【正文】 剛剛上班，售樓人員要打掃衛(wèi)生很開晨會(huì)。 核心課程六、產(chǎn)品了解 我們在銷售中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于某些售樓人員經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠，當(dāng)客戶提出某方面的疑問時(shí)，他就顯得不知所措。 空間價(jià)值 錯(cuò)層、躍式、復(fù)式、空中花園、大露臺(tái) 園林主題 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園林、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海派風(fēng)情、熱帶園林?！? 寓意：人對(duì)了，世界就對(duì)了。 換句話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。不到十分鐘小約翰便拼好了。” 核心課程五、塑造自我 核心課程五、塑造自我 （二）尊重客戶 （三）使用文明用語 （四）善于使用形體語言 (五）接聽電話禮儀 核心課程六、產(chǎn)品了解 了解樓盤資料 （一）企業(yè)情況 （五）建筑材料 （二）產(chǎn)品概念 （六）物業(yè)管理 （三）地理位置 （七）其他 （四）規(guī)劃設(shè)計(jì) 核心課程六、產(chǎn)品了解 整理樓盤優(yōu)點(diǎn) （一）地段 ●與市區(qū)的距離 ●附近居民的層次定位 ●政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃） ●交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 核心課程六、產(chǎn)品了解 原創(chuàng)概念 居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假村概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則 功能提升 健康概念、投資概念、綠色概念、 E概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念 核心課程六、產(chǎn)品了解 1產(chǎn)品嫁接（復(fù)合地產(chǎn)） 教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、 旅游概念 1樓盤軟性附加性 1產(chǎn)品可感受價(jià)值 1樓盤及發(fā)展商形象 核心課程六、產(chǎn)品了解 1居住文化與生活方式 1情感 1銷售與工程進(jìn)度 1創(chuàng)意促銷 核心課程六、產(chǎn)品了解 設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。你必須熟記這些銷售答客問，并在工作中有效地運(yùn)用。不同收入水平的客戶對(duì)房子的選擇是完全不一樣的。 核心課程八、客戶定位 此外，年齡的不同，對(duì)住房屬性的要求也有所不同。比如，企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級(jí)官員一般屬于高收入群體，其購房意向基本指向豪宅；而一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生等職業(yè)人士，對(duì)屬于區(qū)域范圍內(nèi)的中產(chǎn)階級(jí)，他們的購房意向大多為中高檔樓盤的大戶型；而普通職員、一般公務(wù)員等，由于收入限制，多數(shù)購買普通商品房。在這個(gè)家庭生命周期里，他們的消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于養(yǎng)育子女，其他方面的消費(fèi)檔次自然會(huì)有所降低。 核心課程八、客戶定位 因此，滿巢期、空巢期的家庭購房需求，更多的是應(yīng)考慮他們子女的意愿。 核心課程八、客戶定位 喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休、過于關(guān)注細(xì)節(jié)， 常常說話跑題。 核心課程八、客戶定位 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷，怯于做決定 （如看 好 4層，又看好 5層，看過之后又覺得 6層也 不錯(cuò)。 核心課程八、客戶定位 神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。 核心課程八、客戶定位 （一）接聽熱線電話 大多數(shù)客戶在通過報(bào)紙、電視、戶外看板、工地圍墻等看到我們的廣告之后，一般都會(huì)先打個(gè)電話來咨詢一下。 核心課程八、客戶定位 （三）連鎖介紹法 連鎖介紹法，也叫“滾雪球法”，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各客戶之間的社會(huì)關(guān)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找更多的新客戶。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶與被介紹者往往有著共同的社會(huì)關(guān)系和利害關(guān)系，他們之間或者是同事關(guān)系，或者是朋友關(guān)系，或者是親戚關(guān)系，所以他們往往團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)；尤其是這種對(duì)他們來說無利可圖的事情，他們更不會(huì)在不相信你、不相信你的樓盤的情況下去輕易為你介紹客戶，否則一旦他所介紹的客戶買了房子又不滿意，就會(huì)極大的損害他們之間的關(guān)系。） 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （六）開發(fā)個(gè)人廣告法 房地產(chǎn)已經(jīng)成為廣告業(yè)的大客戶，各種樓盤廣告遍布大街小巷，但是房地產(chǎn)銷售人員個(gè)人的廣告卻是鳳毛麟角，這不能不說是一個(gè)缺陷，當(dāng)然，這與我們的思維方式和樓盤的銷售方法有關(guān)系。 核心課程八、客戶定位 保留階段學(xué)習(xí)記錄 分段對(duì)比學(xué)習(xí)水平 總結(jié)提高學(xué)習(xí)方法 充分體驗(yàn)進(jìn)步喜悅 演講完畢，謝謝觀看！ 。 這也不是說我們就不能運(yùn)用個(gè)人廣告宣傳自己。一個(gè)樓盤通常會(huì)定位于一個(gè)或某幾個(gè)客戶群，而每一個(gè)消費(fèi)群體都有自己的核心代表人物，我們可以利用這些核心人物幫助推介產(chǎn)品。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源 —— 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。 因此，我們要注意接聽售樓電話的技巧，一定要先想辦法激發(fā)起他們的興趣，并探詢他們的購買意愿，盡量留下他們的電話，以便日后的跟