房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準(zhǔn)備-文庫吧
2025-02-27 10:52 本頁面
【正文】 核心課程六、產(chǎn)品了解 整理樓盤優(yōu)點 （一）地段 ●與市區(qū)的距離 ●附近居民的層次定位 ●政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃） ●交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 ●所在地的未來發(fā)展趨勢等 核心課程六、產(chǎn)品了解 （二）環(huán)境 這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和 小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境） （三）配套 （四）建筑規(guī)劃特色 （五）開發(fā)商實力 （六）物業(yè)管理 （七）價格及付款方式 （八）升值潛力 核心課程六、產(chǎn)品了解 房地產(chǎn)賣點匯總 賣點類型可分為以下十八大類： 樓盤硬件 戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建筑與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口、大型超市進駐、規(guī)劃設(shè)計、專業(yè)組合、大規(guī)模開發(fā)。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 建筑風(fēng)格 建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、 海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格。 空間價值 錯層、躍式、復(fù)式、空中花園、大露臺 園林主題 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園林、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海派風(fēng)情、熱帶園林。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 自然景觀 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、自然湖景。 區(qū)位價值 繁華路段、 CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地段概念、商業(yè)地段。 產(chǎn)品類別 小戶型物業(yè)、 TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓 、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房。 人以群分 豪宅、白領(lǐng)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)。 核心課程六、產(chǎn)品了解 原創(chuàng)概念 居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假村概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則 功能提升 健康概念、投資概念、綠色概念、 E概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念 核心課程六、產(chǎn)品了解 1產(chǎn)品嫁接（復(fù)合地產(chǎn)） 教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、 旅游概念 1樓盤軟性附加性 1產(chǎn)品可感受價值 1樓盤及發(fā)展商形象 核心課程六、產(chǎn)品了解 1居住文化與生活方式 1情感 1銷售與工程進度 1創(chuàng)意促銷 核心課程六、產(chǎn)品了解 設(shè)計抗性應(yīng)對要點 所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。一個項目不可能只有優(yōu)點而沒有缺點。整理優(yōu)點是為了更好的激發(fā)客戶的購買欲望，而設(shè)計抗性應(yīng)對要點則是為了有效解決客戶的異議。 核心課程六、產(chǎn)品了解 我們在銷售中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于某些售樓人員經(jīng)驗不足，對產(chǎn)品認(rèn)識不夠，當(dāng)客戶提出某方面的疑問時，他就顯得不知所措。為了避免這種情況，我們建議售樓人員在做售樓準(zhǔn)備時，一定要把產(chǎn)品研究透，從中找出產(chǎn)品的缺陷，并把自己放在客戶的角度上，看看你會提出什么樣的異議，然后針對異議，事先設(shè)計好應(yīng)對要點。 核心課程六、產(chǎn)品了解 當(dāng)然，由于你個人的經(jīng)驗不足，不可能對產(chǎn)品的每一缺陷都認(rèn)識完全，你可以與其他的售樓人員合作，大家共同討論，群策群力，編制出完整的應(yīng)答手冊，并熟記之。 例如，我們通過研究，發(fā)現(xiàn)某戶型的廚房較小，那么，我們就可以事先設(shè)計好應(yīng)對要點：第一，廚房小只是相對的，完全符合現(xiàn)代居家生活的標(biāo)準(zhǔn)；第二，倡導(dǎo)廚房革命，發(fā)展 U型廚房，拒絕 L型廚房，讓主婦下廚房更為省心省力等。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 編制并熟記銷售答客問 在房地產(chǎn)銷售中，通常制定有標(biāo)準(zhǔn)的銷售答客問，為銷售人員解答客戶提供必要的參考。你必須熟記這些銷售答客問，并在工作中有效地運用。 其實，如果公司沒有制定答客問，你也可以自行整理制定，為自己今后的銷售洽談做好準(zhǔn)備。在制定銷售答客問時，要做到以下要求： ●問題單一化 ●回答口語化 ●敘述明了，具體化 核心課程七、分析對手 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝” 目的 主要為了讓銷售人員了解競爭樓盤情況， 分析優(yōu) 劣勢，學(xué)習(xí)銷售方法和技巧 內(nèi)容 分析樓盤的地理位置 分析產(chǎn)品 剖析價格組合 了解廣告策略 銷售執(zhí)行 學(xué)習(xí)其他樓盤的銷售方法與 銷售技巧 核心課程七、分析對手 選擇市調(diào)方法 （一）踩盤最佳時間 “踩盤”的時間選擇是個學(xué)問。一般來說，此時售樓處“踩點”時，有幾個時間要避開： 一、上午
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