【正文】 售后服務(wù)選擇顧客滿意的銷售渠道17（三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷存在的問題整個(gè)營銷過程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運(yùn)作 （ 1）前期市場調(diào)研不夠深入 （ 2）由于前期市場調(diào)研不夠深入，對市場細(xì)分粗略，目標(biāo) 市場的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場形勢來進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，造成目前 “高不成，低不就 ”的困境。市場調(diào)研存在著尚未滿足的需求產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)想產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場反饋脫節(jié)營銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過程16從上面產(chǎn)品生命的全過程來看， XX太陽能公司存在以下幾個(gè)問題：（ 1）前期市場調(diào)研不夠深入，沒有真正去了解顧客的真實(shí)需求。 存在問題 由于 XX太陽能公司對整個(gè)市場沒有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場模糊，使得廣告對象不明確。10太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式（ 1）太陽能公司的營銷渠道太陽能公司銷售部消費(fèi)者辦事處 辦事處 辦事處 辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者11XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。 目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。據(jù)預(yù)測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值 438億元。XX集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告目 錄一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向2三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷評價(jià)四、 XX酒店業(yè)營銷診斷（一） XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX酒店業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX酒店業(yè)營銷的改進(jìn)方向3（一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境 分析 太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。 A. 潛在進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。6（二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是 “優(yōu)質(zhì)中價(jià) ”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。（ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭 在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。 14太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析分析市場機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場 確定營銷組合管理營銷活動(dòng)營銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制市場營銷環(huán)境分析消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為分析組織市場分析市場細(xì)分市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位制定產(chǎn)品策略對產(chǎn)品定價(jià)研究分銷渠道選擇促銷手段對競爭者進(jìn)行分析 從 XX太陽能公司的整個(gè)營銷過程來看，其缺乏對消費(fèi)者市場與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對整個(gè)市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。（ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有根據(jù)市場部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 前期市場調(diào)研不足市場細(xì)分粗略目標(biāo)市場模糊市場定位不準(zhǔn)18 2 . 缺乏一個(gè)完善的營銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對客戶資料沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營銷提供決策依據(jù)。19傳送信息營銷管理者計(jì)劃實(shí)施控制營銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個(gè)完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境營銷決策與溝通傳送信息營銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的市場信息錯(cuò)誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓喪失其他市場機(jī)會(huì)信息系統(tǒng)不完善的后果營銷情報(bào)系統(tǒng)弱20生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場營銷觀念社會(huì)營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念市場營銷的重心在于大量生產(chǎn)，解決供不應(yīng)求的問題，消費(fèi)者的需求和欲望不受重視致力于制造質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常加以改造提高，無視消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出產(chǎn)品進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，想方設(shè)法賣出自己的產(chǎn)品消費(fèi)者的需求沒有成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程的基礎(chǔ)以買方需要為中心，根據(jù)目標(biāo)顧客需要進(jìn)行產(chǎn)品的研制、傳送與售后服務(wù)兼顧顧客利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益XX太陽能公司目前的營銷觀念正處在銷售觀念向市場營銷觀念的過渡階段21（三）改進(jìn)方向真正理解 “讓客戶滿意 ”的營銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。（ 2）加強(qiáng)銷售管理報(bào)告制度，使信息反饋能暢通無阻。（ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。25廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù)注 : 廊坊城 鎮(zhèn) 居民 2023年的恩格 爾 系數(shù) 為 %，平均住房支出 為 10%， 根據(jù)國外的研究成果，恩格 爾 系數(shù) 為 40%—50% 時(shí) ，平均住房支出 應(yīng)為15%左右；恩格 爾 系數(shù) 為 50%—60% 時(shí) ，平均住房支出 為