產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案u以保持固話存量，價(jià)值填充，降低商客固話月租風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)。u以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品， IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。u以一站式服務(wù)，中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì)，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點(diǎn)。超級(jí)無(wú)繩或者一號(hào)通任選服務(wù)包p移機(jī)不改號(hào)p固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費(fèi)： X1元q含 1部固定電話月租及來(lái)顯qY1元本地通話費(fèi)q通信管理包216。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。通常有 20線以上固話， 20臺(tái)以上電腦上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。通過(guò)語(yǔ)音包和寬帶速率的差異與 我的 E家 區(qū)隔政企客戶部Government Enterprise Customer Department通信服務(wù) 寬帶語(yǔ)音信息服務(wù)（最多可選1~2項(xiàng)）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù)定制終端服務(wù)定制終端定制終端的服務(wù)功能其它 ICT服務(wù)組合方案框架寬帶升速可選項(xiàng)終端擴(kuò)充升級(jí)可選項(xiàng)應(yīng)用方案拓展包語(yǔ)音優(yōu)惠包信息服務(wù)優(yōu)惠包可選優(yōu)惠項(xiàng)全球眼應(yīng)用電子報(bào)稅應(yīng)用其它行業(yè)版應(yīng)用推薦行業(yè)版應(yīng)用組合方案基礎(chǔ)包 組合方案可選包u中國(guó)電信為客戶提供業(yè)務(wù) +服務(wù) +設(shè)備的一站式通信及信息解決方案u降低客戶維護(hù)成本，減少客戶一次性費(fèi)用支出u提升服務(wù)的價(jià)值，弱化設(shè)備的技術(shù)功能u強(qiáng)調(diào)由提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向提供綜合信息服務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)移政企客戶部Government Enterprise Customer Department套餐總體框架商務(wù)領(lǐng)航無(wú)憂系列套餐 旺鋪通 旺鋪通 + 網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂 網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂 +基礎(chǔ)包價(jià)格（各省每系列選擇 14檔）156856共 8檔 4563456共 12檔 10565956共 12檔 16569956共 14檔基礎(chǔ)包通信服務(wù)寬帶 2M（ AD) 4M(AD) 2M4M(光纖 ) 8M(光纖 )固話月租+通話費(fèi)（備注 1）X1元 X2元 X3元 X4元信息服務(wù) 商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟（ 3選 1）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（ 4選 2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（ 5選 2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（ 5選 2）定制終端 +服務(wù) 領(lǐng)航者 Navigator 11+服務(wù)領(lǐng)航者 Navigator 12+服務(wù)領(lǐng)航者 Navigator 21+服務(wù)領(lǐng)航者 Navigator 22+服務(wù)可選包應(yīng)用方案擴(kuò)展包 語(yǔ)音終端增量包寬帶升級(jí)包服務(wù)升級(jí)包可選優(yōu)惠項(xiàng) 企業(yè)短信、家店通、超級(jí)無(wú)繩、語(yǔ)音服務(wù)優(yōu)惠包等推薦行業(yè)版應(yīng)用 電子報(bào)稅、全球眼店鋪監(jiān)控等備注 1： 對(duì)于具有長(zhǎng)話需求的客戶可以提供基于時(shí)長(zhǎng)的長(zhǎng)市同價(jià)方案政企客戶部Government Enterprise Customer Department終端定制分析流程 1 產(chǎn)品功能完全列表2 “功能 — 需求 ”完全列表分析現(xiàn)在和可預(yù)期的產(chǎn)品功能功能 需求WIFI 無(wú)線上網(wǎng)…… ……3 功能聚焦4 客戶群需求聚類結(jié)果5 定制終端開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)相結(jié)合，分析客戶對(duì)功能的關(guān)注程度針對(duì)不同客戶群的功能需求提出定制需求根據(jù)客戶對(duì)終端功能需求的差異，對(duì)客戶進(jìn)行分群。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 定價(jià)策略216。 其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)采用成本加成的方式167。 其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)167。 ICT項(xiàng)目實(shí)際發(fā)生的成本167。 項(xiàng)目投標(biāo)前測(cè)算的成本167。內(nèi)部估算成本167。 政企客戶部Government Enterprise Customer Department報(bào)價(jià)模型所采用的報(bào)價(jià)方法成本加成定價(jià)法+直接成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金計(jì)提利潤(rùn)計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提成本 加成額營(yíng)銷費(fèi)用間接成本政企客戶部Government Enterprise Customer Department成本加成法報(bào)價(jià)示例政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。 ICT定價(jià)的一般方法216。因此參數(shù)的調(diào)整可以預(yù)先根據(jù)靜態(tài)的收入影響測(cè)算來(lái)進(jìn)行。 思路：在保證用戶本地通話費(fèi)不降低的前提下，大幅度優(yōu)惠增值業(yè)務(wù)，以增值業(yè)務(wù)填充公客和商客電話月租的差異并適度提高 ARPU，釋放月租風(fēng)險(xiǎn)，增加增值業(yè)務(wù)使用167。 A=當(dāng)?shù)厣炭碗娫捲伦?67。根據(jù)東、西部本地網(wǎng)企業(yè)客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析，在客戶原有的消費(fèi)習(xí)慣不變情況下，選擇合適的套餐后，客戶使用了更多的業(yè)務(wù)的同時(shí)享受了更多的折扣， ARPU得到了穩(wěn)定和小幅提升。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 定價(jià)策略216。下表列出的是每個(gè)人愿意為購(gòu)買兩種產(chǎn)品所支付的錢數(shù)。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 21三月 2102:06:5802:06:58March 24, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2:06:58 上午 2:06 上午 02:06:58三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 02:06:5802:06:5802:06Wednesday, March 24, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/24 2:06:5802:06:5824 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 三月 2102:06:5802:06Mar2124Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 24 三月 20232:06:58 上午 02:06:58三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我
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