【正文】 有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3418:34Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:34:3418:34:3418:34Wednesday, March 29, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。 57 （三） XX貴賓樓營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng) XX貴賓樓目前的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識(shí)，宣傳力度不夠，沒(méi)有提升自己的品牌。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達(dá)到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。通過(guò)我們的訪談和實(shí)地考察了解到， XX燃?xì)獾拇_將該理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)中。 已進(jìn)入的城市 XX燃?xì)? 其他燃?xì)夤? 未進(jìn)入的城市 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖 45 （二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)拓展流程 初步目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研 城市概況 市場(chǎng)潛力 氣源情況 管道燃?xì)鉅顟B(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 選 定 目 標(biāo) 城 市 目標(biāo)城市的 公共關(guān)系疏通 燃?xì)庥脩羰袌?chǎng) 的拓展 總體市場(chǎng)調(diào)研 燃?xì)夤艿冷佋O(shè) 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 初 步 選 定 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 46 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析 對(duì) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程我們將采用檢點(diǎn)表法 : 項(xiàng)目 內(nèi)容 新奧燃?xì)獾膶?shí)際情況市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略 有一定的分析市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 進(jìn)行了較好的分析選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位 較好產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià) 由物價(jià)局定價(jià)分銷(xiāo)渠道 人員直接推銷(xiāo)確定營(yíng)銷(xiāo)組合促進(jìn)銷(xiāo)售 采取了一些促銷(xiāo)手段管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施與控制 有較好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施與控制從上面的檢點(diǎn)表可以看出， XX燃?xì)夤緺I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各環(huán)節(jié)比較完善。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行房 屋的規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)必須要充分考慮到消費(fèi)者的需求，要“以需定產(chǎn)”， 而不是相反。該營(yíng)銷(xiāo)組織不能適應(yīng) XX房地產(chǎn)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 33 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 宏觀環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 消費(fèi)者分析 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 確定營(yíng)銷(xiāo)組合 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 促銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)渠道 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)施與控制 XX房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析 根據(jù)我們的訪談和 XX房地產(chǎn)有關(guān)的文件，我們可以畫(huà)出 XX房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程圖： XX房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程圖 34 從 XX房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)管理過(guò)程來(lái)看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)不等于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完美，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完美還要依靠每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對(duì) XX房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的前兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)： （ 1） XX房地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析 對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析需要對(duì)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的研究，而 XX房地產(chǎn)公司在這方面的工作力度很不夠。 31 從幻覺(jué)園銷(xiāo)售看 XX房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) “幻覺(jué)園”是由 XX房地產(chǎn)公司獨(dú)立開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。 23 二、房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域性， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 人力資源管理 支持活動(dòng) 技術(shù)發(fā)展 采購(gòu) 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 主要活動(dòng) 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)的任務(wù)，企業(yè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間的配合。 （ 3）市場(chǎng)信息的反饋薄弱。 11 XX太陽(yáng)能促銷(xiāo)廣告的主要運(yùn)做模式： XX太陽(yáng)能公司 經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì) 當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行 廣告設(shè)計(jì) 提交 批準(zhǔn) 未批準(zhǔn) 在中央級(jí)媒體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、展銷(xiāo)會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商在地方媒 體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車(chē)體廣告 XX太陽(yáng)能公司 12 XX太陽(yáng)能公司營(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)手段評(píng)價(jià)： 合理成分 （ 1）一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較適合目前市場(chǎng)的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽(yáng)能公司采取一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道是合理的。 5 （二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽(yáng)能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與 XX太陽(yáng)能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫(huà)出 XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品的定位圖（見(jiàn)下一頁(yè)）。 由此可見(jiàn)，我國(guó)目前太陽(yáng)能熱水器正處在成長(zhǎng)期。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，全國(guó)家庭住宅太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽(yáng)光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。 9 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道與主要促銷(xiāo)方式 （ 1）太陽(yáng)能公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道 太陽(yáng)能公司銷(xiāo)售部 消費(fèi)者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 10 省份 重點(diǎn)城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長(zhǎng)治、太原、晉城、運(yùn)城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽(yáng)、句容、無(wú)錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺(tái)州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽(yáng)、鶴壁、濮陽(yáng)、鄭州、開(kāi)封、信陽(yáng)、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門(mén)陜西省 西安、咸陽(yáng)、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫(kù)爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽(yáng)、遵義、六盤(pán)水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟(jì)南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽(yáng)、盤(pán)錦、丹東、沈陽(yáng)云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽(yáng)能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 （ 2）市場(chǎng)部門(mén)與研發(fā)部門(mén)存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)部門(mén)的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 18 傳送信息 營(yíng)銷(xiāo)管理者 計(jì)劃 實(shí)施 控制 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)的信息系統(tǒng) 信息開(kāi)發(fā) 內(nèi)部報(bào) 告系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)情 報(bào)系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)調(diào) 研系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境 營(yíng)銷(xiāo)決策與溝通 傳送信息 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場(chǎng)信息 錯(cuò)誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 信息系統(tǒng)不完善的后果 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào) 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷(xiāo)售觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 沒(méi)有樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的