【正文】 想 夢想 信仰 項目營銷策略體系圖 品牌策略 活動策略 展示策略 價格策略 營銷目標(biāo) 提 速 增 值 推廣策略 原則二 ：低成本營銷，直接有效的活動營銷 原則一：增加和傳遞項目價值感的“增值營銷”為原則 客戶策略 活躍市場 激發(fā)市場 3月 4月 6月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10年 P2P引爆項目 10年 開盤 活動跟進(jìn) 3月 活動持續(xù) 階段操盤策略 營銷階段不同，策略重點相應(yīng)不同 3月 5月 1月 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 Tactical 1. 傳播計劃模型 口碑場 眾人皆說帝標(biāo) 觀摩場 到訪放量 / 成交放量 名利場 各個圈子形成 購買的雪球效應(yīng) 傳承 生活的信仰 圈子 ?是具有標(biāo)志性的 ?是有強烈城市意向的 ?是可實現(xiàn)跨越式發(fā)展的 居住 + 投資功能 項目的戶型面積區(qū)間既有投資產(chǎn)品，也有居住產(chǎn)品。 ?通過營銷階段的合理劃分和營銷任務(wù)的合理分配，最大限度的較少威脅，規(guī)避劣勢。 ?本項目具有一些獨特的，無法復(fù)制的賣點 ?利用項目的地段優(yōu)勢、歷史優(yōu)勢結(jié)合項目的獨特賣點。 第二線：長安路從鐘樓到小寨段 特點：產(chǎn)品類型分段性明顯，商業(yè)集中地綜合性物業(yè)投資用途，南門寫字間投資自用，草場坡自住，小寨公寓型物業(yè)及商業(yè)物業(yè)。 戶型分布區(qū)間分析 80200 97140 95140 90170 85105 85140 4085 4086 4086 110180 中大戶型住宅 小戶型公寓 大戶型商務(wù)公寓 四 客戶分析 客戶定位 —— 中高端客戶人群 ? 消費符號 汽車：中高檔轎車 服裝：國際品牌、一線國內(nèi)品牌、 消費：高爾夫、 SPA、前沿時 尚運動、 教育：私立學(xué)?；騼?yōu)質(zhì)名校、 來源：城南及城內(nèi)客戶為主 職業(yè)：精英白領(lǐng)、高層管理、私營業(yè)主、企業(yè)主、 目的：追求高舒適的居住品質(zhì)、 年齡： 2540歲 收入：家庭年收入 30萬元以上 特征：進(jìn)取、品味、文化、休閑、善接受新事物，看重本區(qū)域價值及文化 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 來源：西安市區(qū)及省內(nèi)其他城市 職業(yè)：生意、貿(mào)易、業(yè)務(wù)、大型企業(yè)員工 目的：改善居住環(huán)境 +投資置業(yè) 年齡： 2550歲 收入：家庭年收入 20萬元以上 特征：崇尚新事物，注重房產(chǎn)增值功能，看重項目的地段屬性。 位置獨一無二 歷史文化氣息濃厚 城市氛圍獨特 地段總結(jié) 三 產(chǎn)品分析 項目基本情況 總占地 : 130余畝 總建面： 60萬平米（含 10余萬平米商業(yè)） 南區(qū)： 住宅總建面： 高密度，高容積率住宅。它也是現(xiàn)在西安城墻各門中復(fù)原得最完整的一座。 南關(guān)正街 南北中軸線 城市主要交通動脈 地塊位于 大西安城市縱軸線 南關(guān)正街與友誼西路交匯的 黃金西南角 城市軸線關(guān)鍵節(jié)點 天時地利 南門 永寧門 是西安城門中資格最老、沿用時間最長的一座，建于隋初（ 582年）。 房地產(chǎn)宏觀政策 提高二套房首付，對本項目投資客有一定影響。 9月，商業(yè)銷售均價為每平方米 14,193元， 10月份均價為每平方米10,827元， 11月份均價為每平方米 13,391元，由于區(qū)域價格差異較大，區(qū)域權(quán)重影響下市場價格月波動較大。 2023年全年房地產(chǎn)投資狀況平穩(wěn)，個別月份略微下降，房地產(chǎn)供應(yīng)情況較歷年略微下降，從土地成交來看，成交主要集中在灞橋、未央及航天科技區(qū)域，整體土地供應(yīng)呈現(xiàn)郊區(qū)化外擴。 11年底交工，銷售 90% 約 20億左右的回款 平均每個月 7700平米銷售任務(wù) 平均每個月 6000萬的回款任務(wù) 城南 2023年第四季度按月銷售金額 項目名稱 開發(fā)商名稱 銷售面積 銷售金額 均價 （㎡） （萬元） （元 /平米） 金地芙蓉世家 西安金地置業(yè)投資有限公司 碧水西岸．南湖１號 西安曲江碧水西岸旅游開發(fā)有限公司 曼城國際 陜西恒天置業(yè)發(fā)展有限公司 紫薇馨苑 西安融僑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 金泰假日花城 陜西金泰恒業(yè)房地產(chǎn)有限公司 融僑 曲江觀邸 西安融僑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 新地城 陜西華聯(lián)置業(yè)發(fā)展有限公司 九錦臺（西安 .