大客戶管理培訓(xùn)課件-wenkub
2023-01-31 06:37:55 本頁面
【正文】 大多收獲不小。從第 2個(gè)月起，該公司每月有 60臺數(shù)碼相機(jī)的訂單。 案例分析：數(shù)碼相機(jī)的銷售策略（續(xù)三） 對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù) 一個(gè)星期后，我又分別給 23個(gè)辦事處主任打了電話。針對 23個(gè)辦事處主任做了一份 《 數(shù)碼相機(jī)禮品方案建議書 》 ．并發(fā)到各辦事處 主任的郵箱里。 案例分析：數(shù)碼相機(jī)的銷售策略（續(xù)二） 對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù) 劣勢是：價(jià)格高，推動力不大，所以售貨不多。注：李主任辦公室里有一個(gè)很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀到工藝品等達(dá) 80余種之多。我首先利用我老板的資源，聯(lián)系到客戶的一位高層領(lǐng)導(dǎo)，請這位高層領(lǐng)導(dǎo)跟辦公室李 主任 (她負(fù)責(zé)禮品的采購 )打招呼。 (3)共有四款機(jī)型。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：數(shù)碼相機(jī)的銷售策略 2023年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時(shí)，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是“消化”公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。 就是把全部客戶按購買金額的多少 ,劃分為 ABC三類。 小客戶則是指那些采購量小、產(chǎn)品流通頻率低，并且顧客利潤率低甚至無利潤的客戶。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：區(qū)分大客戶或重要客戶 某航空公司購買了波音公司的一架民航客機(jī)，如果發(fā)現(xiàn)飛機(jī)某個(gè)地方出了小問題，就會給波音公司打電話，波音公司就要在第一時(shí)間內(nèi)派技術(shù)人員直到現(xiàn)場，在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)解決問題。波音公司為了滿足航空公司的要求，甚至在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，可能就設(shè)計(jì)了各種應(yīng)對的方案，使得微小故障不致造成飛機(jī)的任何安全隱患。 相關(guān)知識講解 大戶管理工作的復(fù)雜性 ? 并購使顧客集中程度不斷增加 ? 大客戶有更多的機(jī)會向賣方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會 ? 一般的銷售人員可能不具備向大客戶進(jìn)行有效推銷所需的權(quán)威性或把握能力 大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶的采購數(shù)量 ? 采購的集中性 ? 對服務(wù)水準(zhǔn)的要求 ? 客戶對價(jià)格的敏感度 ? 客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系 大客戶的應(yīng)用價(jià)值： ? 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑 ? 大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn) ? 大客戶最大的價(jià)值體現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 第一步：判斷誰是大客戶 。 根據(jù)客戶系列化，企業(yè)應(yīng)與忠誠客戶或 A類客戶保持密切聯(lián)系，同時(shí)吸引品牌轉(zhuǎn)移客戶、無品牌忠誠客戶。經(jīng)過研究我們決定，除了通過 IT渠道銷售外，還走高端禮品市場。 客戶目標(biāo)：需要送 l 000～ 4 000元的高檔禮品給大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場 時(shí)間： 2023年 8月一 2023年 3月 銷售目標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存 當(dāng)時(shí)我的一個(gè)部下負(fù)責(zé)一個(gè)大型上市的通信公司，久攻不下，出于“ l．教給他做； 2．做給他看； 3．讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬。 我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價(jià)格低。想辦法找到 23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 說明：此方案不超過 l張 A4紙，包括以下內(nèi)容： A．簡要介紹我公司的產(chǎn)品； B．我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢； C．我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例； D．?dāng)?shù)碼相機(jī)的樣品請到李主任處查看和咨詢； E．我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。目的：核實(shí)建議書縣否收到； 加深印象；溝通推動銷售。請李主任吃飯。用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片。 請分析“我”針對大客戶都做了哪些工作 ? 第一步：大客戶的檔案管理 ? 基本信息 ? 重要信息 ? 核心信息 ? 過程管理信息 第二步：大客戶資料的分析 ? 客戶的流動資產(chǎn)率 ? 客戶的凈利潤率 ? 客戶的資產(chǎn)回報(bào)率 ? 回款周期 ? 存貨周期 任務(wù)操作步驟： 第三步：客戶購買習(xí)慣、過程分析 ? 初次購買（經(jīng)銷） ? 二次或多次購買（經(jīng)銷） ? 購買（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品 第四步：分析影響大客戶購買（經(jīng)銷）的因素 ? 費(fèi)用 ? 購買（經(jīng)銷）產(chǎn)品是否有足夠的科技含量 ? 購買（經(jīng)銷）的復(fù)雜程度 ? 政治因素 第五步：分析公司與客戶的交易記錄 包括采購時(shí)間、銷售額、采購量等，見表 32。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶 26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月，依然未能將自己的 M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)，也以優(yōu)異的成績，獲得過 M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)，但眼下華南市場的僵局還是令他傷透腦筋。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)一） 小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內(nèi)心充滿了憂郁，來這里已經(jīng)兩個(gè)多月了，除了廣州邊緣的幾個(gè)小城市，簽了幾個(gè)小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州！這讓他這個(gè)區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時(shí)解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問題，他可以想辦法。 王總，小何微笑著對她說，其實(shí)，您對我們產(chǎn)品的銷售利潤是滿意的，你最擔(dān)心的其實(shí)是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)閺V東地區(qū)的消費(fèi)者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產(chǎn)品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場，如果進(jìn)了滯銷品，會給你們的經(jīng)營帶來影響，我說的對嗎？ 對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。 冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明 M冰箱的更強(qiáng)呢？一位經(jīng)理發(fā)問道！ 好，請大家走近，我們現(xiàn)在來做個(gè)實(shí)驗(yàn)，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的 A4紙輕輕地放進(jìn)去，然后關(guān)上門，對身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請您把這
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