任務四消費者行為分析(已修改)
2025-03-13 13:45 本頁面
【正文】 任務四 分析消費者行為 學習目標 重點難點 主要內容 本章小結 思考與練習 知識目標： 了解市場的分類； 掌握消費者購買行為中的影響因素； 掌握消費者購買動機； 掌握消費者行為購買過程； 了解生產者市場購買行為； 能力目標： 能夠結合特定消費人群或者特定產品進行購買影響因素分析； 能夠結合特定消費人群或者特定產品進行購買決策過程分析； 能夠結合特定消費人群或者特定產品進行購買動機過程分析； 消費者購買行為的心理過程分析； 影響消費者購買行為的各因素分析。 導入案例 走進營銷：限購一件 一家商店購進了一批款式新質地好的襯衫，為了使消費者了解這一價廉物美的商品，及早推銷出去，店老板大做廣告，原以為從此可占領這里的襯衫市場?？墒屡c愿違，預購者寥寥無幾，顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫。老板束手無策之際，有人給他出了一個簡單的主意，只需在店門口掛一招牌，寫上“新式襯衫，每人限購一件?！辈痪茫皝碣徺I者絡繹不絕，甚至排上了長隊。對面商店老板見此情景，也怕誤了良機，忙請該老板看在多年的交往的面子上，優(yōu)先“照顧”一件。 認識消費者市場 消費者市場的定義 消費者市場由為滿足個人生活需要而購買商品的個人和家庭組成，它是組織市場和整個經濟活動服務的最終市場。 （ 1） 需求的多樣性 （ 2） 需求的層次性 （ 3） 需求的發(fā)展性 （ 4） 需求的可誘導性 （ 5） 需求的相關性 （ 6） 需求的分散性 （ 7） 需求的周期性 消費者購買行為模式的構成 （ 1）購買對象 —— 市場需求什么？ （ 2）購買動機 —— 為什么購買 （ 3）購買組織 —— 誰參與購買活動？ （ 4）購買方式 —— 消費者何時購買、何地購買、以何種形式購買 消費者購買行為分析 （ 1）購買對象（ what） — 市場需求什么？ 分析消費者的購買對象，首先要對消費者市場的商品進行細分。分類的方法通常有兩種： 根據商品的形態(tài)和使用頻率分類 根據消費者的購買習慣分類 消費者購買行為分析 根據商品的形態(tài)和使用頻率分類 耐用消費品： 如電視機、電冰箱、洗衣機、家具等。 易耗消費品： 如食品、紙張、洗衣粉等。 勞務產品： 如技術指導、家電維修、理發(fā)等 消費者購買行為分析 根據消費者的購買習慣分類 方便商品： 一般是消費者經常購買的小商品 ，具體分為三類：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即興商品，如旅游紀念品或工藝品；三是急需商品，如藥品等。 選購商品： 一般是消費者反復比較挑選，才決定購買的商品 ，可分為兩種：一是同質商品選購，品牌是選購時重點考慮的因素；二是異質商品選購，關鍵在于銷售點的分布，是否給顧客留出足夠的選擇余地。 消費者購買行為分析 根據消費者的購買習慣分類 特殊品： 消費者偏愛的獨特商品或名牌消費品，選購的重點在知名度和服務水平。 待覓購商品： 消費者不知道的，有特殊用途的商品，這類商品的售點不需多，但要作好宣傳推廣工作。 消費者購買行為分析 （
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