首府） 西安高科示范產(chǎn)業(yè)投資有限公司 榮城 陜西名苑置業(yè)有限責(zé)任公司 目標(biāo)實現(xiàn)分析： 城西 2023年 第四季度按月銷售面積與金額 項目名稱 開發(fā)商名稱 銷售面積 銷售金額 均價 （㎡） （萬元） （元 /平米） 恒大城 陜西金泓投資有限公司 融僑城 西安融僑置業(yè)有限公司 西市佳園 西安大唐西市置業(yè)有限公司 蔚藍(lán)花城七色鎮(zhèn) A區(qū) 陜西華寶實業(yè)有限公司 蔚藍(lán)領(lǐng)寓 西安天朗地產(chǎn)集團有限公司 華府新桃園 西安市新桃園村舊村改造建設(shè)發(fā)展有限公司 目標(biāo)實現(xiàn)分析： 城東 2023年第四季度按月銷售面積與金額 項目名稱 開發(fā)商名稱 銷售面積 銷售金額 均價 （㎡） （萬元） （元 /平米） 中新浐灞半島 西安浐灞建設(shè)開發(fā)有限公司 西安中新佳園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 西安中新永榮房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 常春藤花園 陜西德方長安實業(yè)有限公司 浐灞新城 西安市灞橋區(qū)城鎮(zhèn)建設(shè)開發(fā)公司 恒大名都 西安祺云置業(yè)有限公司 新東尚 西安東尚房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 恒大綠洲 西安曲江投資建設(shè)有限公司 東方羅馬花園 陜西嘉里房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 目標(biāo)實現(xiàn)分析： 關(guān)鍵可控因素： 價格 —— 住宅 6800，公寓 7800； 目標(biāo)實現(xiàn)出發(fā)點： 執(zhí)行關(guān)鍵點： 營銷動作 —— 量價齊升 平均每個月 6000萬的回款任務(wù) p a r tI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o ma l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mi n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o ma l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mi n t e l l i g e n c eI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s sw e r e m a d e f r o m英泰簡介PART 第二部分 項目分析 一 市場分析 2023年，西安市普通住宅市場發(fā)展平穩(wěn)超過歷史高點 2023年。除蓮湖區(qū)大興路地塊為商住綜合外其余均為住宅用地，由此可知，未來 12年市場供應(yīng)將擴向城外集中于二環(huán)至三環(huán)之間。 國十一條 加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。 二 地段分析 城 墻 進(jìn)城和出城 西安的城墻，千年的歷史，西安人把城的概念看的很重，“入城”和“出城”的概念在西安人的心里是根深蒂固的。當(dāng)年它是皇城南面三座門中偏東的一座，叫安上門。 小雁塔 小雁塔，又稱薦福寺塔，南門外的薦福寺內(nèi)。 點式結(jié)構(gòu)，綠化面積較小，小區(qū)無大型景觀。 社會中堅階層 新富階層 +投資客戶 其他目的客戶 市場消費特征分析 【客戶區(qū)域來源】 西安市城區(qū)市民 周邊地區(qū) 其它城市居民 【客戶職業(yè)構(gòu)成】 西安市客戶：企業(yè)高層管理人員、高薪階層、企業(yè)主； 機關(guān)公務(wù)員、事業(yè)單位工作人員； 私營業(yè)者、生意人，灰色收入者； 市場客戶特征 類型 背景特征 消費特征 價格敏感 需求戶型 周邊客戶 周邊公司員工 政府公務(wù)員 周邊小區(qū)居民 就生活在周邊，對片區(qū)認(rèn)同感很高，主要是改善型居住以及家庭給子女置業(yè)，對項目價格的承受度低，比較喜歡購買項目的低價房源 ★★★★★ 兩 房、三 房 重要客戶 小私營業(yè)主 周邊單位職員 政府公務(wù)員 城內(nèi)居民 外地遷入西安人士 生活在項目區(qū)域相鄰區(qū)域內(nèi)，主要也是以自住及改善生活為主，城內(nèi)客戶及外地遷入西安人士成為特點，價格承受能力相對周邊客戶增強（主要指城南客戶），但可選擇余地較大，游離性很強 ★★★★ 一 房 兩 房 三 房 投資客戶 城內(nèi)居民 二環(huán)沿線居民 長安路沿線 主要是為老城居民及都市有閑一族，手中有相對閑錢卻沒有投資渠道，但熟悉西安或熟悉項目地的地理位置產(chǎn)生的價值，愿意進(jìn)行投資性為主的購買 ★★ 一 房 兩 房 分析： 本項目目標(biāo)客戶以項目為圓心進(jìn)行擴散，隨著距離的增加，客戶對價格的敏感度降低，但對產(chǎn)品的要求增加。 項目地 第三線：朱雀路從西大街到二環(huán)段 特點：從城內(nèi)的商業(yè)產(chǎn)品，到二環(huán)高檔居住區(qū)，價格高地。 ?利用工程進(jìn)度、證件進(jìn)度的優(yōu)勢和市場現(xiàn)階段的形勢，快速積累客戶，快速入市進(jìn)行銷售。 p a r tI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o ma l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mi n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o ma l l s u v c e s s w e r e m a d e f r o m w i s d o mi n t e l l i g e n c eI n t e l l i g e n c e a l l s u v c e s sw e r e m a d e f r o m英泰簡介PART 第三部分 項目定位 任何一個項目都有其獨特的價值， 而項目價值是隱藏在重重表象之后的， 這個價值可能是獨特的無法復(fù)制的， 也可能一個完善的體系，形成一個價值系統(tǒng)。 項目周邊客戶購買居住產(chǎn)品的意愿較強。 城市公民 階段 Ⅰ 10年 3月 10年 4月 階段 Ⅱ