市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)-wenkub
2023-03-27 15:38:58 本頁(yè)面
【正文】 忠 誠(chéng) 、讓 渡價(jià) 值 ?企 業(yè) 追求的是 顧 客忠 誠(chéng) ?培育 顧 客忠 誠(chéng) 是企 業(yè)營(yíng)銷 活 動(dòng) 的重要目的 ?要想 顧 客忠 誠(chéng) 必 須讓顧 客完全 滿 意 ?顧 客完全 滿 意不一定就會(huì)忠 誠(chéng) （尤其是在低 競(jìng) 爭(zhēng)市 場(chǎng) 狀 態(tài) 下） 影響 顧 客忠 誠(chéng) 的因素 低度 競(jìng) 爭(zhēng)區(qū) ： ?壟 斷 ?缺少替代品 ?強(qiáng) 大的品牌影響力 ?高昂的改 購(gòu) 代價(jià) ?有效的 長(zhǎng) 客 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃 ?專 有技 術(shù) 高度 競(jìng) 爭(zhēng)區(qū) ： ?相似性 強(qiáng) ?差 別 小 ?改 購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 小 ?替代品多 ?改 購(gòu) 代價(jià)低 顧客滿意與顧客忠誠(chéng) 大 顧客忠誠(chéng)的可能性 顧客滿意程度 高 高度 競(jìng)爭(zhēng)區(qū) 低度 競(jìng)爭(zhēng)區(qū) 顧 客 滿 意度指數(shù) —— 最近，清 華 大學(xué)中國(guó)企 業(yè) 研究中心主仸 趙 平受國(guó)家 質(zhì) 量技 術(shù)監(jiān) 督 局 的委托， 領(lǐng)導(dǎo) 一個(gè)研究小 組 構(gòu)建中國(guó)用 戶滿 意度指數(shù)。 ? 形象價(jià) 值 ： 企 業(yè) 及其 產(chǎn) 品在社會(huì)公眾中形成的總 體形象所 產(chǎn) 生的價(jià) 值 。 這 才是我 們 的 資產(chǎn) —— 對(duì) 我 們 的服 務(wù) 感到高 興 并會(huì)再來 買 票的乘客。 市 場(chǎng)營(yíng)銷 手段不同。 大 —— 不 應(yīng)僅僅 適 應(yīng) 外部 環(huán) 境，而是要影響 環(huán) 境，使之利于自己 發(fā) 展。 ? 以 滿 足人 類 各種需要和欲望 為 目的 ，通 過市 場(chǎng)變 潛在交 換為現(xiàn)實(shí) 交 換 的活 動(dòng) 。 關(guān)系市 場(chǎng)營(yíng)銷 relationship marketing ? 企 業(yè) 與其 顧 客 、經(jīng)銷 商 、供 應(yīng) 商等建立 、保 持并加 強(qiáng) 關(guān)系 ，通 過 互利交 換 及共同履行 諾 言 ， 使有關(guān)各方 實(shí)現(xiàn) 各自目的 。 ? 類型 ： ① 形式 /功能效用 —— 物化 /有形的特征 ② 地理效用 —— 提供商品的地理位置 ③ 時(shí)間效用 —— 按時(shí)提供商品 ④ 購(gòu)買效用 —— 方便購(gòu)買商品 消 費(fèi) 者追求 總 效用最大化 ?效用最大化 最合理地花 費(fèi)資 源 ? 消 費(fèi) 者的 貨幣 收入是固定的 ,市 場(chǎng) 上各種物品的價(jià)格已知 ,則 消 費(fèi) 者一定要使其所 購(gòu)買 的各種物品的 邊際 效用與他所付的價(jià)格成比例 (使每一 單 位 貨幣 所 獲 得的 邊際 效用都相等 ) ? PXQX+PYQY=M (1) MUX =MUY (2) PX PY ? 之所以如此 ,是因 為 消 費(fèi) 者是在收入既定的條件下 買 X、Y,多 買 X就得少 買 Y,而隨著 X量的增多 ,MUX減小 ,同 時(shí) Y量減少 ,MUY增大 ,為 使 總 效用最大 ,只有 調(diào)節(jié) QX、QY,當(dāng)達(dá) (2)式成立 時(shí) ,總 效用達(dá) 最大 . 交 換 、交易與關(guān)系 ?交 換 ：exchange 通 過 提供某種 東 西作 為 回 報(bào) ，從 別 人那里取得所需物的行 為 。 ?成本 ：cost 顧 客 為獲 得某種效用的支出 。（重振 市 場(chǎng)營(yíng)銷 ） 八種需求 ?不 規(guī)則 需求 某些 產(chǎn) 品的需求在一年四季或某段 時(shí)間 波 動(dòng)較 大 。 八種需求 ?負(fù) 需求 大多數(shù)人 對(duì) 某 產(chǎn) 品感到 厭惡 ，甚至愿意出 錢 回避它 。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理哲學(xué) 核心概念 營(yíng)銷觀 念 顧 客 讓 渡價(jià) 值 價(jià) 值鏈 一、市 場(chǎng)營(yíng)銷 的核心概念 需要 欲望 需求 產(chǎn)品 效用 成本 價(jià)值 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷者 交換 交易 關(guān)系 市場(chǎng) 需要、欲望和需求 ?需要 ：needs 沒有得到某些基本 滿 足的感受狀 態(tài) 。（改 變 市 場(chǎng)營(yíng)銷 ） ?無 需求 目 標(biāo) 市 場(chǎng)
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