任務(wù)四消費(fèi)者行為分析-wenkub
2023-03-24 13:45:12 本頁(yè)面
【正文】 多樣性 （ 2） 需求的層次性 （ 3） 需求的發(fā)展性 （ 4） 需求的可誘導(dǎo)性 （ 5） 需求的相關(guān)性 （ 6） 需求的分散性 （ 7） 需求的周期性 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式的構(gòu)成 （ 1）購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 —— 市場(chǎng)需求什么？ （ 2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 為什么購(gòu)買(mǎi) （ 3）購(gòu)買(mǎi)組織 —— 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)？ （ 4）購(gòu)買(mǎi)方式 —— 消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、何地購(gòu)買(mǎi)、以何種形式購(gòu)買(mǎi) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 （ 1）購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（ what） — 市場(chǎng)需求什么？ 分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，首先要對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的商品進(jìn)行細(xì)分。老板束手無(wú)策之際，有人給他出了一個(gè)簡(jiǎn)單的主意，只需在店門(mén)口掛一招牌，寫(xiě)上“新式襯衫，每人限購(gòu)一件。任務(wù)四 分析消費(fèi)者行為 學(xué)習(xí)目標(biāo) 重點(diǎn)難點(diǎn) 主要內(nèi)容 本章小結(jié) 思考與練習(xí) 知識(shí)目標(biāo)： 了解市場(chǎng)的分類(lèi)； 掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的影響因素； 掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)； 掌握消費(fèi)者行為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程； 了解生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為； 能力目標(biāo)： 能夠結(jié)合特定消費(fèi)人群或者特定產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)影響因素分析； 能夠結(jié)合特定消費(fèi)人群或者特定產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析； 能夠結(jié)合特定消費(fèi)人群或者特定產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)過(guò)程分析； 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程分析； 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各因素分析?！辈痪茫皝?lái)購(gòu)買(mǎi)者絡(luò)繹不絕，甚至排上了長(zhǎng)隊(duì)。分類(lèi)的方法通常有兩種： 根據(jù)商品的形態(tài)和使用頻率分類(lèi) 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分類(lèi) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 根據(jù)商品的形態(tài)和使用頻率分類(lèi) 耐用消費(fèi)品： 如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、家具等。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分類(lèi) 特殊品： 消費(fèi)者偏愛(ài)的獨(dú)特商品或名牌消費(fèi)品，選購(gòu)的重點(diǎn)在知名度和服務(wù)水平。 理智動(dòng)機(jī)： 消費(fèi)者從自己的經(jīng)濟(jì)地位出發(fā)，在對(duì)企業(yè)和商品客觀認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)比較、分析后形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一般具有客觀性、周密性和控制性等特點(diǎn)。 活動(dòng)內(nèi)容： 分析家庭壽命周期所處的階段，分析家庭各成員在購(gòu)買(mǎi)中的身份：分析家庭各成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策影響力的差異 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （ 1）認(rèn)知需要 認(rèn)知需要的刺激來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面： 一是人體內(nèi)部的刺激，如饑餓、寒冷等； 另一種是人體外部的刺激。 消費(fèi)者搜集信息的積極性 需要十分迫切的消費(fèi)者，會(huì)主動(dòng)尋找信息。 消費(fèi)者收集信息的程度 消費(fèi)者收集信息的范圍和數(shù)量取決于兩個(gè)因素： 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型和風(fēng)險(xiǎn)感。 ? 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源： 接觸、檢查及使用某產(chǎn)品等。 （ 4）購(gòu)買(mǎi)決策 在評(píng)價(jià)選擇階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好；也可能形成某種購(gòu)買(mǎi)意圖而偏向購(gòu)買(mǎi)他們喜愛(ài)的品牌。 （ 5）購(gòu)后感受 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以后，往往通過(guò)使用或消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)所得，檢驗(yàn)自己的購(gòu)買(mǎi)決策：重新衡量購(gòu)買(mǎi)是否正確；確認(rèn)滿(mǎn)意程度；作為今后購(gòu)買(mǎi)的決策參考。正差距指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)高于產(chǎn)品實(shí)際和生產(chǎn)者原先的預(yù)期，產(chǎn)生超常的滿(mǎn)意感。 ?購(gòu)買(mǎi)公司更多的新產(chǎn)品，增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，提高購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的等級(jí)。 ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本。 亞文
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