【正文】 政中國郵政CHINA POST2l第一部分　專業(yè)營銷平臺建設的意義第一部分　專業(yè)營銷平臺建設的意義l第二部分　全省專業(yè)營銷平臺概況第二部分　全省專業(yè)營銷平臺概況l第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　提　綱提　綱 ：專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST3 第一部分　專業(yè)營銷平臺建設的意義第一部分　專業(yè)營銷平臺建設的意義專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理　　序言　　序言　　背景　　　　背景　　　　目的　　目的中國郵政中國郵政CHINA POST4 隨著社會形態(tài)的發(fā)展、經濟環(huán)境的不斷變化和科學技隨著社會形態(tài)的發(fā)展、經濟環(huán)境的不斷變化和科學技術的飛速發(fā)展，企業(yè)的經營理念已經從產品導向逐步轉變術的飛速發(fā)展，企業(yè)的經營理念已經從產品導向逐步轉變成為市場和客戶導向，市場競爭也逐步從產品和技術競爭成為市場和客戶導向，市場競爭也逐步從產品和技術競爭轉移為對客戶資源的競爭。為此，為了迎接更大的挑戰(zhàn)，當前急需全面改進的焦點。中國郵政中國郵政CHINA POST13專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST14美國郵政大客戶管理體系美國郵政大客戶管理體系美國郵政總局…… 客戶關系部………… ………… ………… …………大客戶管理處大客戶管理處………… ………… …………國家級客戶經理（ NAMs） 客戶代表（ ARs） 企業(yè)服務網(wǎng)（ BSN）1名國家級客戶經名國家級客戶經理最多負責理最多負責 5名國名國家級客戶家級客戶1名客戶代表負責名客戶代表負責10~35名優(yōu)先客戶名優(yōu)先客戶聯(lián)接總局、各大聯(lián)接總局、各大郵區(qū)、各地區(qū)郵郵區(qū)、各地區(qū)郵局和大客戶局和大客戶專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST15美國郵政大客戶占郵政收入比例圖美國郵政大客戶占郵政收入比例圖約約 225家家約約 9700家家約約 8百萬家百萬家大客戶用郵收入占大客戶用郵收入占郵政總收入郵政總收入 88%專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理中國郵政中國郵政CHINA POST16英國郵政大客戶管理體系英國郵政大客戶管理體系英國郵政總部企業(yè)客戶部企業(yè)客戶部 新企業(yè)部新企業(yè)部…………大客戶業(yè)務部大客戶業(yè)務部………………………………專職負責全國專職負責全國500個大型企個大型企業(yè)的業(yè)務聯(lián)絡業(yè)的業(yè)務聯(lián)絡員工 200名專職負責培育專職負責培育新的大用戶新的大用戶根據(jù)市場競爭情況，新根據(jù)市場競爭情況，新設立大客戶業(yè)務部，專設立大客戶業(yè)務部，專職負責英國電訊、大世職負責英國電訊、大世界商場、英國燃氣等界商場、英國燃氣等 50家特大客戶服務。（區(qū)別于消費者）　　 但是，我們的資源有限！但是，我們的資源有限！ 大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客　　大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客　　戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶或對企業(yè)有戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶或對企業(yè)有重大貢獻的客戶，也稱關鍵客戶，重點客戶等。如　　果你不知道誰購買你的產品，你不可能會得到生意果你不知道誰購買你的產品，你不可能會得到生意 ”” 。億美元以上。這個第一個銷售員是來自某大化學公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。他表　當然，他是對的，他們公司制造的產品確實很好，但其他供應商的產品也很好。這個想法很好，但對我意義不大。他對技術也很第二個銷售員與第一個不同，他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。這些新產品確實偉大，可這些與我有何相干呢品。盡管他的工作是推銷塑料，可他只字不提他的產品，他第三個銷售員來自通用電氣。當談到我們在經營中面臨的問題時，我們探討了一些有趣的問題。我們談了很多。這些建議既有工廠設備方面的，也有后勤方面的。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達如何減少庫房的面積。我們目前的業(yè)務在全然后，我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務的支持問題。我計算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。當然，他拿到了我的塑料業(yè)務，幾乎是所有的塑料損失等眾多方面。他還將拿到我們全球的塑料業(yè)務。當決定把我們的塑料業(yè)務給誰時，答案是不題，幫助他們解決問題。電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。資產密集度越高，對利潤的拖銷售額。一種主觀感覺狀態(tài)。尤其對　　的利潤。實現(xiàn)各自的目的。（通常被列在最重要位很簡單，進行規(guī)律的個人拜訪。而且不知道要問什么問題。協(xié)助這些客戶解決問題。）些高階客戶而言，提供發(fā)展或培訓也是一項重要的附加價值的服務。216?！⊥对V的顧客，若能得到迅速而滿意的解決，　投訴的顧客，若能得到迅速而滿意的解決， 95%還會再光顧還會再光顧216?！∶繝幦∫粋€新客戶所花代價是留住一個老客戶代價的　每爭取一個新客戶所花代價是留住一個老客戶代價的 5倍。 你真的了解你的客戶嗎？你真的了解你的客戶嗎？ 要學會要學會 ““ 從他們的角度看問題從他們的角度看問題””q　　 重點客戶會問自已有關你的五個問題重點客戶會問自已有關你的五個問題中國郵政中國郵政CHINA POST42第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理?　　 沒有繼續(xù)和調整策略及行動來對應決策客戶與其組織沒有繼續(xù)和調整策略及行動來對應決策客戶與其組織 　　 的變化。機會就在那兒，競爭者不 　　 會等你的。　　　　　　　注：一個人多少天不接觸外界就落伍了（答案）　　　注：一個人多少天不接觸外界就落伍了（答案）中國郵政中國郵政CHINA POST44第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要 　　專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷及大客戶管理q　影響重點客戶的因素　影響重點客戶的因素　　 92%的銷售人員在第四交拜訪而又沒有業(yè)績時就放棄　的銷售人員在第四交拜訪而又沒有業(yè)績時就放棄　 了這位客戶。大多的重點客戶需要較長期的銷售　　循環(huán)在這個過程中肯定有許多循環(huán)在這個過程中肯定有許多 ““ 不不 ”” 出現(xiàn)?！? 不管怎樣，客戶不只是購買產品，而他也正在購　　不管怎樣，客戶不只是購買產品，而他也正在購　　 買與你和公司的關系。 ””v “ 才能才能 ”” 不會告訴你：最普遍存在的事是許多有才不會告訴你：最普遍存在的事是許多有才能能 　　 的人并不成功。v　　　　 ““ 堅持堅持 ”” 和和 ““ 決心決心 ”” 是萬能的。 00:17:0500:17:0500:171/21/2023 12:17:05 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21 一月 202312:17:05 上午 00:17:05一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:17:05 上午 12:17 上午 00:17:05一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:17:0500:17:0500:17Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:17 上午 一月 2100:17January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:17:0500:17:0500:171/21/2023 12:17:05 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:17:0500:17:05January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:17:05 上午 12:17 上午 00:17:05一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告