【正文】 2023年 1月 28日星期六 2023/1/282023/1/282023/1/28 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/282023/1/28January 28, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/282023/1/282023/1/282023/1/28 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/282023/1/28Saturday, January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 客戶內(nèi)部影響采購大致有決策人、使用人、技術(shù)選型人等，每一類人的需求各有不同，必須在三類人中找到關(guān)鍵人物。但當(dāng)我們詳細(xì)介紹了華泰圣達(dá)菲 SUV本身在性能、外觀、內(nèi)飾、價格、燃油經(jīng)濟(jì)性等方面的綜合優(yōu)勢后，客戶立刻被深深地吸引了。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：華泰圣達(dá)菲成為車市大客戶采購新寵 近年以來，中國汽車產(chǎn)品日益豐富。 4. 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。 C公司的營銷人員上班時間更晚，就在 B公司的營銷人員把客戶送回家的時候，他們正在客戶的門口候著。 價值的時效性 稀缺性 難以模仿性 HR的漏斗型結(jié)構(gòu) 人 人力 人材 人才 人財 招聘選材 培訓(xùn)發(fā)展 職業(yè)生涯規(guī)劃 員工激勵 客戶導(dǎo)向的銷售（ CRS）： 充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃，實施顧問式的銷售行動。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現(xiàn)任何一臺類似于過 M品牌冰箱的碎紙情況。 那好，現(xiàn)在我非常自信地告訴您王總，我們 M品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！ 不會吧？你也太自負(fù)了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對小何的過分自信產(chǎn)生了懷疑！ 對！小何理直氣壯地說，王總?cè)绻恍?，我可以?dāng)場做實驗給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進(jìn)貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進(jìn)我們的貨！ 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)四） 好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！ 小何見場內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預(yù)期的效果，便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下，這時，司機(jī)和其他幾個業(yè)務(wù)員，已經(jīng)根據(jù)他事先的安排，運了 10臺 M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。 吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。 第六步：我們給大客戶提供什么？ ? 降低綜合采購成本 ? 增加收益 ? 避免浪費 ? 提高工作效益 ? 解決方案 ? 無形價值。制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。 經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng) 站上發(fā)現(xiàn)了 23個辦事處的聯(lián)系電話和郵箱，然后就分別打電話找到這些主任．做了初步的溝通。直接競爭對手是佳能、力康等三家公司的產(chǎn)品。此客戶的基本情況是： 案例分析：數(shù)碼相機(jī)的銷售策略（續(xù)一） 原則：首先，我要了解情況，找到誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購。 任務(wù)操作步驟： 第二步：界定大客戶 大客戶的特征： 采購對象不同 采購金額不同 銷售方式不同 服務(wù)要求不同 第三步：選擇大客戶 與前面的大客戶的應(yīng)用價值雷同。 大客戶對于今后服務(wù)方面的要求和消費品客戶的要求完全不同，所以對于大客戶，銷售人員要制訂完全不同的售后服務(wù)策略。 大客戶的概念： 大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶。 ? 客戶關(guān)懷的重要性 案例分析：區(qū)分大客戶或重要客戶 實踐練習(xí) 任務(wù)二 大客戶分析 關(guān)注競爭者的動態(tài)；優(yōu)先為大客戶做事；重視大客戶的差異化及個性化；必須保證大客戶得到最新、最優(yōu)、最惠的產(chǎn)品或服務(wù)。 競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。 借 23個辦事處主任回總部開會之機(jī)，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。 最后的戰(zhàn)果是 案例分析： 數(shù)碼相機(jī)的銷售策略 實踐練習(xí) 選擇大客戶的理由 任務(wù)三 制定大客戶計劃 沒有措施的管理是空談，沒有計劃的工作是空洞。 根據(jù)小何的經(jīng)驗判斷，客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持 …… 小何一個個對照，發(fā)現(xiàn)廣州問題主要關(guān)鍵點在第一和第二個。 謝謝各位經(jīng)理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張 A4的打印紙。 小伙子，我輸了！王女士盡管承認(rèn)自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打 500萬貨款，趕快給我進(jìn)一批這樣的冰箱！ OK！小何激動的差點眼淚都流下來！ 事后，由小何發(fā)明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場，往往能一下子打動消費者，產(chǎn)生購買的沖動。 建立互動的溝通平臺： 在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是 “ 透支 ” 了企業(yè)的發(fā)展資源或患了 “ 近視癥 ” ，結(jié)果將會適得其反。他們大概上年十一二點鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點鐘了，然后打幾個電話，晚上請客戶去吃飯，再把客戶送回家。 5．根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案。隨著汽車市場價格不斷走低以及油品價格的持續(xù)攀升，大客戶工作用車的采購標(biāo)準(zhǔn)也更加趨于理性。參與采購計劃的人現(xiàn)場進(jìn)行了對比試乘試駕，華泰圣達(dá)菲 ，他們當(dāng)即決定采購 17輛華泰圣達(dá)菲 。 ?