產(chǎn)品組合與定價策略培訓教材-wenkub
2023-03-20 20:24:16 本頁面
【正文】 、同質(zhì)性較強的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎電信業(yè)務量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標。u以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點。通信管理和內(nèi)部運營管理（已經(jīng)解決）216。原有客戶的維系216。總機類（無總機的）216。對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡的宣傳（網(wǎng)站、展臺）216。內(nèi)部溝通管理：對于眾多個體多個終端的通信管理，提高通信效率，降低成本216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法216。p 關聯(lián)分析應用 市場購物分析根據(jù)被放到一個購物袋的（購物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關聯(lián)知識將會幫助商家分析顧客的購買習慣。雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會感到意外的滿意。n 基本優(yōu)惠－驅(qū)動業(yè)務： 根據(jù)不同客戶類型設計差異的業(yè)務。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法216。216。信息發(fā)布信息發(fā)布252。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關聯(lián)知識）能夠有效地幫助商家進行有針對性的促銷，以及進行合適的貨架商品擺放。 案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法u 組合方案定價策略u 學術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department客戶需求角度：各客戶群需求對比初始階段企業(yè) 初級 階段 企業(yè) 中級 階段 企業(yè) 高級 階段 企業(yè)核心需求216。網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)安全216。內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡的溝通（郵箱、網(wǎng)絡傳真 ）重點類型企業(yè)需求216?？倷C類（無總機的）216。新客戶的拓展和商機把握216。安全問題216。u以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費風險，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標。u以融合多家信息應用，結(jié)合中國電信基礎電信業(yè)務優(yōu)勢，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。企業(yè)名片 q超級無繩包 Z2元 /月216。1個企業(yè)彩鈴需求 — 產(chǎn)品： Ta應用方案產(chǎn)品組合方式目標客戶群： 初始企業(yè)，固話以單線為主，無 PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設計以本地通話為主價格敏感很高， “甲裝乙用 ”現(xiàn)象突出增值業(yè)務價值填充，月使用費降低月租印象價格重視不錯過商機，對其他增值業(yè)務需求弱提供簡單通信管理的增值業(yè)務簡單的對外宣傳需求 提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊名稱和店門名稱不相符提供實名查詢便于公眾通過 114查詢很多商業(yè)機會是由電話而來，無專職電話接聽人員提供超級無繩或一號通，保證客戶不會漏接電話企業(yè)規(guī)模擴張快，地址變更頻繁提供移機不改號、固話新裝優(yōu)惠服務需求特征（調(diào)研結(jié)論）政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。通常有 5－ 10臺固話，10臺以下電腦，有上網(wǎng)需求，對速率要求不高通常有 10線以上固話，10臺以上上網(wǎng)電腦，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的 ICT應用需求。?商務領航無憂系列：覆蓋商戶到中型企業(yè)針對僅具有通信需求的客戶：?以 Ta、 Tb方案覆蓋針對僅具有信息需求的客戶：?以 Xa、 Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂 +通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通 +定制終端應用方案資費應比同檔次通信版和信息版的資費之和在絕對值上要高，但在相對折扣上要低，實現(xiàn)對客戶從通信、信息版的升級和牽引 。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法216。 針對企業(yè)內(nèi)部核算用的報價模型167。 針對客戶設計的報價模型167。 商務報價通過成本加成報價模型開發(fā)以支撐商務報價政企客戶部Government Enterprise Customer Department真實成本、內(nèi)部估算成本與客戶化成本167。真實成本167。 間接成本以一定的比例計提。客戶化成本內(nèi)部估算成本支撐客戶化成本估算政企客戶部Government Enterprise Customer Department報價模型的基本結(jié)構(gòu)價格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測算相關取費標準測算方法與模版報價模型報價模型軟件供各地在開展 ICT業(yè)務時，作為項目成本分析和報價時的模板，更好的進行精確化營銷，保證 ICT業(yè)務的有序發(fā)展。 案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法u 定價策略216。 方法一：估算模型調(diào)整法（以本地套餐為例） 方法二：收入測算調(diào)整法 參數(shù)的設置正確與否，會直接影響到客戶的接受率并對收入產(chǎn)生相應影響。費用時長正常資費低檔套餐低端客戶 中低端客戶中低檔套餐 中高檔 套餐高檔套餐中高端客戶高端客戶高端封頂通過估算模型和收入預估設置價格政企客戶部Government Enterprise Customer DepartmentTa方案價格設計方法以增值業(yè)務進行價值填充，降低 “甲裝乙用 ”，釋放月租風險套餐作用月租費 A 本地通話費 B 增值業(yè)務 C月使用費 =A+B+C*(30~60)%
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