【正文】 模型說明 ? 各類話費、動感地帶、捆綁銷售套餐中，不排除包括新業(yè)務，但如未明確指出則均未計入新業(yè)務 ? 各地新業(yè)務統(tǒng)計口徑存在很大差異，需要進行統(tǒng)一 ? 增值系數(shù)可根據(jù)新業(yè)務的戰(zhàn)略重要性在各階段統(tǒng)一由集團公司確定賦權值 資料來源：項目組討論；羅蘭 ?貝格分析 31 20230517 綜合業(yè)務辦理的收益評估采用 ―綜合業(yè)務筆數(shù)乘以社會渠道傭金 /等同傭金 ‖的方法 財務收入 1 綜合業(yè)務辦理收益 = x 綜合業(yè)務辦理量 社會渠道傭金 /等同傭金 選取標準 ? 排除放號、繳費、充值卡、定制終端銷售，新業(yè)務之外的其他所有自營廳業(yè)務 ? 社會渠道的平均每筆傭金 模型說明 ? 區(qū)分為基礎服務、收益性業(yè)務兩種綜合業(yè)務類型 ? 對于基礎服務，收益性業(yè)務分布計算社會渠道平均傭金 ? 對于僅在自營渠道中提供的綜合業(yè)務區(qū)分基礎服務、收益性業(yè)務兩種類型，分布適用以上兩類平均傭金 資料來源：項目組討論；羅蘭 ?貝格分析 32 20230517 課堂討論題 2：營業(yè)廳財務收入評估采用的是虛擬市場定價的方法，請討論實際施行面臨的以下問題： 1 收入評估時應該設定全網(wǎng)標準還是各地采用現(xiàn)行的實際酬金標準？ 2 各地的業(yè)務分類不同， BOSS系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務的統(tǒng)計口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？ 3 價值評估如何體現(xiàn)對自營廳”營銷銷售服務“的新定位，鼓勵自營廳重視和加強高價值業(yè)務？ 33 20230517 單筆業(yè)務可比機會成本的地區(qū)差異將會嚴重影響不同地區(qū)自營廳的機會收入，可能導致無法公平客觀地反映自營廳的業(yè)務能力 問題 解決方法建議 ? 集團對各類業(yè)務提供統(tǒng)一的機會成本值，確保各地區(qū)模型應用中的一致性和公正性 ? 集團在設置統(tǒng)一值時，可以根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略要求，采取從高或從低原則，確保標準值的策略導向功能 ? 建議集團在具體取值操作過程中了解各地區(qū)的傭金成本情況，采取權重計算法，或遵從從低從高原則，提供具體取值建議 ? 自營廳機會收入的測算法則是 ? N 自營廳業(yè)務量 i * 該業(yè)務單筆業(yè)務的機會成本 (其中 N＝業(yè)務類別總量，模型中為 8) 因此單筆業(yè)務機會成本將影響自營廳的機會收入 ? 由于地區(qū)機會成本差異，可能導致不同地區(qū)同等業(yè)務量下的自營廳收入懸殊，從而影響對自營廳績效的客觀公正的評價 ? 一些競爭激烈，中國移動渠道掌控能力不強的地區(qū)，社會渠道傭金支出比競爭能力強的地區(qū)高，采用各地差異化機會成本有悖于建立降低傭金的激勵和考核機制，對成功實現(xiàn)低傭金區(qū)域有失公平和鼓勵，從而缺乏評估的導向性價值 ? 由于各省機會成本存在差異，若采取差異化機會成本，存在道德風險，加大了管理核查難度 1 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 34 20230517 本次測算中，新增用戶放號機會成本采取全國統(tǒng)一值，具體數(shù)值建議通過簡單算術平均獲取 2023年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 評述 ? 各地由于競爭狀況的差異導致傭金差異 ? 各地由于自營渠道數(shù)量的差異和對渠道掌控力的差異導致傭金差異 ? 各地由于品牌策略的差異而導致傭金差異 ? 建議全國設定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來的負面影響 ? 統(tǒng)一值的設定有兩種選擇 ? 簡單算術平均 ? 加權算術平均 ? 在此我們建議采用簡單算術平均 60 80 70 5027 36 30 2750 50 50 5055 55 55 552515021 1851 72 42 39平均放號傭金 (不分品牌 ) [元 /號 ] 全球通 [元 /號 ] 動感地帶 [元 /號 ] 神州行 [元 /號 ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號傭金 (不分品牌 ) [元 /號 ] 全球通 [元 /號 ] 動感地帶 [元 /號 ] 神州行 [元 /號 ] 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計算出錯，明顯不合理，因此未被采用 35 20230517 本次項目放號傭金計算過程采用簡單算術平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國推廣時可采用加權平均法計算 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 本項目 全國推廣期 ? 本項目僅選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號結果不能體現(xiàn)全國結構，因此本項目中放號傭金計算采用簡單算術平均法 ? 項目組分別計算了各品牌的放號傭金及全體放號的平均傭金，在可拆分各品牌放號量的地區(qū)按各品牌放號傭金分別測算后加總，在無法拆分各品牌放號量的地區(qū)按全體放號的平均傭金測算 ? 在全國推廣期，由于各地數(shù)據(jù)能夠進行匯總，因而應按各地放號量進行加權平均計算分品牌或全體放號的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： ? 各省上報上年度的傭金支出總額和放號量 ? 集團公司復核 ? 按放號量加權平均計算平均傭金 ? 