【正文】 ）及時間（資源的擺放）? 合理的信息分享合理的信息分享? 正確的管理者（合理的人員巧安排）正確的管理者（合理的人員巧安排）中國郵政中國郵政CHINA POST38專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理　　　　 客戶性格分析客戶性格分析對對他他人人的的控控制制能能力力弱弱思想型：思想型：優(yōu)點：能自我克制、準確、有條優(yōu)點：能自我克制、準確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強實干。尤其對　　原材料的企業(yè)來說更為重要。? 以關系為核心的出現(xiàn)以關系為核心的出現(xiàn)中國郵政中國郵政CHINA POST33第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q 顧客忠誠顧客忠誠? 顧客忠誠：指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對顧客忠誠：指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對 　　某一品牌或公司的信賴、維護和希望重　某一品牌或公司的信賴、維護和希望重　購的心理傾向。資產(chǎn)密集度越高，對利潤的拖累越嚴重，即使企業(yè)擁有最強的獲利能力，也可能被過高的資產(chǎn)密集累越嚴重，即使企業(yè)擁有最強的獲利能力，也可能被過高的資產(chǎn)密集度所抵消，高度密集的資產(chǎn)吸干了利潤，沒有為股東留下現(xiàn)金流。? 注：資產(chǎn)密集度注：資產(chǎn)密集度 =資產(chǎn)資產(chǎn) 247。當決定把我們的塑料業(yè)務給誰時，答案是不言而喻的。? 喜歡這樣做生意的人不止我一個人，我的同伴也喜歡這樣。當然，他拿到了我的塑料業(yè)務，幾乎是所有的塑料業(yè)務。在資本、融資和生產(chǎn)、持。我們目前的業(yè)務在全球遍地開花。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達到最優(yōu)化。他告訴我產(chǎn)密集度和融資成本的建議。? 兩周以后，通用電氣的銷售員又來了。我們談得很投機。盡管他的工作是推銷塑料，可他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問題。這些新產(chǎn)品確實偉大，可這些與我有何相干呢 ?他說這些新產(chǎn)品將來能夠給我創(chuàng)造價他說這些新產(chǎn)品將來能夠給我創(chuàng)造價值，我說，那你將來再來吧。他對技術也很在行。因為我的其他供應商的化工產(chǎn)品也很好，而且運費很低。他表示可以直接供貨。這個人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對他的產(chǎn)品的技術性能非常了解，他一個勁的向我宣傳他的產(chǎn)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對他的產(chǎn)品的技術性能非常了解，他一個勁的向我宣傳他的產(chǎn)品是如何如何好。 杰克遜銷售杰克遜銷售塑料。為了采購所需要的塑料，他接待了三個不同公司的銷售員。q　現(xiàn)有的方法：　現(xiàn)有的方法：　　 只考慮銷售中客戶直接帶給我們的價值只考慮銷售中客戶直接帶給我們的價值q 應該考慮的方法：應該考慮的方法： 考慮客戶的潛在的價值增長考慮客戶的潛在的價值增長 考慮其他形式的回報考慮其他形式的回報 (如推薦如推薦 ) 考慮服務客戶的成本考慮服務客戶的成本 考慮客戶能夠影響到的業(yè)務考慮客戶能夠影響到的業(yè)務中國郵政中國郵政CHINA POST22第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q　　 重點客戶的價值重點客戶的價值q 高效率、高回報、高穩(wěn)定、低風險高效率、高回報、高穩(wěn)定、低風險q 我們需要重點投入、高頻率拜訪我們需要重點投入、高頻率拜訪q 客戶管理不是費用，是成本客戶管理不是費用，是成本q 客戶管理會帶來巨大的客戶管理會帶來巨大的 ““ 報酬報酬 ””q 營銷理念的改變營銷理念的改變中國郵政中國郵政CHINA POST23第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q　重點客戶管理的價值　重點客戶管理的價值?　