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專業(yè)營銷及大客戶管理(ppt48)-wenkub

2023-03-20 13:14:30 本頁面
 

【正文】 部分 序言第一部分 序言專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST5q 專業(yè)經(jīng)營是郵政發(fā)展的必由之路 專業(yè)經(jīng)營是郵政發(fā)展的必由之路v 郵政專業(yè)化經(jīng)營是市場競爭的需要 郵政專業(yè)化經(jīng)營是市場競爭的需要v 郵政專業(yè)化經(jīng)營是商業(yè)化服務(wù)的需要 郵政專業(yè)化經(jīng)營是商業(yè)化服務(wù)的需要v 郵政專業(yè)化經(jīng)營是自身發(fā)展的需要  郵政專業(yè)化經(jīng)營是自身發(fā)展的需要 第一部分 背景第一部分 背景專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST6q   實現(xiàn)實現(xiàn) “三個轉(zhuǎn)變?nèi)齻€轉(zhuǎn)變 ”::v 實現(xiàn)營銷理念由 實現(xiàn)營銷理念由 “以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心 ”向向 “以客戶為中心以客戶為中心 ”的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變v 實現(xiàn)營銷組織由 實現(xiàn)營銷組織由 “全員營銷全員營銷 ”向向 “專職營銷專職營銷 ”的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變v 實現(xiàn)營銷方式由 實現(xiàn)營銷方式由 “全行業(yè)營銷全行業(yè)營銷 ”向向 “專業(yè)營銷專業(yè)營銷 ”的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變第一部分 第一部分  目的目的專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST7第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理 專業(yè)營銷平臺搭建目標(biāo) 專業(yè)營銷平臺搭建目標(biāo) 專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀 專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀 專業(yè)營銷平臺工作重點 專業(yè)營銷平臺工作重點中國郵政中國郵政CHINA POST8第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理   專業(yè)營銷平臺搭建目標(biāo):專業(yè)營銷平臺搭建目標(biāo): 專業(yè)營銷平臺建設(shè)主要通過完善專業(yè)營銷平臺建設(shè)主要通過完善““ 三個體系三個體系 ”” ,落實,落實 “ 三個轉(zhuǎn)變?nèi)齻€轉(zhuǎn)變 ”” ,最終最終實現(xiàn)實現(xiàn) ““ 三個指標(biāo)三個指標(biāo) ”” 。對湖北郵政而言,大客戶不僅轉(zhuǎn)移為對客戶資源的競爭。對湖北郵政而言,大客戶不僅是郵政業(yè)務(wù)收入的重要來源,同時也是競爭對手積極爭奪是郵政業(yè)務(wù)收入的重要來源,同時也是競爭對手積極爭奪的焦點。中國郵政中國郵政CHINA POST9第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況第二部分 全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理 專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀 專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀湖北省郵政專業(yè)營銷管理機構(gòu)設(shè)置湖北省郵政專業(yè)營銷管理機構(gòu)設(shè)置湖北省郵政專業(yè)營銷體系構(gòu)架圖 湖北省郵政專業(yè)營銷體系構(gòu)架圖 中國郵政中國郵政CHINA POST10全省郵政大客戶管理機構(gòu)設(shè)置現(xiàn)狀全省郵政大客戶管理機構(gòu)設(shè)置現(xiàn)狀省郵政局 大客戶中心大客戶中心市州郵政局縣(市)郵政局經(jīng)營服務(wù)處經(jīng)營服務(wù)科經(jīng)營服務(wù)部 大客戶服務(wù)部大客戶服務(wù)中心2人專職負(fù)責(zé)大客人專職負(fù)責(zé)大客戶管理戶管理 ,綜合管理全綜合管理全省大客戶服務(wù)工作省大客戶服務(wù)工作,協(xié)調(diào)專業(yè)間大客,協(xié)調(diào)專業(yè)間大客戶工作戶工作目前,全省各市州局目前,全省各市州局均設(shè)立相應(yīng)大客戶專均設(shè)立相應(yīng)大客戶專職服務(wù)機構(gòu),均配備職服務(wù)機構(gòu),均配備了專職客戶經(jīng)理了專職客戶經(jīng)理專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST11地 面 局業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)指導(dǎo)大客戶管理關(guān)系圖大客戶管理關(guān)系圖省局大客戶中心市州局大客戶服務(wù)中心縣(市)局大客戶服務(wù)部省級各專業(yè)局大客戶業(yè)務(wù)部市州專業(yè)局大客戶營銷部各縣市專業(yè)大客戶服務(wù)部面向管理面向管理 ———— 組織協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào) 面向客戶面向客戶 ———— 直接營銷直接營銷大客戶大客戶 項目組項目組 