房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準(zhǔn)備-文庫吧在線文庫
【正文】 做到 24）幫助我決定，不要出賣我 25）當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷 伎倆向我施壓 26）我更希望你能在其他生意上幫助我 核心課程五、塑造自我 商務(wù)裝束 交談禮儀 優(yōu)雅體態(tài) 核心課程五、塑造自我 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒 （一）注重情感效應(yīng) 生硬類用語： “你姓什么？” 友好熱情用語： “先生 /小姐，您好請(qǐng)問您貴姓？” 生硬類用語： “你買什么房？” 友好熱情用語： “請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這 里有一房一廳式、三房?jī)蓮d式 ” 核心課程五、塑造自我 生硬類用語： “你還想知道什么？” 友好熱情用語：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng) 盡管吩咐。 人以群分 豪宅、白領(lǐng)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點(diǎn)、先鋒人士、國(guó)際化社區(qū)。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 編制并熟記銷售答客問 在房地產(chǎn)銷售中，通常制定有標(biāo)準(zhǔn)的銷售答客問，為銷售人員解答客戶提供必要的參考。 核心課程七、分析對(duì)手 核心課程八、客戶定位 明確目標(biāo)客戶群 清楚你所要面對(duì)的客戶是哪些人 界定準(zhǔn)客戶特征 客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、地域、社會(huì)階層等方面描述 （一）收入特征 在界定房地產(chǎn)客戶的諸多特征中，收入是最為明顯的一個(gè)特征。 （ 4） 56歲以上的年齡層，多數(shù)已經(jīng)擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨(dú)立謀生，對(duì)房子的需求大減，除少數(shù)以經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對(duì)購(gòu)房的興趣較小。 核心課程八、客戶定位 從職業(yè)特征來描述客戶特征，首先必須與收入有效地結(jié)合起來。 核心課程八、客戶定位 （ 2）生育期的家庭 生育期家庭是指已經(jīng)生育并且孩子尚未走上工作崗位的家庭，差不多屬于我們通常所說的三口之家。但是，家庭的消費(fèi)決策權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了成年子女身上，他們僅僅提供一些建議性意見或者經(jīng)濟(jì)上的援助。 對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的 說明，一切說明必須講求合理和證據(jù)，以 獲得客戶理性的支持。當(dāng)客戶不欲購(gòu)買時(shí)，需要說話得 體，以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談。 對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信 譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型， 用事實(shí)說話，給客戶以購(gòu)買的信心。 核心課程八、客戶定位 開發(fā)新客戶 一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員不應(yīng)該坐等客戶上門，而應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶。對(duì)于那些購(gòu)房的意向特別強(qiáng)的客戶，你要盡可能地邀請(qǐng)他們到售樓處參觀，做進(jìn)一步的洽談。 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 要想讓客戶為你介紹新客戶，關(guān)鍵是要取信于現(xiàn)有的客戶。（不同的行業(yè)的銷售人員不存在業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠更好的和你進(jìn)行互補(bǔ)。 曾經(jīng)有一個(gè)售樓員做售樓時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶從來不進(jìn)售樓處洽談，但是卻不時(shí)的到工地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他所了解到的情況甚至比售樓人員還要多，于是他主動(dòng)去和這個(gè)客戶接近，很快把他發(fā)展成自己的客戶。有時(shí)候你可以變換方式。這多用于一些目標(biāo)市場(chǎng)定位非常明確的項(xiàng)目，比如針對(duì)白領(lǐng)階層的項(xiàng)目，針對(duì)富人階層的項(xiàng)目等等。此外，也不可能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。 核心課程八、客戶定位 （二）參加房展會(huì) 現(xiàn)在，展會(huì)日益成為一種銷售手段。 核心課程八、客戶定位 1斤斤計(jì)較型 特征：心思縝密、“大小通吃”，鎦銖必較。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方、適當(dāng)“肯 定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口。 核心課程八、客戶定位 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知，反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán) 肅。 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （五）文化特征 不同文化特征的消費(fèi)者，由于審美觀念與文化內(nèi)涵的不同，對(duì)于住房的品質(zhì)要求有著較大的差別，尤其是在住房的社區(qū)環(huán)境、會(huì)所配套等方面。尤其是在目前大多數(shù)地方的中小學(xué)教育都遵循“劃片區(qū)、就近上學(xué)”的原則。 核心課程八、客戶定位 家庭生命循環(huán)特征 （ 1）初婚期的家庭：初婚期家庭是指剛剛結(jié)婚但尚未有小孩的家庭，他們一般消費(fèi)支出大，消費(fèi)檔次較高，消費(fèi)范圍較廣。 核心課程八、客戶定位 根據(jù)各個(gè)年齡階段的購(gòu)買力分析，你就可以大致得出本樓盤目標(biāo)客戶群的年齡特征，尤其是一些具有鮮明主題的項(xiàng)目，比如單身公寓項(xiàng)目，其面向的主要客戶群大多是在 26歲以下的年齡段；白領(lǐng)公寓項(xiàng)目，其面向的主流客戶群大體上處于 27— 35歲的年齡段。豪宅（包括別墅和高檔住宅）面對(duì)的是高收入群體；處于市區(qū)的中檔住宅面對(duì)的客戶群體一般為白領(lǐng)、政府公務(wù)員、中小企業(yè)老板、個(gè)體工商戶等；而處于郊區(qū)或偏遠(yuǎn)地段的普通商品房所面對(duì)的客戶群體則是普通的工薪階層。一般來說，此時(shí)售樓處“踩點(diǎn)”時(shí)，有幾個(gè)時(shí)間要避開： 一、上午 9點(diǎn)以前不要去，一般來說，此時(shí)售樓 處
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