【正文】 有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3418:34Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:34:3418:34:3418:34Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。今天，市場營銷內(nèi)涵實質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。 57 （三） XX貴賓樓營銷的主要問題點 營銷意識不強 XX貴賓樓目前的營銷意識不強，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識，宣傳力度不夠，沒有提升自己的品牌。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。通過我們的訪談和實地考察了解到， XX燃氣的確將該理念貫穿到營銷的環(huán)節(jié)中。 已進入的城市 XX燃氣 其他燃氣公司 未進入的城市 行業(yè)競爭關(guān)系圖 45 （二） XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀分析 XX燃氣產(chǎn)業(yè)的市場拓展流程 初步目標 市場調(diào)研 城市概況 市場潛力 氣源情況 管道燃氣狀態(tài) 競爭對手調(diào)研 選 定 目 標 城 市 目標城市的 公共關(guān)系疏通 燃氣用戶市場 的拓展 總體市場調(diào)研 燃氣管道鋪設(shè) 區(qū)域經(jīng)濟 宏觀經(jīng)濟政策 初 步 選 定 目 標 市 場 46 XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷管理過程分析 對 XX燃氣產(chǎn)業(yè)的營銷管理過程我們將采用檢點表法 : 項目 內(nèi)容 新奧燃氣的實際情況市場營銷環(huán)境分析 對營銷環(huán)境進行了較為詳細的分析市場機會分析競爭者分析和競爭性營銷策略 有一定的分析市場需求的測量和預(yù)測 進行了較好的分析選擇目標市場市場細分化、目標化和定位 較好產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價 由物價局定價分銷渠道 人員直接推銷確定營銷組合促進銷售 采取了一些促銷手段管理營銷活動營銷計劃、實施與控制 有較好的營銷計劃、實施與控制從上面的檢點表可以看出， XX燃氣公司營銷管理過程的各環(huán)節(jié)比較完善。因此，房地產(chǎn)商在進行房 屋的規(guī)劃和設(shè)計時必須要充分考慮到消費者的需求，要“以需定產(chǎn)”， 而不是相反。該營銷組織不能適應(yīng) XX房地產(chǎn)未來戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 33 分析市場機會 選擇目標市場 宏觀環(huán)境分析 競爭對手分析 消費者分析 選擇目標市場 市場定位 確定營銷組合 產(chǎn)品策略 定價策略 促銷策略 營銷渠道 銷售 銷售計劃、實施與控制 XX房地產(chǎn)營銷管理過程分析 根據(jù)我們的訪談和 XX房地產(chǎn)有關(guān)的文件，我們可以畫出 XX房地產(chǎn)公司的營銷管理過程圖： XX房地產(chǎn)公司營銷管理過程圖 34 從 XX房地產(chǎn)營銷的整個管理過程來看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營銷環(huán)節(jié)不等于營銷過程的完美，營銷過程的完美還要依靠每一個營銷環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對 XX房地產(chǎn)營銷的前兩個環(huán)節(jié)進行評價： （ 1） XX房地產(chǎn)對市場機會的分析 對市場機會的分析需要對整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境、競爭對手和消費者進行細致入微的研究，而 XX房地產(chǎn)公司在這方面的工作力度很不夠。 31 從幻覺園銷售看 XX房地產(chǎn)營銷 “幻覺園”是由 XX房地產(chǎn)公司獨立開發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。 23 二、房地產(chǎn)業(yè)市場營銷診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場競爭的地域性， XX房地產(chǎn)的營銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 人力資源管理 支持活動 技術(shù)發(fā)展 采購 運入后勤 生產(chǎn)操作 運出后勤 營銷與銷售 服務(wù) 利 潤 利 潤 主要活動 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營銷等部門的任務(wù)，企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營銷部門之間的配合。 （ 3）市場信息的反饋薄弱。 11 XX太陽能促銷廣告的主要運做模式： XX太陽能公司 經(jīng)銷商針對 當?shù)厍闆r進行 廣告設(shè)計 提交 批準 未批準 在中央級媒體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、展銷會 經(jīng)銷商在地方媒 體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 12 XX太陽能公司營銷渠道與促銷手段評價： 合理成分 （ 1）一級營銷渠道比較適合目前市場的特點 由于產(chǎn)品本身的特性、消費者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級營銷渠道是合理的。 5 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。據(jù)預(yù)測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚、桑普、清華陽光等幾個較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。 9 太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營銷渠道 太陽能公司銷售部 消費者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費者 消費者 消費者 10 省份 重點城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長治、太原、晉城、運城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)觥⑽鞣?、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。 （ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計沒有根據(jù)市場部門的有關(guān)信息進行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 18 傳送信息 營銷管理者 計劃 實施 控制 營銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報 告系統(tǒng) 營銷情 報系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營銷調(diào) 研系統(tǒng) 營銷環(huán)境 目標市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境 營銷決策與溝通 傳送信息 營銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準確的 市場信息 錯誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場機會 信息系統(tǒng)不完善的后果 營銷情報 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念 市場營銷的