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理提供直接收投服務(wù)提供直接收投服務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)指導(dǎo)專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST12全省全省 2023年年 1-- 4月份大客戶收入情況月份大客戶收入情況我省大客戶用郵收我省大客戶用郵收入僅占郵政總收入入僅占郵政總收入(不含郵政儲蓄)(不含郵政儲蓄)8%專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理    截至截至 4月底,全省三類以上大客戶共達(dá)到月底,全省三類以上大客戶共達(dá)到 1823戶戶,占年計劃的,占年計劃的 60%,較一季度末增加%,較一季度末增加 28戶;大客戶累戶;大客戶累計用郵收入達(dá)到計用郵收入達(dá)到 ,占年計劃的萬元,占年計劃的 %,%,占全省業(yè)務(wù)總收入的占全省業(yè)務(wù)總收入的 %,其中武漢局大客戶累計收,其中武漢局大客戶累計收入入 ,占其業(yè)務(wù)總收入的萬元,占其業(yè)務(wù)總收入的 %% 。(區(qū)別于消費者)產(chǎn)品的人都是客戶。如  如果你不知道要往哪里去,你將永遠(yuǎn)到不了那里。 杰克遜是美國某大型汽車部件生產(chǎn)公司的總裁,該公司銷售額在杰克遜是美國某大型汽車部件生產(chǎn)公司的總裁,該公司銷售額在 10億美元以上。他們都向勞倫斯 ? 第一個銷售員是來自某大化學(xué)公司,該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。?  當(dāng)然,他是對的,他們公司制造的產(chǎn)品確實很好,但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。因為我的其他供應(yīng)商的化工產(chǎn)品也很示可以直接供貨。在供應(yīng)商眾多的情況下,這個供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠??? 第二個銷售員與第一個不同,他只賣塑料,而我們正好大量使用塑料。他對自己的產(chǎn)品和公司很有信心,他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新產(chǎn)品。? 第三個銷售員來自通用電氣。我在設(shè)備上的支出是多少 ?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣 ?在生產(chǎn)廠中,我在在生產(chǎn)廠中,我在使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過程中,遇到的最大問題是什么使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過程中,遇到的最大問題是什么 ?我在運輸和后勤方面的資金我在運輸和后勤方面的資金投入是多少投入是多少 ?? 我們談得很投機。我們談了很多。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。他告訴我如何減少庫房的面積。中國郵政中國郵政CHINA POST31專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理? 然后,我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問題。他告訴我,通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。在資本、融資和生產(chǎn)、損失等眾多方面。業(yè)務(wù)。他們與銷售員打慣了交道,只有通用電氣的銷售員,肯花時間聽他們的問與銷售員打慣了交道,只有通用電氣的銷售員,肯花時間聽他們的問題,幫助他們解決問題。再有,得到這種全球性支持,使我們的生存變得更容易,我們的客戶是挑剔的汽車制造商,在向他們爭奪生意的過程中,通用我們的客戶是挑剔的汽車制造商,在向他們爭奪生意的過程中,通用電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。 銷售額。中國郵政中國郵政CHINA POST32第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q 大客戶的忠誠管理 大客戶的忠誠管理? 顧客滿意是顧客購買后實際感受到的績效顧客滿意是顧客購買后實際感受到的績效與期望的差異,是顧客的對企業(yè)產(chǎn)品和服與期望的差異,是顧客的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求程度的體驗和評估,是顧客的務(wù)滿足需求程度的體驗和評估,是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)。?  顧客忠誠分為: 顧客忠誠分為: 認(rèn)知忠誠,情感忠誠, 認(rèn)知忠誠,情感忠誠, 行為忠誠行為忠誠?  據(jù)研究 據(jù)研究 ,公司只要降低公司只要降低 5%的顧客流失率, 的顧客流失率, 將會增加將會增加 25%——85% 的利潤。中國郵政中國郵政CHINA POST34第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q 客戶背叛率降低對于企業(yè)的影響 客戶背叛率降低對于企業(yè)的影響 哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究,計算了在客戶背叛率降低哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究,計算了在客戶背叛率降低 5%的情的情況下,平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來的利潤流量的凈現(xiàn)值,兩者比較,況下,平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來的利潤流量的凈現(xiàn)值,兩者比較,得出客戶背叛率對公司利潤的影響得出客戶背叛率對公司利潤的影響 行 業(yè)
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