產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-20 20:24:16 本頁(yè)面
【正文】 、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)。u以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點(diǎn)。通信管理和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理（已經(jīng)解決）216。原有客戶的維系216?？倷C(jī)類（無(wú)總機(jī)的）216。對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）216。內(nèi)部溝通管理：對(duì)于眾多個(gè)體多個(gè)終端的通信管理，提高通信效率，降低成本216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。p 關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用 市場(chǎng)購(gòu)物分析根據(jù)被放到一個(gè)購(gòu)物袋的（購(gòu)物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購(gòu)買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識(shí)將會(huì)幫助商家分析顧客的購(gòu)買習(xí)慣。雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會(huì)感到意外的滿意。n 基本優(yōu)惠－驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)： 根據(jù)不同客戶類型設(shè)計(jì)差異的業(yè)務(wù)。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。216。信息發(fā)布信息發(fā)布252。發(fā)現(xiàn)常在一起被購(gòu)買的商品（關(guān)聯(lián)知識(shí)）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 組合方案定價(jià)策略u(píng) 學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department客戶需求角度：各客戶群需求對(duì)比初始階段企業(yè) 初級(jí) 階段 企業(yè) 中級(jí) 階段 企業(yè) 高級(jí) 階段 企業(yè)核心需求216。網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全216。內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的溝通（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真 ）重點(diǎn)類型企業(yè)需求216。總機(jī)類（無(wú)總機(jī)的）216。新客戶的拓展和商機(jī)把握216。安全問(wèn)題216。u以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。u以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國(guó)電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。企業(yè)名片 q超級(jí)無(wú)繩包 Z2元 /月216。1個(gè)企業(yè)彩鈴需求 — 產(chǎn)品： Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式目標(biāo)客戶群： 初始企業(yè)，固話以單線為主，無(wú) PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設(shè)計(jì)以本地通話為主價(jià)格敏感很高， “甲裝乙用 ”現(xiàn)象突出增值業(yè)務(wù)價(jià)值填充，月使用費(fèi)降低月租印象價(jià)格重視不錯(cuò)過(guò)商機(jī)，對(duì)其他增值業(yè)務(wù)需求弱提供簡(jiǎn)單通信管理的增值業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的對(duì)外宣傳需求 提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊(cè)名稱和店門(mén)名稱不相符提供實(shí)名查詢便于公眾通過(guò) 114查詢很多商業(yè)機(jī)會(huì)是由電話而來(lái)，無(wú)專職電話接聽(tīng)人員提供超級(jí)無(wú)繩或一號(hào)通，保證客戶不會(huì)漏接電話企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁提供移機(jī)不改號(hào)、固話新裝優(yōu)惠服務(wù)需求特征（調(diào)研結(jié)論）政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。通常有 5－ 10臺(tái)固話，10臺(tái)以下電腦，有上網(wǎng)需求，對(duì)速率要求不高通常有 10線以上固話，10臺(tái)以上上網(wǎng)電腦，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的 ICT應(yīng)用需求。?商務(wù)領(lǐng)航無(wú)憂系列：覆蓋商戶到中型企業(yè)針對(duì)僅具有通信需求的客戶：?以 Ta、 Tb方案覆蓋針對(duì)僅具有信息需求的客戶：?以 Xa、 Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂 +通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通 +定制終端應(yīng)用方案資費(fèi)應(yīng)比同檔次通信版和信息版的資費(fèi)之和在絕對(duì)值上要高，但在相對(duì)折扣上要低，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶從通信、信息版的升級(jí)和牽引 。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部核算用的報(bào)價(jià)模型167。 針對(duì)客戶設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)模型167。 商務(wù)報(bào)價(jià)通過(guò)成本加成報(bào)價(jià)模型開(kāi)發(fā)以支撐商務(wù)報(bào)價(jià)政企客戶部Government Enterprise Customer Department真實(shí)成本、內(nèi)部估算成本與客戶化成本167。真實(shí)成本167。 間接成本以一定的比例計(jì)提?？蛻艋杀緝?nèi)部估算成本支撐客戶化成本估算政企客戶部Government Enterprise Customer Department報(bào)價(jià)模型的基本結(jié)構(gòu)價(jià)格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測(cè)算相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算方法與模版報(bào)價(jià)模型報(bào)價(jià)模型軟件供各地在開(kāi)展 ICT業(yè)務(wù)時(shí)，作為項(xiàng)目成本分析和報(bào)價(jià)時(shí)的模板，更好的進(jìn)行精確化營(yíng)銷，保證 ICT業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 定價(jià)策略216。 方法一：估算模型調(diào)整法（以本地套餐為例） 方法二：收入測(cè)算調(diào)整法 參數(shù)的設(shè)置正確與否，會(huì)直接影響到客戶的接受率并對(duì)收入產(chǎn)生相應(yīng)影響。費(fèi)用時(shí)長(zhǎng)正常資費(fèi)低檔套餐低端客戶 中低端客戶中低檔套餐 中高檔 套餐高檔套餐中高端客戶高端客戶高端封頂通過(guò)估算模型和收入預(yù)估設(shè)置價(jià)格政企客戶部Government Enterprise Customer DepartmentTa方案價(jià)格設(shè)計(jì)方法以增值業(yè)務(wù)進(jìn)行價(jià)值填充，降低 “甲裝乙用 ”，釋放月租風(fēng)險(xiǎn)套餐作用月租費(fèi) A 本地通話費(fèi) B 增值業(yè)務(wù) C月使用費(fèi) =A+B+C*(30~60)%
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