服務老客戶比開發(fā)新客戶花費成本低（　服務老客戶比開發(fā)新客戶花費成本低（ 5∶1））? 客戶的價格敏感性低客戶的價格敏感性低? 客戶更可能原諒某些失誤客戶更可能原諒某些失誤? 客戶對我們的產(chǎn)品的購買會更多客戶對我們的產(chǎn)品的購買會更多? 客戶因為感到舒適而愿意保持購買慣性客戶因為感到舒適而愿意保持購買慣性? 由于了解可以提高我們的營銷效率由于了解可以提高我們的營銷效率? 客戶會進行正面的口頭宣傳客戶會進行正面的口頭宣傳中國郵政中國郵政CHINA POST24第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理客戶都是一樣重要的，因此要給予同樣的重視嗎？客戶都是一樣重要的，因此要給予同樣的重視嗎？狗類客戶 麻煩客戶雞肋客戶 星級客戶利潤貢獻大小大小復雜簡單要求復雜程度要求復雜程度中國郵政中國郵政CHINA POST25第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q　　 大客戶管理的意義與作用大客戶管理的意義與作用? 有利于企業(yè)提供更好地產(chǎn)品和服務有利于企業(yè)提供更好地產(chǎn)品和服務? 有利于提高顧客的忠誠度有利于提高顧客的忠誠度? 有利于降低企業(yè)的運營成本有利于降低企業(yè)的運營成本? 有利于建立自己的競爭優(yōu)勢有利于建立自己的競爭優(yōu)勢? 有利于增加顧客的附加價值有利于增加顧客的附加價值中國郵政中國郵政CHINA POST26第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理大客戶的銷售方式：顧問式銷售大客戶的銷售方式：顧問式銷售推銷式銷售推銷式銷售 顧問式銷售顧問式銷售與大客戶的關系與大客戶的關系 大客戶式上帝大客戶式上帝 大客戶是朋友，大客戶是朋友，是利益的共同體是利益的共同體對商品的定義對商品的定義 好商品是性能好好商品是性能好，價格低，價格低真正滿足需求真正滿足需求對服務的看法對服務的看法 服務是為了更好服務是為了更好的銷售產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品服務本身就是商服務本身就是商品品中國郵政中國郵政CHINA POST27第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理顧問是銷售對銷售人員提出了更高的要求顧問是銷售對銷售人員提出了更高的要求? 朋友朋友? 營銷代表營銷代表? 顧問顧問中國郵政中國郵政CHINA POST28第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理兩者成交的意義兩者成交的意義推銷式推銷式 顧問式顧問式買賣是某一具體時段買賣是某一具體時段內達成的交易行為內達成的交易行為買賣是一個長期的過買賣是一個長期的過程程銷售完成后，買賣雙銷售完成后，買賣雙方的責任與義務結束方的責任與義務結束，服務是附加在交換，服務是附加在交換之外的一種行為之外的一種行為銷售完成后，買賣雙銷售完成后，買賣雙方的責任與義務沒有方的責任與義務沒有結束，服務是銷售的結束，服務是銷售的一部分一部分中國郵政中國郵政CHINA POST29第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理閱讀并思考下列問題閱讀并思考下列問題? 為什么通用電氣公司的銷售員能得到定單為什么通用電氣公司的銷售員能得到定單 ?? 他創(chuàng)造的不可替代性是什么他創(chuàng)造的不可替代性是什么 ?? 你如何為你的客戶創(chuàng)造你自己的不可替代你如何為你的客戶創(chuàng)造你自己的不可替代性性 ?中國郵政中國郵政CHINA POST30專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理? 勞倫斯勞倫斯 重大貢獻的客戶，也稱關鍵客戶，重點客戶等。家特大客戶服務。為此，為了迎接更大的挑戰(zhàn)，當前急需全面改進和盡快提升湖北郵政的營銷方式，加快建立省、市、縣三和盡快提升湖北郵政的營銷方式，加快建立省、市、縣三級大客戶營銷體系級大客戶營銷體系 。中國郵政中國郵政CHINA POST1專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理 中國郵