【正文】 模型說明 ? 各類話費(fèi)、動(dòng)感地帶、捆綁銷售套餐中，不排除包括新業(yè)務(wù)，但如未明確指出則均未計(jì)入新業(yè)務(wù) ? 各地新業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑存在很大差異，需要進(jìn)行統(tǒng)一 ? 增值系數(shù)可根據(jù)新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性在各階段統(tǒng)一由集團(tuán)公司確定賦權(quán)值 資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 31 20230517 綜合業(yè)務(wù)辦理的收益評(píng)估采用 ―綜合業(yè)務(wù)筆數(shù)乘以社會(huì)渠道傭金 /等同傭金 ‖的方法 財(cái)務(wù)收入 1 綜合業(yè)務(wù)辦理收益 = x 綜合業(yè)務(wù)辦理量 社會(huì)渠道傭金 /等同傭金 選取標(biāo)準(zhǔn) ? 排除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、定制終端銷售，新業(yè)務(wù)之外的其他所有自營廳業(yè)務(wù) ? 社會(huì)渠道的平均每筆傭金 模型說明 ? 區(qū)分為基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種綜合業(yè)務(wù)類型 ? 對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)，收益性業(yè)務(wù)分布計(jì)算社會(huì)渠道平均傭金 ? 對(duì)于僅在自營渠道中提供的綜合業(yè)務(wù)區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種類型，分布適用以上兩類平均傭金 資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 32 20230517 課堂討論題 2：營業(yè)廳財(cái)務(wù)收入評(píng)估采用的是虛擬市場(chǎng)定價(jià)的方法，請(qǐng)討論實(shí)際施行面臨的以下問題： 1 收入評(píng)估時(shí)應(yīng)該設(shè)定全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)還是各地采用現(xiàn)行的實(shí)際酬金標(biāo)準(zhǔn)？ 2 各地的業(yè)務(wù)分類不同， BOSS系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？ 3 價(jià)值評(píng)估如何體現(xiàn)對(duì)自營廳”營銷銷售服務(wù)“的新定位，鼓勵(lì)自營廳重視和加強(qiáng)高價(jià)值業(yè)務(wù)？ 33 20230517 單筆業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本的地區(qū)差異將會(huì)嚴(yán)重影響不同地區(qū)自營廳的機(jī)會(huì)收入，可能導(dǎo)致無法公平客觀地反映自營廳的業(yè)務(wù)能力 問題 解決方法建議 ? 集團(tuán)對(duì)各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的機(jī)會(huì)成本值，確保各地區(qū)模型應(yīng)用中的一致性和公正性 ? 集團(tuán)在設(shè)置統(tǒng)一值時(shí)，可以根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略要求，采取從高或從低原則，確保標(biāo)準(zhǔn)值的策略導(dǎo)向功能 ? 建議集團(tuán)在具體取值操作過程中了解各地區(qū)的傭金成本情況，采取權(quán)重計(jì)算法，或遵從從低從高原則，提供具體取值建議 ? 自營廳機(jī)會(huì)收入的測(cè)算法則是 ? N 自營廳業(yè)務(wù)量 i * 該業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本 (其中 N＝業(yè)務(wù)類別總量，模型中為 8) 因此單筆業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本將影響自營廳的機(jī)會(huì)收入 ? 由于地區(qū)機(jī)會(huì)成本差異，可能導(dǎo)致不同地區(qū)同等業(yè)務(wù)量下的自營廳收入懸殊，從而影響對(duì)自營廳績效的客觀公正的評(píng)價(jià) ? 一些競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國移動(dòng)渠道掌控能力不強(qiáng)的地區(qū)，社會(huì)渠道傭金支出比競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的地區(qū)高，采用各地差異化機(jī)會(huì)成本有悖于建立降低傭金的激勵(lì)和考核機(jī)制，對(duì)成功實(shí)現(xiàn)低傭金區(qū)域有失公平和鼓勵(lì)，從而缺乏評(píng)估的導(dǎo)向性價(jià)值 ? 由于各省機(jī)會(huì)成本存在差異，若采取差異化機(jī)會(huì)成本，存在道德風(fēng)險(xiǎn)，加大了管理核查難度 1 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 34 20230517 本次測(cè)算中，新增用戶放號(hào)機(jī)會(huì)成本采取全國統(tǒng)一值，具體數(shù)值建議通過簡單算術(shù)平均獲取 2023年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 評(píng)述 ? 各地由于競(jìng)爭(zhēng)狀況的差異導(dǎo)致傭金差異 ? 各地由于自營渠道數(shù)量的差異和對(duì)渠道掌控力的差異導(dǎo)致傭金差異 ? 各地由于品牌策略的差異而導(dǎo)致傭金差異 ? 建議全國設(shè)定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來的負(fù)面影響 ? 統(tǒng)一值的設(shè)定有兩種選擇 ? 簡單算術(shù)平均 ? 加權(quán)算術(shù)平均 ? 在此我們建議采用簡單算術(shù)平均 60 80 70 5027 36 30 2750 50 50 5055 55 55 552515021 1851 72 42 39平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 35 20230517 本次項(xiàng)目放號(hào)傭金計(jì)算過程采用簡單算術(shù)平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國推廣時(shí)可采用加權(quán)平均法計(jì)算 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 本項(xiàng)目 全國推廣期 ? 本項(xiàng)目僅選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號(hào)結(jié)果不能體現(xiàn)全國結(jié)構(gòu)，因此本項(xiàng)目中放號(hào)傭金計(jì)算采用簡單算術(shù)平均法 ? 項(xiàng)目組分別計(jì)算了各品牌的放號(hào)傭金及全體放號(hào)的平均傭金，在可拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按各品牌放號(hào)傭金分別測(cè)算后加總，在無法拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按全體放號(hào)的平均傭金測(cè)算 ? 在全國推廣期，由于各地?cái)?shù)據(jù)能夠進(jìn)行匯總，因而應(yīng)按各地放號(hào)量進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算分品牌或全體放號(hào)的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： ? 各省上報(bào)上年度的傭金支出總額和放號(hào)量 ? 集團(tuán)公司復(fù)核 ? 