房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準備-免費閱讀
【正文】 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （七）加強個人觀察力 購房對大多數(shù)人來說是一項重大的花銷，為此，客戶在購房時總會顯得特別謹慎，并早早就開始做準備，比如經(jīng)常到一些售樓處或工地現(xiàn)場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之類的。在你身邊，肯定也是很多銷售人員，因為銷售是這個世界上最龐大的職業(yè)群體之一。這一點也沒錯。 去過房展會的人都知道，展會現(xiàn)場項目眾多，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就需要我們掌握一定的技巧，并保持主動熱情的態(tài)度，以給客戶留下一個良好的印象。 核心課程八、客戶定位 1金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“出面”，決定權(quán)在身邊的 “軍師”身上。 對策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風水的資料，用現(xiàn)代科學(xué) 的觀點來闡述風水，不要被客戶所說的虛妄 鬼神之說擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人 的價值。 核心課程八、客戶定位 感情沖動型 特征：天性沖動、易受外界刺激和慫恿，短時間 就會做出決定。 核心課程八、客戶定位 （六）個性特征 穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員 的言詞說服。 核心課程八、客戶定位 （ 3）滿巢期、空巢期的家庭 滿巢期、空巢期的家庭是指子女已經(jīng)長大成人并走上工作崗位的家庭。 核心課程八、客戶定位 由于人口較少，家庭結(jié)構(gòu)簡單，對住房面積的要求并不是太高，他們更多的是購買一房或兩房的小戶型。職業(yè)的不同不僅會影響收入，而且會影響消費觀念。 （ 2） 27— 35歲的年齡層，在經(jīng)濟能力上處于初步發(fā)展階段，但由于成家等方面的原因，其購房選擇主要是普通的三房和兩房。 三、下午 5： 30以后不要去，在這個時間售樓人員要么忙于填寫報表，要么開銷售總結(jié)會議。 核心課程六、產(chǎn)品了解 當然，由于你個人的經(jīng)驗不足，不可能對產(chǎn)品的每一缺陷都認識完全，你可以與其他的售樓人員合作，大家共同討論，群策群力，編制出完整的應(yīng)答手冊，并熟記之。 區(qū)位價值 繁華路段、 CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地段概念、商業(yè)地段。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當中有 80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售 技巧的欠缺也只是治標不治本。 ●準備好你的銷售資料 ●保持售樓部的干凈整潔 ●接聽售樓熱線 ●以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準接待客戶 ●進行有效的推銷洽談 核心課程一、售樓人員的定位與職責 核心課程一、售樓人員的定位與職責 ●帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房 ●為客戶提供置業(yè)咨詢。 ●填寫你的銷售工作報表 ●經(jīng)常性的進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ●推廣公司的形象，傳遞公司信息 核心課程一、售樓人員的定位與職責 售樓的回報 （一）自由 （二）有趣 （三）成就感 （四）上不封頂?shù)氖杖? （五）挑戰(zhàn)感 （六）風險小 （七）激發(fā)自我成長 核心課程一、售樓人員的定位與職責 核心課程二、做事先做人 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。 產(chǎn)品類別 小戶型物業(yè)、 TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓 、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房。 例如，我們通過研究，發(fā)現(xiàn)某戶型的廚房較小，那么，我們就可以事先設(shè)計好應(yīng)對要點：第一，廚房小只是相對的，完全符合現(xiàn)代居家生活的標準；第二，倡導(dǎo)廚房革命，發(fā)展 U型廚房，拒絕 L型廚房，讓主婦下廚房更為省心省力等。 核心課程七、分析對手 （二）踩盤身份 明著去 —— 直接表明同行的身份 暗著來 —— 假扮客戶 （三）“踩盤”的工具 錄音筆、手提袋、攝像功能手機 核心課程七、分析對手 （四）“踩盤”的心態(tài) 第一、學(xué)習(xí) 第二、理解 第三、放松 核心課程七、分析對手 設(shè)計競爭樓盤應(yīng)對策略 如何化解競爭樓盤的壓力，一個最有效的方式就是：弱化其優(yōu)勢，強化其弱勢，強調(diào)自己的優(yōu)勢。 核心課程八、客戶定位 （ 3） 36— 55歲的年齡層，則是房地產(chǎn)市場上最具有購買能力的群體，并且這個年齡層的購房者收入差別最大，從普通住宅到高檔豪宅均是最大的消費群體。職業(yè)一般可分為企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、一般商人、政府高級官員、一般公務(wù)員、會計師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等等。但是，這部分消費者對房子的品質(zhì)要求較高，具有新潮、個性突出等特點，對地段、戶型結(jié)構(gòu)、居住環(huán)境、配套設(shè)施均有著很高的要求，比如，他們既要求居室的私密性，又要求擁有體面的公共空間（如大客廳等）以滿足其廣泛的社交需要。在這個家庭生命周期里，他們的家庭總體消費能力達到最高點。對于疑點必詳細究問。 對策：一開始就著重強調(diào)樓盤的特色和實惠，促其 快速決定。 核心課程八、客戶定位 畏首畏尾型 特征：缺乏購買購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不 久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快做出決定。 對策：重點照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）
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