房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準(zhǔn)備-wenkub
2023-03-28 10:52:58 本頁面
【正文】 核心課程四、換位思考 核心課程四、換位思考 9）向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的 10）告訴我最好的購買方式 11）給我機(jī)會(huì)做最后的決定 12）強(qiáng)化我的決定 13）不要和我爭辯 14）別把我搞糊涂了 核心課程四、換位思考 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語氣和我談話 17）別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了 18）我在說話的時(shí)候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑 21）對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 核心課程四、換位思考 22）說話要真誠 23）當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到 24）幫助我決定，不要出賣我 25）當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷 伎倆向我施壓 26）我更希望你能在其他生意上幫助我 核心課程五、塑造自我 商務(wù)裝束 交談禮儀 優(yōu)雅體態(tài) 核心課程五、塑造自我 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒 （一）注重情感效應(yīng) 生硬類用語： “你姓什么？” 友好熱情用語： “先生 /小姐，您好請(qǐng)問您貴姓？” 生硬類用語： “你買什么房？” 友好熱情用語： “請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這 里有一房一廳式、三房兩廳式 ” 核心課程五、塑造自我 生硬類用語： “你還想知道什么？” 友好熱情用語：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng) 盡管吩咐?！? 寓意：人對(duì)了，世界就對(duì)了。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。 換句話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員扮演的角色 （一）企業(yè)的銷售人員 （二）客戶的置業(yè)顧問 （三）企業(yè)的形象代言人 （四）企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 （五）企業(yè)決策信息的提供者 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員為誰服務(wù) （一）對(duì)企業(yè)的服務(wù) （二）對(duì)客戶的服務(wù) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓人員的使命 —— 售樓 ●學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售技巧與禮儀 ●了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn) ●進(jìn)行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。不到十分鐘小約翰便拼好了。 核心課程二、做事先做人 行銷八心： 愛心、忠心、孝心、誠心、 信心、恒心、熱忱心、包容心 核心課程三、態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致?！? 核心課程五、塑造自我 核心課程五、塑造自我 （二）尊重客戶 （三）使用文明用語 （四）善于使用形體語言 (五）接聽電話禮儀 核心課程六、產(chǎn)品了解 了解樓盤資料 （一）企業(yè)情況 （五）建筑材料 （二）產(chǎn)品概念 （六）物業(yè)管理 （三）地理位置 （七）其他 （四）規(guī)劃設(shè)計(jì) 核心課程六、產(chǎn)品了解 整理樓盤優(yōu)點(diǎn) （一）地段 ●與市區(qū)的距離 ●附近居民的層次定位 ●政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃） ●交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 自然景觀 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、自然湖景。 核心課程六、產(chǎn)品了解 原創(chuàng)概念 居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假村概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則 功能提升 健康概念、投資概念、綠色概念、 E概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念 核心課程六、產(chǎn)品了解 1產(chǎn)品嫁接（復(fù)合地產(chǎn)） 教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、 旅游概念 1樓盤軟性附加性 1產(chǎn)品可感受價(jià)值 1樓盤及發(fā)展商形象 核心課程六、產(chǎn)品了解 1居住文化與生活方式 1情感 1銷售與工程進(jìn)度 1創(chuàng)意促銷 核心課程六、產(chǎn)品了解 設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。為了避免這種情況，我們建議售樓人員在做售樓準(zhǔn)備時(shí)，一定要把產(chǎn)品研究透，從中找出產(chǎn)品的缺陷，并把自己放在客戶的角度上，看看你會(huì)提出什么樣的異議，然后針對(duì)異議，事先設(shè)計(jì)好應(yīng)對(duì)要點(diǎn)。你必須熟記這些銷售答客問，并在工作中有效地運(yùn)用。 核心課程七、分析對(duì)手 二、中午午休和就餐時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段售樓人員最疲憊的時(shí)刻，此時(shí)去無異于找臉色看。不同收入水平的客戶對(duì)房子的選擇是完全不一樣的。 核心課程八、客戶定位 （二）年齡特征 （ 1） 26歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久，沒有多大積蓄，其購買能力相對(duì)較弱，如果購房，多數(shù)購房的是單身公寓。 核心課程八、客戶定位 此外，年齡的不同，對(duì)住房屬性的要求也有所不同。 核心課程八、客戶定位 （三）職業(yè)特征 職業(yè)特征是影響消費(fèi)者購
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