按放號(hào)量加權(quán)平均計(jì)算平均傭金 ? 應(yīng)用 結(jié)論：本項(xiàng)目中按簡單算術(shù)平均測(cè)算 36 20230517 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均 各地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )：單筆平均放號(hào)傭金 =28 單筆全球通放號(hào)傭金 =123 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =22 各地區(qū)放號(hào)傭金表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )：單筆平均放號(hào)傭金 =29 單筆全球通放號(hào)傭金 =138 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =25 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 i* (該地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 / n 地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 i) (抽樣地區(qū)總量 ) 1 1 放號(hào)業(yè)務(wù)量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計(jì) 全體放號(hào) 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動(dòng)感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號(hào) 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動(dòng)感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權(quán)平均傭金 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號(hào)量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號(hào)傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 37 20230517 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——簡單算術(shù)平均法 (2/2) 方法二：簡單算術(shù)平均 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 (抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號(hào)傭金表 五省一市統(tǒng)一放號(hào)傭金 [元 /號(hào) ] 1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號(hào)傭金 全球通放號(hào)傭金 動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 神州行放號(hào)傭金 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術(shù)平均 傭金 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 38 20230517 繳費(fèi) /充值卡的計(jì)提比例采取就低原則，故繳費(fèi)測(cè)算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測(cè)算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評(píng)述 ? 繳費(fèi)業(yè)務(wù)在各地區(qū)業(yè)務(wù)量差距較大，而且繳費(fèi)業(yè)務(wù)作為簡單業(yè)務(wù)從集團(tuán)策略來看是一類分流業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶通過代理渠道和自助渠道進(jìn)行辦理，因此在同一地區(qū)，測(cè)算自廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金比例時(shí)采取就低即取其他渠道中計(jì)提比例最低值進(jìn)行測(cè)算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費(fèi)：社會(huì)渠道計(jì)提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會(huì)渠道計(jì)提比例 繳費(fèi)：銀行 /郵政代計(jì)提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，計(jì)算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值，測(cè)算中統(tǒng)一值為 % ? 對(duì)于充值卡業(yè)務(wù)，各地區(qū)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會(huì)渠道計(jì)提比例最低值，故測(cè)算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費(fèi)業(yè)務(wù)如按目前 %計(jì)提比例測(cè)算，則在單筆繳費(fèi)金額在低于 220元時(shí)按金額計(jì)提的方法測(cè)算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計(jì)算財(cái)務(wù)收入更符合從低原則。 A運(yùn)營商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營商，在 2G用戶市場(chǎng)份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營渠道和部分緊密合作的社會(huì)渠道。 2 , 1 0 02 , 1 0 01 , 6 0 09001 , 9 0 02 , 6 0 0800900運(yùn)營商 自營渠道比例 跨年度自營渠道數(shù)量變化 評(píng)論 ? 非常依靠獨(dú)立分銷渠道 ? 比較依靠獨(dú)立分銷商 ? 優(yōu)化的并購使門店數(shù)量下降 ? “ a ”模式推廣 35% 46% 47% 65% 自營渠道比重 2023 2023 4 20230517 為了占據(jù)更多的目標(biāo)市場(chǎng)份額，移動(dòng)運(yùn)營商需要通過發(fā)展零售渠道來加強(qiáng)客戶的渠道體驗(yàn)，同時(shí)促使客戶接受更加復(fù)雜的業(yè)務(wù) 發(fā)展零售渠道 ? 由于實(shí)體渠道覆蓋程度的差異、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國移動(dòng)運(yùn)營商在今后兩三年內(nèi)爭(zhēng)取差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵選擇 提高客戶質(zhì)量 ? 移動(dòng)通信市場(chǎng)日趨成熟，美國的運(yùn)營商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時(shí)提高客戶質(zhì)量（比如 :提高數(shù)據(jù)服務(wù)的利用率和平均值） 維系客戶關(guān)系 ? 在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運(yùn)營商所能采取的最有效的溝通和教育方式 資料來源：羅蘭 ?貝格分析； 2023 ”零售為王“，美國主要移動(dòng)運(yùn)營商的零售渠道戰(zhàn)略 5 20230517 自營渠道的價(jià)值重點(diǎn)要體現(xiàn)在高價(jià)值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務(wù)營銷、定制終端銷售、對(duì)社會(huì)渠道的影響等方面 自營渠道是發(fā)展和維系高價(jià)值目標(biāo)客戶的主渠道