應用 結論：本項目中按簡單算術平均測算 36 20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計算方法 ——業(yè)務量加權系數(shù)算術平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務量加權系數(shù)算術平均 各地區(qū)放號業(yè)務量表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )：單筆平均放號傭金 =28 單筆全球通放號傭金 =123 單筆動感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =22 各地區(qū)放號傭金表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )：單筆平均放號傭金 =29 單筆全球通放號傭金 =138 單筆動感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =25 單筆放號傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號傭金 i* (該地區(qū)放號業(yè)務量 / n 地區(qū)放號業(yè)務量 i) (抽樣地區(qū)總量 ) 1 1 放號業(yè)務量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計 全體放號 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權平均傭金 全體放號 全球通 動感地帶 神州行 全體放號 全球通 動感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計算出錯，明顯不合理，因此未被采用 37 20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計算方法 ——簡單算術平均法 (2/2) 方法二：簡單算術平均 單筆放號傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號傭金 (抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號傭金表 五省一市統(tǒng)一放號傭金 [元 /號 ] 1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號傭金 全球通放號傭金 動感地帶放號傭金 神州行放號傭金 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術平均 傭金 總放號 全球通 動感地帶 神州行 總放號 全球通 動感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 38 20230517 繳費 /充值卡的計提比例采取就低原則，故繳費測算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評述 ? 繳費業(yè)務在各地區(qū)業(yè)務量差距較大，而且繳費業(yè)務作為簡單業(yè)務從集團策略來看是一類分流業(yè)務，鼓勵客戶通過代理渠道和自助渠道進行辦理，因此在同一地區(qū)，測算自廳繳費業(yè)務計提傭金比例時采取就低即取其他渠道中計提比例最低值進行測算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費：社會渠道計提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會渠道計提比例 繳費：銀行 /郵政代計提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費業(yè)務計提比例不同，為公平起見，建議集團采取統(tǒng)一值，計算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值，測算中統(tǒng)一值為 % ? 對于充值卡業(yè)務，各地區(qū)計提比例不同，為公平起見，建議集團采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會渠道計提比例最低值，故測算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費業(yè)務如按目前 %計提比例測算，則在單筆繳費金額在低于 220元時按金額計提的方法測算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計算財務收入更符合從低原則。 A運營商是領先的 2G移動運營商，在 2G用戶市場份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營渠道和部分緊密合作的社會渠道。 2 , 1 0 02 , 1 0 01 , 6 0 09001 , 9 0 02 , 6 0 0800900運營商 自營渠道比例 跨年度自營渠道數(shù)量變化 評論 ? 非常依靠獨立分銷渠道 ? 比較依靠獨立分銷商 ? 優(yōu)化的并購使門店數(shù)量下降 ? “ a ”模式推廣 35% 46% 47% 65% 自營渠道比重 2023 2023 4 20230517 為了占據(jù)更多的目標市場份額，移動運營商需要通過發(fā)展零售渠道來加強客戶的渠道體驗，同時促使客戶接受更加復雜的業(yè)務 發(fā)展零售渠道 ? 由于實體渠道覆蓋程度的差異、服務質(zhì)量和價格競爭，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國移動運營商在今后兩三年內(nèi)爭取差異化和競爭優(yōu)勢的關鍵選擇 提高客戶質(zhì)量 ? 移動通信市場日趨成熟，美國的運營商開始更加關注客戶關懷和客戶挽留，同時提高客戶質(zhì)量（比如 :提高數(shù)據(jù)服務的利用率和平均值） 維系客戶關系 ? 在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運營商所能采取的最有效的溝通和教育方式 資料來源：羅蘭 ?貝格分析； 2023 ”零售為王“，美國主要移動運營商的零售渠道戰(zhàn)略 5 20230517 自營渠道的價值重點要體現(xiàn)在高價值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務營銷、定制終端銷售、對社會渠道的影響等方面 自營渠道是發(fā)展和維系高價值目標客戶的主渠道