【正文】 比如，香港有一種個(gè)人廣告法，那就是銷售人員將有關(guān)的資料懸掛在大街上任人取閱，但這種方法要在內(nèi)地就行不通。 核心課程八、客戶定位 有些售樓人員認(rèn)為，房地產(chǎn)項(xiàng)目作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神態(tài)莊重，加強(qiáng)說(shuō) 服工作。 對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品 的信心。但是，由于他們正處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，其消費(fèi)能力仍然會(huì)逐年提高。在房屋本身的許多要素、屬性方面，如外觀、室內(nèi)設(shè)計(jì)、房型、工程質(zhì)量、通風(fēng)、采光、朝向等特征上的要求都有所不同。 其實(shí)，如果公司沒(méi)有制定答客問(wèn)，你也可以自行整理制定，為自己今后的銷售洽談做好準(zhǔn)備。 ●所在地的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等 核心課程六、產(chǎn)品了解 （二）環(huán)境 這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和 小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境） （三）配套 （四）建筑規(guī)劃特色 （五）開(kāi)發(fā)商實(shí)力 （六）物業(yè)管理 （七）價(jià)格及付款方式 （八）升值潛力 核心課程六、產(chǎn)品了解 房地產(chǎn)賣點(diǎn)匯總 賣點(diǎn)類型可分為以下十八大類： 樓盤硬件 戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建筑與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會(huì)所、游泳池、戶口、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃設(shè)計(jì)、專業(yè)組合、大規(guī)模開(kāi)發(fā)。二 OO五年十一月 銷售代表 29個(gè)核心課程之一 —— 售樓前的準(zhǔn)備 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 什么是售樓 售樓就是銷售，只不過(guò)銷售是籠統(tǒng)的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 建筑風(fēng)格 建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、 海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格。在制定銷售答客問(wèn)時(shí)，要做到以下要求： ●問(wèn)題單一化 ●回答口語(yǔ)化 ●敘述明了，具體化 核心課程七、分析對(duì)手 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝” 目的 主要為了讓銷售人員了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況， 分析優(yōu) 劣勢(shì)，學(xué)習(xí)銷售方法和技巧 內(nèi)容 分析樓盤的地理位置 分析產(chǎn)品 剖析價(jià)格組合 了解廣告策略 銷售執(zhí)行 學(xué)習(xí)其他樓盤的銷售方法與 銷售技巧 核心課程七、分析對(duì)手 選擇市調(diào)方法 （一）踩盤最佳時(shí)間 “踩盤”的時(shí)間選擇是個(gè)學(xué)問(wèn)。比如對(duì)外立面的要求， 28歲的人可能喜歡絢麗的色彩， 40歲的人可能喜歡凝重的色彩。 核心課程八、客戶定位 生育期的家庭對(duì)住房的需求有一個(gè)很明顯的特征，就是：偏好于有益子女教育的地段。離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候，要尋找恰當(dāng)?shù)? 時(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約需講 究一個(gè)“快”字。 核心課程八、客戶定位 借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑、借詞拖延、推三阻四 對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因，設(shè)法 解決，免得簽合同久拖不決。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買第二套、第三套，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源 —— 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。 這也不是說(shuō)我們就不能運(yùn)用個(gè)人廣告宣傳自己。） 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （六）開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告法 房地產(chǎn)已經(jīng)成為廣告業(yè)的大客戶，各種樓盤廣告遍布大街小巷，但是房地產(chǎn)銷售人員個(gè)人的廣告卻是鳳毛麟角，這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷，當(dāng)然，這與我們的思維方式和樓盤的銷售方法有關(guān)系。 核心課程八、客戶定位 （三）連鎖介紹法 連鎖介紹法，也叫“滾雪球法”，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各客戶之間的社會(huì)關(guān)系，通過(guò)客戶之間的連鎖介紹來(lái)尋找更多的新客戶。 核心課程八、客戶定位 神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。 核心課程八、客戶定位 喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休、過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)， 常常說(shuō)話跑題。在這個(gè)家庭生命周期里，他們的消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于養(yǎng)育子女，其他方面的消費(fèi)檔次自然會(huì)有所降低。 核心課程八、客戶定位 此外，年齡的不同，對(duì)住房屬性的要求也有所不同。你必須熟記這些銷售答客問(wèn)，并在工作中有效地運(yùn)用?！? 核心課程五、塑造自我 核心課程五、塑造自我 （二）尊重客戶 （三）使用文明用語(yǔ) （四）善于使用形體語(yǔ)言 (五）接聽(tīng)電話禮儀