市場營銷管理哲學講座-wenkub
2023-03-27 15:36:55 本頁面
【正文】 動 的重要目的 ?要想 顧 客忠 誠 必 須讓顧 客完全 滿 意 ?顧 客完全 滿 意不一定就會忠 誠 （尤其是在低 競 爭市 場 狀 態(tài) 下） 影響 顧 客忠 誠 的因素 低度 競 爭區(qū) ： ?壟 斷 ?缺少替代品 ?強 大的品牌影響力 ?高昂的改 購 代價 ?有效的 長 客 獎 勵 計 劃 ?專 有技 術(shù) 高度 競 爭區(qū) ： ?相似性 強 ?差 別 小 ?改 購風險 小 ?替代品多 ?改 購 代價低 顧客滿意與顧客忠誠 大 顧客忠誠的可能性 顧客滿意程度 高 高度 競爭區(qū) 低度 競爭區(qū) 顧 客 滿 意度指數(shù) —— 最近，清 華 大學中國企 業(yè) 研究中心主仸 趙 平受國家 質(zhì) 量技 術(shù)監(jiān) 督 局 的委托， 領(lǐng)導(dǎo) 一個研究小 組 構(gòu)建中國用 戶滿 意度指數(shù)。 ? 形象價 值 ： 企 業(yè) 及其 產(chǎn) 品在社會公眾中形成的總 體形象所 產(chǎn) 生的價 值 。 這 才是我 們 的 資產(chǎn) —— 對 我 們 的服 務(wù) 感到高 興 并會再來 買 票的乘客。 市 場營銷 手段不同。 大 —— 不 應(yīng)僅僅 適 應(yīng) 外部 環(huán) 境，而是要影響 環(huán) 境，使之利于自己 發(fā) 展。 ? 以 滿 足人 類 各種需要和欲望 為 目的 ，通 過市 場變 潛在交 換為現(xiàn)實 交 換 的活 動 。 關(guān)系市 場營銷 relationship marketing ? 企 業(yè) 與其 顧 客 、經(jīng)銷 商 、供 應(yīng) 商等建立 、保 持并加 強 關(guān)系 ，通 過 互利交 換 及共同履行 諾 言 ， 使有關(guān)各方 實現(xiàn) 各自目的 。 ? 類型 ： ① 形式 /功能效用 —— 物化 /有形的特征 ② 地理效用 —— 提供商品的地理位置 ③ 時間效用 —— 按時提供商品 ④ 購買效用 —— 方便購買商品 消 費 者追求 總 效用最大化 ?效用最大化 最合理地花 費資 源 ? 消 費 者的 貨幣 收入是固定的 ,市 場 上各種物品的價格已知 ,則 消 費 者一定要使其所 購買 的各種物品的 邊際 效用與他所付的價格成比例 (使每一 單 位 貨幣 所 獲 得的 邊際 效用都相等 ) ? PXQX+PYQY=M (1) MUX =MUY (2) PX PY ? 之所以如此 ,是因 為 消 費 者是在收入既定的條件下 買 X、Y,多 買 X就得少 買 Y,而隨著 X量的增多 ,MUX減小 ,同 時 Y量減少 ,MUY增大 ,為 使 總 效用最大 ,只有 調(diào)節(jié) QX、QY,當達 (2)式成立 時 ,總 效用達 最大 . 交 換 、交易與關(guān)系 ?交 換 ：exchange 通 過 提供某種 東 西作 為 回 報 ，從 別 人那里取得所需物的行 為 。 ?成本 ：cost 顧 客 為獲 得某種效用的支出 。（重振 市 場營銷 ） 八種需求 ?不 規(guī)則 需求 某些 產(chǎn) 品的需求在一年四季或某段 時間 波 動較 大 。 八種需求 ?負 需求 大多數(shù)人 對 某 產(chǎn) 品感到 厭惡 ，甚至愿意出 錢 回避它 。第二章 市場營銷 管理哲學 核心概念 營銷觀 念 顧 客 讓 渡價 值 價 值鏈 一、市 場營銷 的核心概念 需要 欲望 需求 產(chǎn)品 效用 成本 價值 市場營銷 營銷者 交換 交易 關(guān)系 市場 需要、欲望和需求 ?需要 ：needs 沒有得到某些基本 滿 足的感受狀 態(tài) 。（改 變 市 場營銷 ） ?無 需求 目 標 市 場對產(chǎn) 品毫無 興 趣 。（協(xié)調(diào) 市 場營銷 ） ?充分 需求 目前的需求水平等于 預(yù) 期的
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