銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-20 13:27:06 本頁面
【正文】 ? 飲食男女：餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看 《 飲食男女 》 ；食品安全是每一個人都關(guān)心的主題? 飲品提升：煙，酒，茶，各種飲料都要熟悉。3. 如何有效使用這些信息？我方 /對方問題 詳細(xì)內(nèi)容 / 行動計劃技術(shù)障礙產(chǎn)品障礙人際障礙內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙信息障礙銷售顧問工具2023IR分析項目進展中的障礙分析項目進展中的障礙 /相應(yīng)行動相應(yīng)行動解決障礙：預(yù)防性提出別人的攻擊，如：A 醫(yī)生開藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？B 醫(yī)生開藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？? 關(guān)鍵一：– 掌握傾聽中最基本的語意判斷和分析思路。 客戶方內(nèi)部人際關(guān)系252。關(guān)鍵二：– 掌握項目進展的深入分析思路。? 中國 “ 八大菜系 ” 的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。其中最有影響和代表性的也為社會所公認(rèn)的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、 湘 、 徽 等菜系，即被人們常說的中國 “ 八大菜系 ” 。可以考慮的話題：節(jié)慶，個人特殊日子（生日），企業(yè)特殊日子等? 有關(guān)邀請 出席人物的說法 ：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。? 有關(guān)請客 地點的說法 ：強調(diào)獨特性，人們對獨特性才有特殊感受。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。? 信任 (我們大都認(rèn)為到此就夠了?。?)： 體現(xiàn)了利益依賴性。簡單商業(yè)關(guān)系。 探詢個人動機 。初次拜訪的關(guān)注點10二次交談二次交談? 二次交談：四求，四防：? 求質(zhì)量，求價格，求服務(wù)，求保證。? 銷售顧問目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不? 有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識? 了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評價標(biāo)準(zhǔn)，信任專業(yè)人士初次拜訪典型的流程? 開場白：寒暄（非正式溝通）－關(guān)注客戶的環(huán)境就環(huán)境進行評價，尤其要注意對客戶活的個人用品進行評價，或者對辦公室不常見的物品進行評價。216。216。實踐：填寫 10個項目組織 /關(guān)系圖第一部分 人際技能與客戶關(guān)系組織動機? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)? 產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品? 供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流? 交易過程：賬款，試用，檢驗? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟個人動機? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)? 個人收益：回扣，好處，請客等? 上級肯定：升遷，個人權(quán)力? 個人壓力：責(zé)任，后果? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際? 個人前景：職業(yè)發(fā)展采 購 動 機深入動機分析深入動機分析216。在未來的 3個月內(nèi)，每周完成該報表一份，共 12份。要求選出最重要的三項動機，按照重要程度遞減次序填入表格中。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。? 中間：需求的鑒定、合作真實性鑒定、合作價值衡量 期間－運用數(shù)字技術(shù)和帶著客戶去銷售等支持工具來展開。? 防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。舉例：– 他們公司的發(fā)展歷程 /規(guī)模 /結(jié)構(gòu)？– 對方在該企業(yè)工作年限？– 共同回味對方豐富的職業(yè)經(jīng)驗– 哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)– 在哪里讀的書？什么專業(yè)？– 和年輕人談是否有空運動？年長談如何注意健康? 宗旨： 尋找共同語言，引發(fā)共鳴。? 熟悉：了解一些性格和弱點以及優(yōu)點，建立了利益關(guān)系，進行了可靠性判斷。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。請客吃飯請客吃飯252。特權(quán)的感受等。對官
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