔民房 步行街一至四新奧 私營 新奧集團子公司 綜合 空中 花 園 、 世 紀 花園、文苑小區(qū)、新苑小區(qū)、新華廣場、新奧小區(qū)27 （二） XX房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀分析 XX房地產(chǎn)的主要目標顧客 XX 房地產(chǎn) 廊坊市效益好的企事業(yè)單位 定向 廊坊市工薪階層 京津地區(qū)的購房者 廊坊地區(qū)的高薪階層 新世紀花園 28 XX房地產(chǎn)的營銷手段 （ 1） XX房地產(chǎn)的營銷渠道 XX房地產(chǎn) 客戶 XX房地產(chǎn)采取的是零級營銷渠道模式，其直接面對終端客戶。 （ 2）戶型類別少，布局單一。 （ 2）缺乏對購房客戶基本資料的統(tǒng)計分析。 促銷廣告的針對性不強 由于前期市場調(diào)研不夠，目標市場不明確，導致 XX房地產(chǎn)廣告的針對性不強，受眾不明晰。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，以及 XX房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個強有力的營銷隊伍來支撐其發(fā)展。 48 XX燃氣用戶市場拓展所面對的主要客戶： 各城市燃氣公司 經(jīng)濟效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃氣管道的規(guī)模經(jīng)濟性，目前各城市 XX燃氣直接面對的主要客戶是一些經(jīng)濟效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。在進入一個城市后，拓展燃氣用戶市場時，所面對的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶， XX燃氣采取的主要是業(yè)務員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場的營銷。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內(nèi)部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 58 （四） XX貴賓樓營銷的主要改進方向 增強市場營銷意識，加強市場調(diào)研力度，尋找潛在市場 XX貴賓樓應該首先從增強市場營銷意識入手，加強對市場動態(tài)和消費者動向的研究，要突破目前目標市場的局限，尋找并開發(fā)潛在的市場，增加客戶的來源。 60 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 6時 34分 34秒 18:34:3429 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 3月 下午 6時 34分 :34March 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :34:3418:34:34March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 34分 :34March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時 34分 34秒 下午 6時 34分 18:34: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:34:3418:34:3418:343/29/2023 6:34:34 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂的好地方，對北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應增添一些娛樂項目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費者周末或節(jié)假日來度假。 56 XX貴賓樓的主要營銷手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務和設(shè)施來吸引客戶，靠關(guān)系營銷來留住客戶。 目標市場的選擇評價 XX燃氣公司在選擇目標市場（目標城市）的時候，重點考察其城市概況、市場潛力、氣源情況、管道燃氣狀態(tài)以及競爭對手等等，考察這些因素固然重要，但我們認為 XX燃氣公司在選擇目標市場的時候，除了要考慮這些因素之外，還應該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對該城市周圍的城市也要進行考察，綜合評價一個目標城市對企業(yè)的潛在價值，要在一個面上對該城市進行評價，要形成大的區(qū)域市場的觀念。 50 各城市 XX燃氣公司通過業(yè)務員與客戶直接打交道。 42 （一） XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 我國天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國天然氣城市用量預測 （億立方米）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002023年 2023年 2023年 2023年 2023年三、 XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷診斷 43 我國城市天然氣增長率 （以 2023 年為基準）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 0501001502002502023－2023年 2023－2023年 2023－2023年 2023－2023 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長率高達 45%，預計在 2023年之后將進入成熟期。只有 深入地分析市場，才能準確地選擇目標市場，才能根據(jù)目標客戶群的 需求和自身的資源狀況進行準確的市場定位，只有致力于適應某類市 場需求細分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個性化生產(chǎn)經(jīng)營的房地產(chǎn)企 業(yè)及品牌才最具有生命力。 在整個營銷管理過程上暴露出來的弱點將很難適應未來房地產(chǎn)的激烈競爭。 從以上兩條銷售不佳的原因中可以看出： （ 1） XX房地產(chǎn)的前期市場調(diào)研不足，沒有對廊坊市居民的消費需求進行研究，沒有按照消費者的需求進行房屋設(shè)計和建設(shè)。 （ 2） XX房地產(chǎn)的主要促銷手段 主要促銷手段 廣告 (電視、報紙、電臺、 燈箱、路牌等） 參加各種活動（如招商會） 折扣 贈送（裝修、陽臺面積） 29 XX房地產(chǎn)的營銷組織 前期部 投 資 分 析 員 銷售部 銷 售 策 劃 銷 售 統(tǒng) 計 銷 售 代 表 營銷組織的具體分工為：投資分析員負責前期市場調(diào)研（ 1人） 銷售策劃員負責銷售策劃 銷售統(tǒng)計負責 房屋售出情況 和 回款 的統(tǒng)計 銷售代表負責向客戶銷售房屋 30 XX房地產(chǎn)營銷組織評價： 從上面的 XX房地產(chǎn)公司的營銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出，其營銷力量是比較薄弱的，并且有些營銷的職能根本沒有在營銷組織中體現(xiàn)，如對客戶基本資料和反饋信息的統(tǒng)計沒有專人負責。 22 根據(jù)目前的市場形式，重新進行市場定位 由于目前一些新的有實力的生產(chǎn)廠商欲進入太陽能熱水器行業(yè)，市場競爭將更加激烈， XX太陽能公司應根據(jù)目前的市場形式進行市場細分，然后根據(jù)自身所具備的能力進入新的細分市場，集中資源重點出擊，盡量避免與其他實力雄厚的生產(chǎn)廠商正面競爭，擴大定位差異化，定位