大客戶營銷方法ppt課件-wenkub
2023-05-27 07:57:49 本頁面
【正文】 變成零散的、單個性的行為。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。 但是 “ 交朋友 ”這種方法十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間。（開拓期與成熟期最容易超出預(yù)算） 大客戶營銷的禁忌 7 ? 不能有效影響決策者 大客戶經(jīng)理很少能與項(xiàng)目的決策者交流，更多的是與操作者、參謀者（使用人員、維護(hù)人員、技術(shù)人員）交流，但是無法從決策者去的采購意向。搞清客戶的預(yù)算包括財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程。因此應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶的長期目標(biāo)而非短期需要。不能簡單的對客戶進(jìn)行言聽計(jì)從。往往第一次見面就會問，但是此時期本身也不期望有一個明確的回答，如果這時透露低價(jià)，對企業(yè)的最終達(dá)成利益是有害的。 SPIN提問方法 ? SPIN是是指： ? Situation question ? 背景問題：挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem question ? 難點(diǎn)問題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? Implication question ? 暗示問題：放大客戶需求的迫切程度 ? Need— Pay off question ? 需求 — 效益問題：揭示你的對策對客戶的價(jià)值 ? 準(zhǔn)確地說， SPIN是一套對客戶的問題由淺入深的導(dǎo)引式、啟發(fā)式、聯(lián)想式的問答系統(tǒng)，從一些基本問題出發(fā)，導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益用提問的方式給客戶解決之道，注意，它的特質(zhì)是導(dǎo)引客戶說出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替你說出你的解決方案將帶來的利益，而不是我們傳統(tǒng)習(xí)慣上的那種由銷售代表一個人 “ 呱呱呱 ” 演講式的敘述產(chǎn)品利益的模式。但是如果你想與客戶拉近關(guān)系、了解客戶需求與想法，那么請用你們的方法盡可能的延長客戶的開口時間來對客戶的需求進(jìn)行充分挖掘。 實(shí)際上這三個關(guān)鍵點(diǎn)就是項(xiàng)目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項(xiàng)目就沒有問題了。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過三個步驟。 ? 客戶立項(xiàng)的原因是什么，每個類別的項(xiàng)目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？ ? 我方和客戶方的各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源情況。 大客戶銷售 成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù)，這就需要大客戶 銷售人員 對項(xiàng)目有很強(qiáng)的控制能力。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。JCSJZZXPLJX001004 聚成大客戶營銷方法論 蘋樂大客戶營銷培訓(xùn) 什么是大客戶營銷 ? 指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫蔀楦偁帉κ值耐黄茖ο蟮目蛻?。 大客戶營銷流程與節(jié)點(diǎn) 有效客戶 關(guān)鍵人 組織架構(gòu) 確立信心 了解溝通 合同 市場信息 聯(lián)系 拜訪 展 示 銷售流程 談判 行業(yè) 地區(qū) 示范企業(yè) 網(wǎng)絡(luò) 政府 其它 搜集企業(yè)各種 信息 多聽少講 多方面接觸 了解企業(yè)真正 需求 分析組織架構(gòu) 圖，找出 出各種 種角色 制定行動方案 進(jìn)一步確定每 個人的作用 確立 內(nèi)線 信 心 展示 前一定要 了解確切需求 多做交流 少做展示 了解決策流程 內(nèi)線 及早見 EB 決策準(zhǔn)則 把握好每一個 環(huán)節(jié) 合同評審 關(guān)注細(xì)節(jié) 留有余地 條件對等 不輕易許諾 重承諾 利潤最大化 大客戶營銷發(fā)展的三個階段 ? 關(guān)系營銷 （請客送禮模式 個人營銷） ? 需求營銷 （滿足客戶 小團(tuán)隊(duì)營銷） ? 信任營銷 （滿足客戶 引導(dǎo)客戶需求 組
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