【正文】 濟效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。 促銷廣告的針對性不強 由于前期市場調(diào)研不夠，目標市場不明確，導致 XX房地產(chǎn)廣告的針對性不強，受眾不明晰。 （ 2）戶型類別少，布局單一。 （ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對客戶資料進行統(tǒng)計分析。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。 A. 潛在進入者 潛在的進入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。 13 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析 分析市場機會 選擇目標市場 確定營銷組合 管理營銷活動 營銷的計劃、實施與控制 市場營銷環(huán)境分析 消費者市場與 消費者行為分析 組織市場分析 市場細分 選擇目標市場 市場定位 制定產(chǎn)品策略 對產(chǎn)品定價 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對競爭者進行分析 從 XX太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏對消費者市場與消費者購買行為的 分析，缺乏對整個市場進行科學的細分。 （ 2）加強銷售管理報告制度，使信息反饋能暢通無阻?；糜X園目前的布局過于傳統(tǒng)，沒有吸引力。 XX房地產(chǎn)雖然在營銷過程上進行了一定程度的市場調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒有真正了解消費者的需求，沒有按照消費者的需求來進行房屋設計和建設（幻覺園是例證），因此其實際上仍然停留在推銷階段。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標，并通過考察將其先進的經(jīng)驗移植到自身日常管理中去。 2023年 3月 29日星期三 下午 6時 34分 34秒 18:34: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 29日星期三 6時 34分 34秒 18:34:3429 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 18:34:3418:34:3418:343/29/2023 6:34:34 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 59 樹立競爭戰(zhàn)略與定點超越營銷觀念 以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷策略與行為。 53 四、 XX酒店業(yè)營銷診斷 （一） XX貴賓樓營銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級 1家，三星級 3家，二星級 4家，其它 3家。 44 XX燃氣產(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 管道燃氣行業(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準公共產(chǎn)品，其一旦進入某個城市后便具有自然壟斷的特性。 36 營銷組織薄弱，不能適應未來發(fā)展的要求 由前面的營銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營銷組織十分薄弱，不能切實有效地擔負起市場營銷的各項任務。該營銷組織在當前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競爭的加劇，該營銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。 18 傳送信息 營銷管理者 計劃 實施 控制 營銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報 告系統(tǒng) 營銷情 報系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營銷調(diào) 研系統(tǒng) 營銷環(huán)境 目標市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境 營銷決策與溝通 傳送信息 營銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務人員素質(zhì)低 不準確的 市場信息 錯誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場機會 信息系統(tǒng)不完善的后果 營銷情報 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念 市場營銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應求 的問題，消 費者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量優(yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進行大量促 銷活動，想 方設法賣出 自己的產(chǎn)品 消費者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設計和 生產(chǎn)過程的 基礎 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標顧客需要進 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會利益 XX太陽能公司目前的營銷 觀念正處在銷售觀念向市場 營銷觀念的過渡階段 20 （三）改進方向 真正理解“讓客戶滿意”的營銷理念，并將其落實到為顧客服務的整個價值連中。 9 太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營銷渠道 太陽能公司銷售部 消費者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費者 消費者 消費者 10 省份 重點城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長治、太原、晉城、運城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。據(jù)預測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 5 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。 （ 3）市場信息的反饋薄弱。 23 二、房地產(chǎn)業(yè)市場營銷診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場競爭的地域性， XX房地產(chǎn)的營銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 33 分析市場機會 選擇目標市場 宏觀環(huán)境分析 競爭對手分析 消費者分析 選擇目標市場 市場定位 確定營銷組合 產(chǎn)品策略 定價策略 促銷策略 營銷渠道 銷售 銷售計劃、實施與控制 XX房地產(chǎn)營銷管理過程分析 根據(jù)我們的訪談和 XX房地產(chǎn)有關(guān)的文件，我們可以畫出 XX房地產(chǎn)公司的營銷管理過程圖： XX房地產(chǎn)公司營銷管理過程圖 34 從 XX房地產(chǎn)營銷的整個管理過程來看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營銷環(huán)節(jié)不等于營銷過程的完美，營銷過程的完美還要依靠每一個營銷環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對 XX房地產(chǎn)營銷的前兩個環(huán)節(jié)進行評價： （ 1） XX房地產(chǎn)對市場機會的分析