房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準(zhǔn)備(已修改)
2025-03-17 10:52 本頁面
【正文】 二 OO五年十一月 銷售代表 29個(gè)核心課程之一 —— 售樓前的準(zhǔn)備 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 什么是售樓 售樓就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位與居住文化。 換句話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員扮演的角色 （一）企業(yè)的銷售人員 （二）客戶的置業(yè)顧問 （三）企業(yè)的形象代言人 （四）企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 （五）企業(yè)決策信息的提供者 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員為誰服務(wù) （一）對企業(yè)的服務(wù) （二）對客戶的服務(wù) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓人員的使命 —— 售樓 ●學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售技巧與禮儀 ●了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn) ●進(jìn)行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。 ●準(zhǔn)備好你的銷售資料 ●保持售樓部的干凈整潔 ●接聽售樓熱線 ●以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶 ●進(jìn)行有效的推銷洽談 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) ●帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房 ●為客戶提供置業(yè)咨詢。 ●填寫你的銷售工作報(bào)表 ●經(jīng)常性的進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ●推廣公司的形象，傳遞公司信息 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓的回報(bào) （一）自由 （二）有趣 （三）成就感 （四）上不封頂?shù)氖杖? （五）挑戰(zhàn)感 （六）風(fēng)險(xiǎn)小 （七）激發(fā)自我成長 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程二、做事先做人 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單啊！地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼在一塊，然后把它翻過來，我想如果這個(gè)人拼對了，那么這張地圖也該是對的?！? 寓意：人對了，世界就對了。 核心課程二、做事先做人 行銷八心： 愛心、忠心、孝心、誠心、 信心、恒心、熱忱心、包容心 核心課程三、態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有 80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售 技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。 核心課程三、態(tài)度決定一切 積極的心態(tài) 主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 感激的心態(tài) 行動的心態(tài) 核心課程四、換位思考 了解客戶的 26項(xiàng)期待 1）只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了 2）告訴我實(shí)情 3）我要一位有道德的推銷人員 4）給我一個(gè)理由 5）證明給我看 6）讓我知道我并不孤單 7）給我看一封滿意的客戶的來信 8）我會得到什么樣的售后服務(wù) 核心課程四、換位思考 核心課程四、換位思考 9）向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的 10）告訴我最好的購買方式 11）給我機(jī)會做最后的決定 12）強(qiáng)化我的決定 13）不要和我爭辯 14）別把我搞糊涂了 核心課程四、換位思考 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語氣和我談話 17）別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了 18）我在說話的時(shí)候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑 21）對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 核心課程四、換位思考 22）說話要真誠 23）當(dāng)你說你會做到什么時(shí)，要做到 24）幫助我決定，不要出賣我 25）當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷 伎倆向我施壓 26）我更希望你能在其他生意上幫助我 核心課程五、塑造自我 商務(wù)裝束 交談禮儀 優(yōu)雅體態(tài) 核心課程五、塑造自我 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒 （一）注重情感效應(yīng) 生硬類用語： “你姓什么？” 友好熱情用語： “先生 /小姐，您好請問您貴姓？” 生硬類用語： “你買什么房？” 友好熱情用語： “請問您想買什么樣的房子？我們這 里有一房一廳式、三房兩廳式 ” 核心課程五、塑造自我 生硬類用語： “你還想知道什么？” 友好熱情用語：“請問您還有哪些地方不明白？請 盡管吩咐?！? 核心課程五、塑造自我 核心課程五、塑造自我 （二）尊重客戶 （三）使用文明用語 （四）善于使用形體語言 (五）接聽電話禮儀 核心課程六、產(chǎn)品了解 了解樓盤資料 （一）企業(yè)情況 （五）建筑材料 （二）產(chǎn)品概念 （六）物業(yè)管理 （三）地理位置 （七）其他 （四）規(guī)劃設(shè)計(jì)
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